Почему ты мало продаешь

Любимые отмазки продавцов на вопрос: «Почему ты мало продал?»

В конце каждого месяца, в любой компании, в отделе продаж происходит срез результатов. Не только руководитель смотрит отчет по продажам, но и все менеджеры по продажам, оценивают свой результат за месяц и результат своих коллег. «А ты, сколько продал в этом месяце? … О, круто! А у меня непруха в этом месяце!» Знакомый диалог, не правда ли?

Отговорки слабых продавцов

Когда на арене появляется аутсайдер, у него начинают спрашивать: «А почему у тебя так мало продаж?» Итак, представляю вашему вниманию рейтинг самых знаменитых отговорок на этот неприятный вопрос:

№1 «В этом месяце мне не повезло!»

Эта отговорка по праву занимает первое место, так как все кто в продажах не первый год, знают, что продажи и везение идут бок о бок. Однако, все ли дело только в везении или все же есть и ваша доля участия в низком результате? Ну конечно же есть. Мы уже обсуждали тему везения в статье: «Почему не везет в продажах?», но сейчас не об этом. Спросите себя, все ли вы сделали для того, чтобы удержать клиента, в правильном ли настроении вы приходили на работу, правильно ли работали с клиентом? Если нет, тогда читаем заново: «Причины по которым у вас не получается продавать больше» и «Ошибки менеджеров по продажам».

№2 «Продавать нечего» или «Кто будет покупать по таким ценам?»

Нет ликвидного товара на складах? Поднялась цена на товар? Это, безусловно, объективные причины, но а как же результат остальных менеджеров в вашем магазине или магазине конкурента? У них ведь были продажи, ну только честно? Были! Значит дело не только в ассортименте и ценах, а еще и в методике продаж в новых условиях. Рынок постоянно будет меняться, цены тоже редко задерживаются на ценниках дольше двух месяцев, однако вам нужно продавать. Что же делать?

Проанализируйте, а действительно ли весь товар был неликвиден или вы просто не знаете преимуществ этого товара? Причина данной отговорки является – незнание своего продукта и отсутствие веры в него. Как это исправить, читайте здесь. Возражение «Дорого» — одно из самых сложных и распространенных, однако и оно поддается разрушению и зависит только от вас. О возражении «Дорого», читайте здесь. Если даже вы все сделали правильно, но результата нет, значит нужно прорабатывать каждого клиента более глубоко и тщательнее: больше правильных вопросов, качественная презентация, позитивный настрой и т.д.

№3 «Мне мало платят, зачем мне напрягаться?»

Зависимость количества и качества продаж от материальной мотивации продавца, конечно же есть, но если вы не готовы работать на таких условиях, то зачем вы тратите свое время в этой компании? Попробуйте себя в продажах другого продукта и сравните. Если же ваша компания предоставляет вам средние условия оплаты труда по рынку, то, скорее всего вы просто не дорабатываете и ленитесь. Если вы решили остаться и дальше работать в своей компании, то возьмите себя в руки и начинайте активную трудовую деятельность уже сегодня. О том, как настроится на большие продажи, читайте здесь.

№4 «В отделе продаж сильная конкуренция»

Да, в продажах все жестко, все хотят взять клиента пожирнее и заработать побольше, но если кто-то может, то и вы сможете. Вам просто не хватает смелости и настойчивости. В любом коллективе нужно отстаивать свой социальный статус иначе вы всегда будете наблюдать успех ваших коллег, но не свой. Лучший способ научиться забирать клиента себе – это наблюдение за лидером в отделе продаж. Понаблюдайте за его методикой продаж, послушайте, как он общается с клиентами, проанализируйте, что делает он, чего вы не делаете и вперед! Больше активности, уверенности в себе и позитива. Если вам интересно, как делят клиентов в других компаниях внутри отдела, читайте здесь.

№5 «Не хватает опыта. Я недавно в продажах»

Если человек только пришел в продажи и не знает ни продукт ни технику продаж, то отговорка справедливая, однако такое можно услышать и от менеджера по продажам, который проработал уже год и так и не вышел на средний показатель продаж по отделу, а это уже хитрость. Тут нужно понять, что человеку мешает: недостаточная личностная мотивация или плохая подготовка? На то и на другое можно повлиять, если сотрудник этого сам желает.

№6 «Мне не разрешают делать скидки / управлять ценой. Конкуренты делают скидки, а я не могу!»

Такая беда действительно есть у нас на рынке, ведь у каждой компании своя политика: продавать меньше, но дороже или больше но дешевле. Со скидками продавать легко, так умеют все, а вот продать не ценой, а качеством – это мастерство. Однако есть определенная зависимость цены на товары от качества обслуживания. Очень часто, там, где товар дешевле, там страдает уровень клиентского сервиса.

Если вам не разрешают делать скидки, продавайте сервис, который вы создаете своей работой: консультацией, презентацией и знанием своего продукта, атмосферой от общения. Есть масса примеров, когда покупатель выбирал более дорогого продавца из-за качества обслуживания. Не все люди готовы закрыть глаза на хамство, равнодушие персонала, их посредственное отношение к работе и клиенту.

Если клиент относится к типу клиент-молчун, то они, такие клиенты, как правило, очень чувствительны к качеству обслуживания: тону и манере разговора, жестам, мимике продавца. Вы, как менеджер по продажам, можете сильно влиять на это. Общайтесь с клиентами так, чтобы вы своей работой создавали сильный фон конкуренту, сильный контраст на качестве консультации. Клиент должен посетить магазин конкурента, где дают скидки, и там ему должно понравится, меньше чем у вас. Всех клиентов вы так не отвоюете, но часть обязательно вернется, вот увидите!

№7 «Атмосфера в коллективе такая напряженная, какие там продажи?»

Если в отделе продаж постоянно склоки, скандалы, конфликты, интриги и даже драки, то самое время выбрать лагерь. Причин может быть несколько: вы, ваши коллеги и решения руководства. Как выживать с неадекватными коллегами, читайте здесь. Что касается вас, то нужно либо формировать свое мнение и отстаивать его, либо принять чужое и поддакивать.

Если вы будете марионеткой в отделе (не нашим и не вашим), то у вас не будет никогда сторонников и вы с двух сторон будете испытывать критику и давление. Не думайте, что вы невидимка и вас не заметят. Умейте отпускать ситуацию и следовать своей цели. Имея цель, человек может стерпеть все, что угодно, а бессмысленное существование делает человека мягким и уязвимым – ему нечего защищать. Если решения руководство приводит к атомному взрыву в отделе продаж, то либо научитесь принимать это и работать в такой обстановке, либо меняйте работу – здоровье дороже!

Выводы

Как вы заметили, статья имеет цепляющее название не просто так. То как оправдывают себя многие продажники за низкие продажи, является в большинстве случаев действительно – отмазками и не более. Даже если есть объективная причина влияющая на ваш результат, то ее доля – это не все из чего состоит ваша проблема. Не лгите себе и ищите меньше отговорок и больше способов обойти препятствие. Если вы уже имеете плохой результат продаж продолжительное время, то ищите причину сначала в себе, а уж потом в окружающем мире.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


One comment

  1. Нужно быть прирождённым продавцом и чтобы язык был подвешен, тогда и торговля пойдет. Продажа это как талант работника, либо он есть, либо его нет.

Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.