Как правильно подыскать ключик к покупателю в зависимости от его гендерной принадлежности?

Покупатель в первую очередь рассматривает товар с позиции полезности лично для себя, при этом его больше интересует, как этот продукт может улучшить качество его жизни, чем кто производит этот товар или личность продавца, который его продает. Покупая что—либо, клиент реализует потребность, а потребности у мужчин и женщин зачастую разные. Подробно о потребностях клиентов.

Естественно, в основании потребностей человека находятся физиологические побудители, которые у женщин и мужчин имеют мало отличий. Однако не хлебом единым…. Утолив голод и жажду, человек обращается к иным горизонтам:

• комфорт;
• безопасность;
• лоск и т.д.

Именно присутствие гендерных различий движет покупательскими предпочтениями!

Особенности и мотивы покупателей-мужчин

Покупатели—мужчины более рациональны и самодостаточны. Мужчинами управляют эго—мотивы:

• рвение к победе;
• лидерство;
• карьера;
• власть;
• престиж;
• соревнование;
• гордость;
• признание.

Они постоянно стремятся доказать свое превосходство, их жизнь – это гонка и состязание. Мужская самооценка формируется на результатах, которых они достигают или стремятся достичь. Как в продажах мужчине применяются эти знания? Продавцы мягко жмут на одну из перечисленных кнопок. Например: «В этой рубашке выглядите круче Джонни Деппа. Эти очки добавляют вам солидности. В этих туфлях вы словно нефтяной магнат».

Продавец, который торгует женской одеждой (парфюмерией, косметикой, украшениями), а деньги платит мужчина, жмет на эти кнопки с силой: «Рядом с таким кавалером женщина должна сверкать бриллиантами. С такой сумочкой сразу видно, что у женщины есть щедрый мужчина». Ведь решение проблем женщин это одна из потребностей мужчины.

Второй мотив мужского поведения – мотив новатора:

• исследование;
• изучение;
• перемены;
• потребность быть в курсе.

Продавцы активно используют этот мужской мотив для побуждения покупателя. Чтобы продать мужчине автомобиль, оборудование или, скажем, аппаратуру, грамотный продавец придумывает некую интересную фишку, ловит мужчину на эксклюзив: «Этот стеклорез с алмазным напылением. Эта запчасть распечатана на 3D—принтере. Такие же шлемы используют для тренировок в NASA». Как покупатель решается на покупку?

Покупатели—мужчины рациональнее, чем женщины, но эта рациональность практически не имеет ничего общего с экономностью. Рациональность покупателя это: «Мне точно нужно это? Смогу или не смогу я без этого обойтись? Я могу это использовать?» Эмоции при покупке для мужчин редкость но есть исключения.

Так что отсутствие радостной улыбки у потенциального покупателя—мужчины не означает, что он не купит этот товар. Ему просто надо предоставить время на обдумывание, при этом не забывать настойчиво предлагать покупку: «Я вижу вы взвесили все «за» и решили купить? Исключительно верное решение, давайте оформлять покупку». Важный фактор это предоставление мужчине уверенности, что решение принимает именно он.

Особенности и мотивы покупателей-женщин

Покупатели—женщины эмоциональны и ищут общения. Женщины руководствуются социальными мотивами:

• безопасность;
• здоровье;
• экологичность;
• верность;
• дружба;
• забота;
• участливость;
• любовь.

При покупках женщины опираются на эмоции. Следует поразить их воображение красивой упаковкой или душевным предложением. Женщина способна возразить, что цена очень высока, но все равно купить товар из—за милой этикетки. «Вам так к лицу, спросите кого угодно. В этом геле для посуды есть бальзам для рук. Это молоко в экологичной упаковке».

Потребность в общении у женщин очень ярко выражена, а отношения для них важнее карьеры и амбиций. И хотя в современном мире все большее число женщин занимают ответственные управленческие должности и обладают мужским складом ума, женская сущность неистребима. Как работать с типом клиента — типичная блондинка?

Бизнес—леди, управляющая предприятием, прежде всего женщина. Продавцы пользуются знанием женских потребностей, нажимая на женские кнопки. Женщине необходимо рассказывать красочные истории с примерами, на эмоциональном уровне помогающие с выбором. «Одна моя подруга в этом купальнике на курорте познакомилась с известным актером. Он первый подошел, сказал, мимо женщины в таком купальничке невозможно пройти мимо. И сейчас они вроде встречаются, представляете?»

Женщины очень чувствительны и покупают под настроение. Женщина нуждается в комплиментах, ей важно мнение продавца, поэтому следует делать положительные ремарки ее стилю и внешнему виду, если она выбирает одежду, ее хозяйственности или товар для дома. «Какая вы в этом шарфике кокетливая. А вы случайно не в ресторан в этом платье планируете отправится?»

Как вы уже поняли, покупатель — мужчина и покупатель — женщина, очень разные. Важно это учитывать в работе, ведь понадобится совершенно разный подход к клиентам. Зная нужные кнопки, вы можете вовремя нажимать на них и тем самым увеличивать свои продажи.