когда клиент готов переплатить

Когда клиент готов переплатить?

Был ли у вас клиент, который переплачивал на 30% больше запланированной стоимости за понравившийся ему товар? Если не было – обязательно будет. Есть такая негласная аксиома, что каждый покупатель потенциально готов переплачивать до 30% стоимости товара. Давайте ее проверим.

Что заставляет клиента платить больше?

Понравился товар. У каждого из вас, была такая ситуация, когда увидел и загорелся, а хочется — это сильнее, чем болит. В такой ситуации, покупатель мыслит нерационально, а эмоционально. Мысль о том, что уже через пол-часа, можно будет радоваться покупке, затмевает здравый рассудок. Покупатели-женщины более эмоциональны, поэтому среди них такое поведение частое явление. На утро следующего дня, покупатель нередко разочаровывается, ведь эмоции уходят, а здравый рассудок начинает работать и транслировать реальную информацию о товаре — качестве, цвете, цене. Эмоциональные покупатели, спустя пару дней, могут задать себе такой вопрос: «Куда я смотрела, когда брала это? Ужас!»

Легкий процесс покупки. Если магазин находиться в трудно-доступном районе (пробки на дорогах на пути в магазин, не ходит транспорт или всегда забит людьми, время работы магазина), покупатель часто готов переплатить, чем испытать все это. Если вы хотите иметь преимущество перед конкурентами, сделайте процесс покупки в своем магазине легким и быстрым.

Фактор качества очень сильно влияет на процесс принятия решения покупателем, именно он может заставить закрыть глаза на цену товара и наступает тот момент, когда клиент готов переплатить. Каждый понимает истину поговорки, что жадный платит дважды, но несмотря на это, всегда будут покупатели, которые наоборот — отдают предпочтение цене, а не качеству.

Временной фактор, является не менее весомым, в процессе принятия решения покупателем. Когда узнаешь, что понравившуюся вещь ждать полгода, начинаешь задумываться об альтернативном варианте, который может быть значительнее дороже предыдущего. Это еще одна ситуация, когда клиент будет готов переплатить, чтобы долго не ждать. Такая же ситуация со срочными заказами, если надо что либо изготовить или доставить очень срочно, клиент будет также готов переплачивать за скорость.

Фактор оригинальности. Случай, когда покупатель может закрыть глаза ни временные ограничения и даже иногда на качество – это покупка оригинального товара. Эксклюзивные вещи, которые присутствуют на рынке в единичном экземпляре, заставляют особо требовательных клиентов переплачивать за оригинальность. Изготовление под заказ, из необычных материалов всегда было не дешевым удовольствием, будь то эксклюзивная мебель либо комплектация автомобиля, но в данном случае размер переплаты не имеет уже никакого значения.

Психология переплаты

Чем дороже покупка, тем процент людей готовых переплатить растет. Выше цена — выше ответственность за ошибку неверного выбора. Почему это происходит? Когда клиент подобрался близко к дорогостоящей покупке, его внутренний голос говорит ему:

«Эта вещь стоит того» или «Если и тратить такие деньги, то только на это» или «Как жаль, что нет при себе такой суммы, обязательно приду завтра» или «Лучше занять, но купить нормальную вещь, чем тратить деньги на это».

Хотите знать, что происходит? Клиент утешает себя, ведь предстоит потратить деньги. Он всячески оправдывает свой поступок выдуманными аргументами. Некоторые, пытаясь избавиться от дикого желания овладеть чем либо, убеждают себя в необязательности покупки, но спящая потребность все равно будет дергать за самолюбие, твердя: «Ну давай же, ты заслужил это, один раз живем!» или что-то в этом роде.

Такого рода эмоции всегда будут присутствовать у реального покупателя. Этим и отличается профессиональный продавец от любителя, что проффи способен так преподнести товар покупателю, что у него рождается потребность и желание и тогда цена переходит на второе место, а не на первое. Именно тогда клиент будет готов переплатить за товар.   Потрудитесь рассмотреть это в покупателе и давите на это – сделайте его своим клиентом.

Возражение «Дорого» — хороший знак

Очень часто возражение «дорого» порождает эффект готовности переплатить за товар. Возражение дорого – что это? Это значит «дорого» именно для вашего предложения, вашего товара. «Я на столько, не рассчитывал», «Для меня это дорого».

У человека есть какие-то деньги,  например: на еду столько, на одежду столько, платеж по кредиту столько, а на покупку он выделил вот столько. И когда вы озвучиваете цену на товар выше, чем рассчитывал покупатель,  происходит переосмысление уже распределенного бюджета. Человек понимает, что для того, чтобы купить то что понравилось, ему надо либо урезать бюджет одной или нескольких статей расходов, либо найти недостающую сумму где то. Главное — зажечь клиента на понравившейся ему товар.

Подумайте, человеку,  который столкнулся с такой задачей, не всегда получиться справиться с ней слету, прямо сразу, иногда ему действительно надо подумать. Главной задачей продавца является, донести смысл переплаты, человек должен понять, что он напрягается не зря, что за переплаченные деньги он получит определенное благо – будь то имидж или качество или функции или еще что-нибудь, но обязательно ценное для него.

В силах продавца сделать, так чтобы покупатель переосмыслил, данное денежное распределение и выделил на покупку немного больше средств, чем было запланировано раннее. Этим и объясняется феномен переплаты при покупке – если очень нравиться, «лучше не схожу пару раз в кино, но куплю именно эту рубашку».

Или так: «ремонт на даче придется отложить, просто мне очень понравилась этот автомобиль».  Когда нельзя преодолеть ценовой барьер? Тогда когда покупка вынужденная или нежеланная, например: «Свалилась эта проблема мне на голову. Надо выбирать подешевле» — думает покупатель.

Думаю вы уловили психологию процесса переплаты за товар или услугу и сможете в работе с клиентом почувствовать этот момент, когда сказать «нет» покупатель просто не сможет!

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.