продажи в фитнес-клубе

Как увеличить продажи в фитнес-клубе?

В данной статье поговорим о новой концепции плавающей цены и ценообразовании на основе ежеминутного спроса в индустрии фитнеса. Хотя рекомендации пригодятся бизнесменам в любой области.

Успешные владельцы спортивных центров часто посещают другие клубы и подмечают всевозможные недостатки или различия в их работе, которые стараются перенять в измененном виде. Недостатки обсуждаются с коллегами, чтобы предприятие становилось лучше.

Ценообразование и прайс-лист фитнес-клуба

Сейчас мы хотим поговорить про прайсы и ценообразование и про выводы, которые многие сделали в своей работе, изучив подробно эту тему. То есть, поделиться с вами опытом.

Для чего фитнес-клубу прайсы? Фактически прайс на услуги для фитнес-клуба должен быть, скорее, перечнем услуг, как меню в ресторане. Но в отличие от меню ресторана, меню «фитнес-клуба» имеет более глубокий «состав», по сути — это коммерческое предложение.
В больших клубах, где продаются только годовые абонементы, зачастую прайсов как такового нет, он часто состоит из двух строк:

  • стандартное членство, с базовым набором услуг;
  • VIP карта, с расширенным набором услуг.

И далее уже прайсы на дополнительный услуги (кросс-продукт): персональный тренинг, сквош, различные программы. То есть, здесь прайс не содержит перечня услуг клуба, поскольку презентацию клуба выполняет отдел продаж и озвучивает перечень услуг он же, только устно. Поэтому и прайса как такового нет. Насколько хорошо отдел продаж это делает — это отдельный вопрос.

Главный плюс этой схемы в том, что она позволяет использовать очень гибкое ценообразование: раз нет определенного прайса, то цена может измениться в любой момент. Во всяком случае, так презентуют в отделе продаж, и это создает некий ажиотаж, подобие распродажи.

Средние и небольшие клубы используют в своей работе прайс, похожий на ресторанное меню с полным набором услуг. Зачем это делается? Поскольку небольшие клубы зачастую не имеют отдела продаж, наличием полного прайса, который показывают клиенту, компенсирует его отсутствие или недоработки в работе персонала. Предполагая, что правильно составленный, да еще и красиво распечатанный прайс продаст клиенту клуб лучше. И тут происходит главное разделение на тех, кто включает цену длительных карт сразу в прайс, и тех, кто не включает или вообще не продает длительные карты (или продает их с минимальными скидками 3–10%).

Мы не критикуем ни одну из схем, поскольку каждая имеет что-то полезное и что-то не очень. Эксперименты поощряются, и время от времени необходимо внедрять что-то новое, полностью меняя схему работы. Но у всех есть одна общая черта — мы работаем с этими прайсами весь год, и вот приходит не сезон, например, лето, или новогодние праздники, и клубу срочно нужны денежные вливания. Тогда делают распродажи, скидки от цен, заявленных в прайсах. Узнайте как правильно делать скидки?

Ритейл и фитнес — что общего?

А почему бы не делать наоборот? Владельцы спортивных клубов в своей работе стараются перенимать опыт других людей, но это опыт не коллег из фитнес-индустрии, а, скорее, опыт маркетологов в совсем других отраслях. Больше всего приемов маркетинга можно почерпнуть из ритейла. Но особо интересным и наиболее прогрессивным считается изучение опыта крупнейших интернет-магазинов. Опыт, к примеру, крупнейшей мировой площадки по продаже товаров Amazon.

Однажды проводился семинар, где докладчик, доцент Школы менеджмента при Шеффилдском университете и наш соотечественник Александр Талавера, приводил данные о проведенном его командой двухлетнем исследовании изменения цен в крупнейших интернет-магазинах США. Они проводили исследование в течение двух лет, и пришли к такому выводу: цены растут вслед за спросом, а спрос на услуги растет в праздники.

Мы наблюдаем обратную картину — спрос на посещение фитнес-клубов падает в праздники и возрастает в межсезонье. Пиком продаж являются такие месяцы: март, апрель, ноябрь, октябрь. С поправками на политическую и экономическую, а иногда и погодную ситуацию в стране.

Так вот, первый вывод мы можем сделать такой:

  • продажи только через фиксированные прайсы не дают возможности гибко реагировать на спрос.

Второй вывод:

  • традиционная система продаж, существующая в фитнес-индустрии, нивелирует влияние прайса на продажи.

