Почему срываются сделки?

почему срываются сделкиЛюбой бизнесс-процесс в продажах, требует организации и контроля. На первый взгляд простая сделка, может таить в себе много капканов. Когда срываются сделки, спросите себя: почему так происходит?

Проанализировав поведение клиентов и работу продавца, можно многое увидеть и вопрос: почему срываются сделки, уже не будет приходить на ум, так часто. Почему же клиенты меняют свое решение покупать? Зачастую под отказом таятся скрытые мотивы.

Причины отказа связанные с покупателем

Основные причины, по которым клиенты расторгаютпочему срываются сделки контракт – это сомнения в том, что выбор был сделан правильно. Бывает так, что обстоятельства не дают покупателю достаточно времени для изучения предложения на рынке, и решение принимается быстро и необдуманно.

На момент принятия решения заключить сделку, клиента может все устраивать, но спустя пару дней, получив предложение интереснее, чем сделали вы, он уже категорически отказывается доводить сделку до конца. Если покупатель раскроет перед продавцом карты, у него еще будет шанс сделать конкурентное предложение, если же покупатель не пожелает делиться информацией с менеджером, то удержать клиент будет невозможно.

Эмоциональные покупатели — еще один фактор, почему срываются сделки. Покупка на эмоциях с последующим скандалом — достаточно распространенное поведение для такого психо-типа покупателя. Такие клиенты инертны и подвержены влиянию продавца, они как дети, которые в начале, как бы играют, а потом только осознают свой необдуманный поступок. Читайте: как эффективно работать со сложным клиентом.

Если покупатель — человек покладистый и мягкий, а вы используете агрессивный стиль продаж, то вероятность такого события как срыв сделки – велика. Если клиент ведет себя не серьезно или бесцеремонно – это признак непредсказуемого человека, что тоже должно вас насторожить. Это значит, что нужно еще раз проговорить все тонкие моменты сделки. Помните, важны лишь реальные намерения клиента, а не минутные эмоциональные состояния.

Причины отказа от сделки по вине продавца

Некомпетентная работа продавца — еще один фактор, объясняющий почему срываются сделки. Введение клиента в заблуждение, недосказанность нюансов сделки, несоблюдение сроков или несоответствие ожидаемому качеству товара – покупка по каталогу, не видя товар и т.д. Отсутствует или не работает система управления рабочим временем продавца — сделки планируются на пальцах, происходят накладки, сбои и другие проблемы связанные с неправильным планированием.

Отсутствие контроля за сделкой — еще один ответ, на вопрос почему срываются сделки. Это происходит регулярно и во всех сферах продаж. Халатное отношение к работе и клиенту неизбежно приводит к такому результату.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code