возражение у вас дороже

Возражение «У вас дороже» или как продавать разницу в цене?

В любой сфере продаж, каждый продавец, ежедневно сталкивается с возражением клиента: «А почему у вас дороже?» или «У конкурента дешевле, чем у вас!» или «У вас дорого я нашла дешевле!». Что объединяет все эти фразы? Правильно – разница в цене, на которую клиент, чаще всего, не рассчитывал, ведь он хочет покупать выгодно и не намерен переплачивать за зря! Сегодня мы узнаем, как продать товар дороже, чем у конкурентов, рассмотрим примеры диалога продавца с клиентом и проанализируем ситуацию с точки зрения клиента.

В данной статье мы рассмотрим:

  • Что такое разница в цене глазами клиента?
  • Ошибки продавцов при работе с ценовыми возражениями «У вас дорого, я нашел дешевле!».
  • Эффективная техника работы с подобными возражениями.

Как покупатель понимает разницу цены?

Как продавать разницу в цене

Абсолютно все клиенты перед принятием решения о покупке сравнивают товар и ценовое предложение и чем требовательнее клиент, тем тщательнее он это делает. Сравнив цены, например в трех магазинах, он понимает, что имеет три разные цены, три цифры и принимает логичное решение – покупать там, где дешевле. Однако, под цифрами на ценнике может скрываться множество неожиданностей, которые раскрываются только в процессе покупки.

Природа покупателя такова, что он будет продолжать поиск оптимального решения, пока на 100% не будет уверен, что выбор правильный. В процессе поиска, клиент посещает магазины и интернет сайты, совершает звонки, общаясь с менеджерами по продажам и как следствие, натыкается на разные цены, разный товар и разное качество обслуживания.

Что кроется под низкой ценой?

В ходе консультации, вы как продавец, имеете возможность донести клиенту, что именно входит в стоимость товара, в эту цифру? Очень часто, низкая цена – это следствие низкого качества товара, плохого сервиса или обмана. Часто компания-продавец, экономит на упаковке, доставке, комфорте в магазине, зарплате продавца, гарантии, после-продажном сопровождении, рекламе и прочих вещах, для получения лучшего ценника на свой товар. Правильно это или нет – это не тема данной статьи, но такая стратегия существует.

Покупатель, который видит лишь цену на товар (голую цифру), не думает о том, в чем подвох и есть ли он. Клиент просто радуется, что нашел самое выгодное предложение на рынке, пока дело не коснется контакта с продавцом и непосредственно покупки. Однако, чудес не бывает – бесплатный сыр только в мышеловке.

Вначале поиска, продавец с наибольшей ценой выглядит в глазах клиента негативно, как торговец, который хочет нажиться на наивном покупателе, а компания с наименьшей ценой, как самая лояльная и честная.

В 99% случаев, приближаясь к покупке, выясняется, что у «самого честного» нет товара на складе или нет гарантии или «Деньги вперед и ожидай несколько недель!» или серая партия товара или еще что-нибудь. Поэтому, современный покупатель, практически всегда выбирает середину – это как бы страховка от неприятных неожиданностей, и делает он это на основании своего горького опыта в погоне за самым дешевым товаром. Этот факт нам на руку!

Ошибки продавцов при работе с возражением «У вас дороже» и разницей в цене товара

Ошибки работы с возражениями

Сейчас мы рассмотрим самые распространенные ошибки продавцов, когда они сталкиваются с продажей разницы в цене или возражением: «У вас дороже чем там! Почему?».

Ошибка №1 – это отсутствие полных знаний  о своем товаре, товаре конкурента и общем рынке сбыта в вашей нише.

В практике продаж, такие возражения как: «У вас дороже!», «А почему цена разная, если товар одинаковый?» и т.д. – являются самыми пугающими для неопытных менеджеров по продажам. Это как точка в переговорах: «Ведь если товар одинаковый, а цена разная, что я могу сделать? Клиент же не дурак?» — так они относятся к подобным возражениям клиента.

На самом деле, все не так, как кажется. Зачастую менеджер просто не знает в чем уникальность его предложения, что заложено в его товаре помимо самого товара, и как работают его конкуренты. Именно от недостатка данной информации продать, казалось бы, одинаковый товар дороже, кажется просто невозможным. На самом деле, если разобраться, то выясняется, что товар не такой уже и одинаковый: разные условия оплаты (покупки) или просто хамское отношения персонала к клиентам или товар с нюансами или цена – это просто «замануха».