Каналы продаж в фитнес-индустрии

В фитнес-клубе продажи абонементов обычно осуществляются по тринадцати различным каналам:

  1. Непосредственно в клубе администраторами.
  2. При помощи онлайн-рассылки.
  3. В интернет-магазине или на сайте компании.
  4. Посредством скидочных сайтов.
  5. В отделе продаж.
  6. Через группы в социальных сетях.
  7. При «холодных» прозвонах клиентской базы.
  8. Посредством смс-рассылки клиентской базе.
  9. При помощи рассылок «холодной» базе.
  10. На интернет-форумах.
  11. На сайтах партнеров и рекламодателей.
  12. Посредством контекстной рекламы.
  13. Персонифицированные продажи отдельными сотрудниками в виде поощрения.

Это позволяет иметь различные цены для каждого канала продаж на одинаковые услуги и акции и рекламировать различные услуги и акции в каждом из них. При этом каждый клуб может иметь свой набор акций для одних и тех же каналов.

Чтобы отследить эффективность и контролировать безубыточность каждого из каналов необходим мониторинг среднего чека по каждой акции и каталог (сводную таблицу) активных акций. Одновременно акций может быть около 20, а при их планировании необходимо учитываем статистику проведения аналогичных акций до этого. Однако есть еще и третий вывод. Исследование Александра Талаверы за тот же период показывает зависимость спроса от дня недели: понедельник, вторник, среда, четверг — рост продаж. Но больший спад в субботу, а в воскресенье вновь начинается рост.

Тут стоит задуматься. А почему мы не используем это, если точно знаем, когда наибольший наплыв клиентов? Необходимо внедрять опыт лидеров мировой экономики, выживанию которых в сложных условиях можно только завидовать.

Эффективный метод продаж абониментов

Одно из правил авиа-бизнеса говорит: самое дорогое место в самолете то, которое летит пустым. Исходя из этого, ценовая политика авиакомпаний строится таким образом, чтобы в любом случае продать все места в самолете, но получить при этом максимальную выгоду. Поэтому бывают ситуации, когда цена на билеты на один и тот же рейс может отличаться в два и более раз. Для этого компании используют такой инструмент, как продажу только через сайт, а алгоритм определения цены на билет позволяет им учитывать спрос на билеты на определенную дату. То есть, количество проданных билетов и даже количество запросов влияет на расчет цены рейса. Алгоритмы учитывают известную статистику спроса в праздники, изменения погодных условий.

Возьмите на вооружение и используйте этот метод и для продажи абонементов в фитнес-клуб. Кассовые дни идут в такой последовательности: понедельник, вторник, среда, четверг (с небольшим отставанием от среды), пятница, суббота, воскресенье. Однако данная тенденция может отличаться в зависимости от месторасположения клуба. В спальных районах может наблюдаться повышение спроса в выходные и наоборот.

Примечательно влияние на продажи 1 числа каждого месяца. В первые дни, оказывается, клиенты очень любят начинать заниматься спортом и приобретают абонементы. Начинать, как говорится, нужно с понедельника. Когда 1 число выпадает на вторник, среду или четверг, в эти дни наблюдается скачкообразное повышение оборота. Ну и, соответственно, праздники, погодные условия тоже вносят свои коррективы.

Используйте эту тенденцию. Для чего это нужно?

  1. Искусственное увеличение прибыли, поскольку вы будете делать скидки в не кассовые дни, а наценки — в кассовые.
  2. Распределение нагрузки на отдел продаж или администраторов более равномерное во все дни.

Как рассчитать это для вашего бизнеса? Взять выборку за год по дням и посмотреть статистику, в какие дни меньше или больше.

Выводы

  1. Так как вал увеличится, а расходы останутся те же, соответственно, и прибыль увеличится.
  2. Вы увеличите прибыль и распределите нагрузку администратора или отдела продаж.
  3. Если вы не готовы это принять и использовать полностью, это можно также делать не на все абонементы. Например, абонемент выходного дня покупают только в выходные дни. То есть, нет смысла его делать дороже в будние дни. А в субботу и воскресенье, наоборот, повысьте цену. А групповые занятия, которые проводят в понедельник, среду и пятницу, в выходные сделайте дешевле.

Существенно облегчает наблюдение за движением средств программное обеспечение, которое позволяет учитывать такие нюансы ценообразования в фитнес-индустрии.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.