Почему продавцы не хотят продавать?

Почему продавцы не хотят продаватьБольшие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией  отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Давайте разберемся почему продавцы не хотят продавать?

Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника. Об этом можно подробнее прочесть в статье: «Как выбрать хорошего продавца?«

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? – вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж. Первое что приходит в голову управленцу:  расслабились, устали, зажрались.

Именно такой взгляд на вещи отличает профессионала от дилетанта в бизнесе. Это как в медицине, надо лечить не симптомы, а источник заболевания. Опытный руководитель, смотрит на совокупность факторов влияющих на падение продаж, а посредственный, только на точку соприкосновения клиента с продавцом. Владея реальной ситуацией на рынке смежных продуктов, зная финансовые ресурсы компании, наличие или отсутствие своих конкурентных преимуществ – только так можно выявить истинную причину падения продаж.

Факторы демотивации сотрудников отдела продаж

Очень часто, при подобном аудите выясняется, что дело далеко не в продавцах, а в отсутствии грамотной организации и мотивации отдела продаж. Почему продавцы не хотят продавать, почему у них опустились руки и уже не «горят глаза»? Потому, что есть факторы, которые на это повлияли. Например:

  • ценовое и ассортиментное преимущество более сильного конкурента. Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене. Или если еще товара нет в наличии, то зачем покупателю усложнять процесс покупки, он уйдет к конкуренту, у которого с ассортиментом все в порядке. Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше, по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше. Почему в этом случае продавцы не хотят продавать? Они продают, но ровно столько, насколько организована система сбыта данного предприятия;
  • Сложная и непрозрачная система денежной мотивации. При оценке работы продавца, есть множество инструментов регулирования уровня заработной платы, например: проценты, KPI, премии и бонусы. Продавая свой продукт, продавец не понимает, сколько он заработал – это демотивирует и воспринимается как обман со стороны работодателя.

На вопрос: почему продавцы не хотят продавать больше? – напрашивается ответ: потому, что они не верят в то, что можно больше продать или больше заработать. Завышенные планы – воспринимаются продавцом, как манипуляция касательно заработной платы – это демотивирует. Планы должны быть достижимыми, а мотивация за перевыполнение должна быть достойной;

  • Внедрение бизнес-процессов, которые являются помехами для эффективного процесса продаж. Внедрение стандартов работы отдела продаж, которые не были адаптированы и проверены на работоспособность в реальной жизни, являются еще одним ответом на вопрос: почему продавцы не хотят продавать? Это рекомендации по работе с клиентами, которые не только не приносят пользы, но и снижают эффективную коммуникацию продавца с покупателем.

И наоборот, если сотруднику дают работающий инструмент, который действительно приносит выгоду, как для предприятия, так и для него самого, то он будет незамедлительно применен и даже усовершенствован;

  • Совокупность внешних факторов, которые влияют на общую атмосферу работы. Например: текучесть кадров, финансовые и административные проблемы, отсутствие компетентных ключевых специалистов, слабый имидж компании – это может объяснять ситуацию, почему продавцы не хотят продавать. Отсутствие уверенности в завтрашнем дне и наблюдение за ошибками топ менеджеров, безусловно, влияет на эффективность продаж;
  • Отсутствие личных мотивов заработать. Такое тоже бывает, и не редко. Есть такой тип личности – «паразит», такие люди стараются жить за счет других, как дома, так и на работе, исполнять обязанности готовы за гроши, не имеют амбиций и явных целей.

Лень и безынициативность – качества преобладающие у данной категории людей.  При любой мотивации и в любой обстановке, такой продавец не будет показывать требуемый результат. Если отдел продаж на половину состоит из таких сотрудников, то удивляться, почему продавцы не хотят продавать, не стоит;

  • Продажа легких позиций. Продать качественный ликвидный товар, на который сформирована конкурентная цена не составляет труда. А как быть с остальными позициями товара? Почему продавцы не хотят продавать неликвидный товар? Зачем преодолевать трудности при одинаковой мотивации? Продается то, что покупают. Дифференцированная финансовая мотивация спасет ситуацию – за тяжелый продукт, продавец должен получать больше вознаграждение, чем за особо ликвидный;

Каждый продавец – это думающий человек, которым движут, прежде всего собственные личные мотивы. Если цели руководства пересекаются, хотя бы в одной точке с личными целями сотрудников, результатом такой стратегии всегда является – сильная и стабильная компания.

Как видно из перечисленных примеров, на вопрос: почему продавцы не хотят продавать? — есть множество ответов, и львиная доля ответственности за результат лежит на человеке, который занимается организацией работы отдела продаж и никак иначе. Отсутствие опыта, профессиональных навыков, необходимых личностных качеств, делают руководителя такого типа – угрозой для бизнеса.

Почему продавцы не хотят продавать?: 2 комментария

  1. Очень интересная статья как для продавца так и для руководителя. Сама работала продавцом в сфере финансовых услуг. В начале своей карьеры очень тяжело было справиться как раз с тем, что не хватало мотивации для хороших продаж, и скорей всего ещё лень добавилась. Но вскоре в нашей фирме появился отличный бизнес-тренер, который помог мне и моим коллегам преодолеть все страхи и препятствия внутри себя, замотивировать на повышение своих показателей, и в итоге наши личные доходы выросли и доходы нашей компании.

  2. В нынешнем мире многие вообще не хотят работать, каждый хочет быть директором и получать огромные деньги, а работая продавцом напрягаться с продажами многие не хотят, и не то, чтобы они немотивированны, они просто ленивые и хотят отсидеть день и не напрячься. Система KPI описанная в статье имеет как плюсы, так и минусы. Руководители специально вводят такую систему оплаты труда, чтобы намеренно не платить зп. А если руководитель добросовестный, то такая оплата может мотивировать продавца.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code