Такие возражения не только не должны пугать, а должны помогать продавать, о чем вы можете прочесть здесь, ведь они дают шанс поговорить с клиентом о главном — выяснить: где был, что смотрел, что сказали, что он думает по этому поводу и пр.

Ошибка №2 – отношение продавца к клиенту, после подобных возражений. Очень часто, продавец начинает относиться с холодком и негативом к клиенту, который начинает своими вопросами о цене припирать продавца к стенке. Это следствие потери интереса к клиенту, мол: «Умник какой, вы посмотрите, он не купит! Пусть идет и покупает, где хочет!». Это в корне не правильно!

Клиент может просто спрашивать и просто говорить не предавая этому особого смысла, продавец же в свою очередь, может переоценивать важность этих вопросов и просто спасовать, испугаться возражений, «выключиться» из процесса продажи отпуская клиента «в поля».

Первая ошибка, которую мы рассмотрели ранее, тоже может быть причиной перехода на негатив. «Как продавать дальше, если я не знаю что ответить клиенту?». В таких случаях включается защитная реакция продавца и как свойственно любому человеку, она может проявляться через панику, агрессию, безразличие. Стоит только продавцу выявить сильную сторону своего продукта, уникальность своего предложения и поверить в это, как негативная реакция уходит сама собой и возражения касательно цены становится вовсе не страшным. Не переходите на негатив и не «сливайте» клиента!

Ошибка №3. Как только менеджер по продажам слышит просьбу клиента сравнить предложение с конкурентом или объяснить разницу цены, так многие «продажники» начинают поливать грязью своих конкурентов и их товар. Так делать нельзя, так как это не только унижает вас в глазах клиента, но и создает ауру негатива в котором клиенту становится сложно принять решение о покупке.

Подобная «белка» срабатывает не только у начинающих продавцов, но и опытные склонны так поступать. Они считают, что чем больше «опустят» своих соперников по рынку, тем больше шансов получают. Это не так!

Приведем пример из практики:

В одном магазине, клиентам рассказали, что их конкуренты, а точнее бизнес, выставлен на продажу, и в случае заказа в том магазине, они могут просто не получить свой заказ и потерять предоплату. Клиенты оказались не из робкого десятка и решили посетить магазин «продающегося» конкурента с целью услышать, что они скажут на эту информацию.

Сотрудник не растерялся и привел пример с операторами мобильной связи: «Вы знаете, что в компании ХХХ хозяин менялся несколько раз? Вы заметили разницу в качестве связи и вообще вы знали это? А еще! Вы пользуетесь страховкой? А вы знаете, что эта страховая компания, меняла собственника уже три раза? И что? Как это отразилось на вас? Вы понимаете, что вам это рассказали наши конкуренты от беспомощности и отчаяния, что бы только вы купили у них? Даже если это когда-нибудь случится, на наш бизнес и клиентов это никак не отразится! Вы в праве покупать там, где вам приятней это делать!»

Ошибка №4. Часто в практике продаж, можно услышать, как на возражение клиента: «У вас дорого, у ваших конкурентов дешевле!», менеджер по продажам начинает нести полную ахинею, типа: «Ну, мы просто недавно открылись», «У нас просто лучше!», «У нас и так покупают!», «Такого не может быть!?», «А почему вы тогда пришли к нам?» и т.д. Это не ответ на возражение клиента, а яркое проявление отсутствия профессионализма. Если вы не знаете, что ответить клиенту, не несите ерунду, просто используйте технику приведенную ниже.

Как вы видите, клиенты бывают разные и на слово, могут просто не поверить вам, и воспринять ваш рассказ, как манипуляцию. Делайте выводы и держите свое лицо и лицо вашей компании!

Техника преодоления ценовых возражений, типа: «У конкурентов дешевле!»

Техника работы с возражением у вас дороже

Техника продаж считается эффективной, когда она приносит результат. В нашем случае одним действием нужно убить сразу трех зайцев:

  1. Помочь разобраться клиенту, в товаре и условиях покупки.
  2. Зарекомендовать себя экспертом, честным и порядочным сотрудником.
  3. Приблизить точку принятия решения.

А теперь по порядку. Мы уже разобрались, что поливать грязью конкурента нельзя, но заставить задуматься клиента как-то нужно. Для этого, надо задать ему такие вопросы, которые ненавязчиво натолкнут его на сомнения о выгоде покупки у конкурента. Что же это за вопросы? Рассмотрим примеры:

Клиент: «А почему у вас получается дороже?»

