Продающий заголовок коммерческого предложения

Продающий заголовок — это тот элемент коммерческого предложения, который отличает настоящее продающее письмо от спама или мусора. Всего пару слов могут повысить ваши продажи в несколько раз, за счет правильно составленного заголовка в вашем коммерческом предложении.

Первое что бросается в глаза потенциальному покупателю, который читает продающее письмо — это заголовок. От того, как он составлен, зависит результат: будет письмо прочитано дальше или нет. Как составить заголовок коммерческого предложения так, чтобы он был эффективен, вы скоро узнаете, а об общей концепции данного инструмента читайте здесь: «Как составить коммерческое предложение?»

Как написать продающий заголовок?

Рекламные тексты — это не творчество, а глубокий анализ психологического состояния вашей целевой аудитории и их потребностей. Давайте рассмотрим несколько примеров рекламных заголовков и проанализируем их:

• Теперь iPhone доступен каждому!
• Покупай …… сейчас. Не жди подорожания!
• Не можешь себе позволить ….. Ошибаешься, можешь! Просто заходи на WWW…..COM
• Только ты достоин управлять …… (бренд авто)
• Ваша мечта стала ближе на 5000$ Осталось 20 квартир!
• Надо было покупать ….. раньше! Не повторяй ошибок, покупай сейчас!

В каждом из этих заголовков есть психологический момент, который цепляет и заставляет задуматься клиента. Что общего в этих заголовках? Все они подталкивают человека совершить покупку. Фразы: «Доступен каждому», «Не жди подорожания», «Осталось 20 квартир» — все это подталкивающие фразы, но они работают только на конкретную потребность: телефон, авто, квартира и т.д.

Психологический прием состоит в том, что потенциальный клиент, о чем-то мечтает, чего-то сильно желает и если предложение попадает по назначению — текст заголовка заденет за живое и ваше КП обязательно прочитают.

Техника составления продающего заголовка

Отличным приемом считается техника вопросов и решений:

«Вы еще смотрите аналоговое телевидение? Смотрите цифровое за те же деньги!»
«Когда вы последний раз были в бане? Отдохните душей в банном комплексе …»
«Вы еще платите за разговоры по мобильному? Новые условия от оператора …»

Или решения:

«Мы делам ремонт быстро и без проблем! Вы отдыхаете — мы работаем!»
«Узнай что не так с твоим авто за 1$. Полная диагностика вашего автомобиля!»
«Сэкономь время, в магазине …… есть все и сразу. Новый гипермаркет … »
«Попробуйте сами и убедитесь, что это работает»

Вопросы воспринимаются сознанием человека буквально, и если вопрос попадается вам на глаза, вы в мыслях попытаетесь обязательно ответить на него. Чем сильнее проблематика вопроса тем больше вероятность, что человек станет читать КП полностью. Решения работают иначе, они как предложение. Вам предлагают сделать то, что для вас важно — это обостряет спящую потребность, и человек начинает думать об этом активнее, а тут перед ним готовое решение.

Цифры — это рекламный крючок

Нельзя не упомянуть про игру с цифрами. Вам наверняка знакомы такие заголовки:

«Теперь этот бестселлер можно купить за 50$, раньше он стоил 300$»
«Купи два …, третий в подарок»
«Купи … и получи 50% на второй товар!»
«Узнай как увеличить продажи на 200%»

Цифры в заголовке заставляют человека задуматься и взвесить выгоду. Нам это и надо — завоевать внимание. Как бы не избито звучали данные заголовки, тем не менее на их основе до си пор строятся тысячи рекламных компаний.

Заголовок в несколько предложений теряет эффективность, потому что люди по своей сути ленивы и не любят заставлять себя много читать, короткий же читается сразу, одним взором. Он должен быть на понятном вашей целевой аудитории языке и не должен содержать специфических сленговых двусмысленных слов.

Дайте прочесть составленный заголовок нескольким людям, спросите у них, что они чувствуют и думают в момент чтения КП. Запомните, не спешите создавать и отправлять КП, если не уверены, что вы подготовили его на совесть! Лучше уделить пару дней подготовке, чем иметь нулевой результат. Помните, что заголовок — это еще не все, важно также правильно оформить торговое предложение.

Составление продающего заголовка, пример

Когда вы отправляете потенциальному покупателю коммерческое предложение, вы не должны рассчитывать на удачу, благосклонность, доброту человека, которому адресовано коммерческое предложение, вы должны зацепить его сразу. Что же должно зацепить читающего электронную почту или разворачивающего конверт человека? Все продающие заголовки — это наживка, которая приведет к открытию письма и, как следствие, началу знакомства с вашим коммерческим предложением. Как же написать продающий заголовок? Очень просто — задайте себе ряд вопросов:

• Какую проблему решит мое коммерческое предложение?
• Какое реальное благо ощутит конечный потребитель?
• Какая фраза заставила бы меня начать читать дальше?
• Какая главная ценность моего предложения?

Например, фирма которая занимается б/у автомобилями, оценивает, выкупает и продает б/у автомобили. Они сопровождают сделку от технических нюансов до документальных. Какой заголовок мы бы придумали этой фирме? Давайте действовать по плану — ответим на вопросы:

• «Какую проблему решит мое коммерческое предложение?» — Мое предложение избавит меня от возни, связанной с самостоятельной продажей моего старого корыта, я не буду общаться с барыгами и ездить по рынкам, меня не кинут на деньги.
• «Какое реальное благо ощутит конечный потребитель?» — быстро и безопасно я получу деньги за свой автомобиль.
• «Какая главная ценность моего предложения?» — помочь людям без потери времени и без рисков реализовать свой автомобиль или купить другой.
• «Какая фраза заставила бы меня начать читать дальше?» — наверное такая «Пришло время поменять автомобиль?» или так «Оцениваем и выкупаем б/у авто» или так «Нет времени продавать свою старую машину, звоните нам» или «Обменяй свой автомобиль выгодно».

Из этого можно сделать вот такой заголовок: «Хотите продать своё авто выгодно и безопасно?»

Здесь главное избегать заезженных и даже пугающих фраз, например: «выкуп автомобилей», «быстро куплю ваш б/у автомобиль», «скупаем б/у автомобили», фразы «выкуп, быстро, скупаем» — это тревожит, согласитесь. Поэтому оставляем заголовок: «Хотите продать своё авто выгодно и безопасно?» Данный пример показывает логику создания продающего заголовка, но не является шаблоном или рекомендованной структурой.

Вывод

Через какую дверь войдете вы к сознанию своего потенциального покупателя решать вам. Точек входа может быть множество: пугающие факты, жизненный опыт, ссылка на авторитеты, интриги и др. способы привлечь внимание потенциального клиента к вашему КП. Отнеситесь к составлению продающего заголовка серьезно, тогда результат будет на лицо!

А какие фишки используете вы в своем КП? Напишите о них в комментариях!