Ответ продавца №1: «Расскажите, что именно вам предложили? Давайте присядем и проработаем каждый пункт. Так мы разберемся, действительно ли у нас дороже или там что-то вам забыли посчитать!»

Ответ продавца №2: «А вы полностью уверены, что товар в точности такой же? Ведь внешне они похожи, видите, а по функциям – это могут быть совсем разные вещи!»

Ответ продавца №3: «У нас официальная цена, которая поддерживается производителем на всем рынке. За счет чего вам сделали такую цену – непонятно? Однако, если вам делают цену ниже рыночной, значит есть весомая причина, по которой компания хочет поскорее избавится от этой партии товара. Стоит ли в такое играть? Подумайте, ведь правду вы можете узнать только после покупки!»

Ответ продавца №4: «В нашу цену входит: доставка, сертификация, упаковка, уведомление о прибытии, монтаж, проверка, техническое обслуживание, гарантия и программа лояльности для постоянных клиентов. А что включает в себя их цена?»

Ответ продавца №5: «Да у нас цена выше на 1 единицу товара, однако на 2 и более, у нас скидка 20%! Так вы получаете двойную выгоду: хорошую цену и запасной вариант!»

Ответ №6: «А вы уверены, что то предложение реально? Вы уверены, что это не уловка и что вам продадут товар за эту цену? А он есть в наличии, вы убедились в этом?»

Ответ №7: «Вот именно! А вас не насторожило это? То, что у всех цена такая, а у них дешевле? Погоня за дешевым товаром заканчиваться вы сами знаете чем!»

Ответ №8: «Ну если вы так уверены, то можете купить у них, и тогда вы точно убедитесь в том — правы вы были или нет!»

Как вы видите, смысл данной техники, состоит в том, чтобы открыть глаза клиенту на реальную ситуацию, чем можно отвлечь его от низкой цифры и поразмыслить над решением.

Выводы

Чтобы вы не продавали, возражения о цене будут всегда. Однако, всегда будет и разница в товаре, условиях покупки, качестве обслуживании и т.д. Всегда есть разница, но о ней может не знать ни клиент ни продавец! Если вы работаете с клиентом качественно, внимательно его слушаете, вникаете в его проблему и желаете искренне помочь ему, то несмотря на разницу в цене, вы сможете продать одинаковый товар дороже чем у конкурента. Проверено на практике! Используйте всю информацию, которая приведена в данной статье и если надо, перечитайте ее, ведь вы могли что-то упустить! Читайте также о технике преодоления самого частого возражения в продажах: «Я подумаю», здесь.

А как вы преодолеваете разницу в цене? Напишите об этом в комментариях!

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

5 комментариев

  1. Полезно! Дам почитать своим менеджерам по продажам, а то они часто грешат поливанием грязью конкурентов в подобных ситуациях. Борюсь с этим.

    1. Иван, спасибо за оценку! Поливание грязью конкурентов — это самый распространенный метод борьбы с возражениями среди новичков. Причина? Они просто не знают, что говорить. А вот почему не знают — это уже вопрос другой!

  2. Обычно вот такую разницу в цене нужно закрывать сервисом. Рассказать, грубо говоря, почему у нас лучше. Не пытаться унизить конкурентов, это смотрится жалко, покупатель всегда это чувствует, как будто никаких других аргументов не нашлось, а нужно просто «возвысить» себя, показать что покупая нас Вы получаете вот это, и тогда успешная продажа практически обеспечена. Нельзя поддаваться панике, что частенько бывает у продавцов, которые не так давно работают и не уверены в своих силах. Всегда держать марку. Ну и опять же, всегда клиенты бывают разные, умение найти подход ко всем, говорит о правильно выбранной тактике.

  3. Помогло, спасибо, продаю оборудование, часто сталкиваюсь, знаю, что преимущества нужно всегда говорить, но тем не менее освежить информацию не мешает периодически.

    1. Да, Александр, мы часто думаем, в работе с клиентом, что это все не важно, это не для проффи, я же уже знаю, когда и что говорить… Так не бывает! Ни один успешный «продажник» не знает что у клиента в голове! Поэтому рождаются алгоритмы, техники, скрипты и пр. шаблоны, которые нужно миксовать с импровизацией и творчеством при общении с клиентом. Так вы имеете намного больше шансов узнать то, что могли забыть спросить или клиент не захотел услышать.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

*

code