Канал продаж

Что такое каналы продаж и какие виды бывают?

В основе любого бизнеса лежит главный вопрос: «А как мы будем реализовывать наш товар / продукцию? Где мы будем брать клиентов или как они найдут нас?» Такие вопросы должны звучать еще на стадии разработки любого товара, а не после того, как товар уже произведен и накапливается на складах. Изучение спроса и потребностей своей целевой аудитории, помогут вам определить каналы продаж этого товара, об этом мы сейчас и поговорим.

Канал продаж, определение

Канал продаж (сбыта) – это способ реализации товара. Активный способ продаж товара – это когда продавец сам ищет покупателя на свой товар, а пассивный – наоборот, инициатором покупки является клиент. В каждом из этих видов есть свои особенности.

Важно то, что каждый товар имеет свои эффективные каналы сбыта, а вот выяснить, какой канал продаж рабочий, а какой нет, можно только экспериментальным путем.

Ошибок можно избежать, если проанализировать каналы сбыта прямых конкурентов, однако не факт, что они эффективны. Пробуйте все возможные варианты сбыта своего товара, которые вам позволяют ресурсы и ваш бюджет.

Виды каналов продаж

Как же донести свой продукт до покупателей? Какие способы продаж существуют? К активным каналам продаж относится:

  • Телемаркетинг (холодные звонки). О том, что это такое можно прочесть здесь.
  • Прямые продажи (прямая коммуникация с потенциальным покупателем с целью продать свой товар). Данный метод продаж является неотъемлемой частью активных продаж, которые сильно отличаются от пассивных (салонных, магазинных, офисных) продаж. Что такое активные продажи и каким должен быть менеджер активных продаж вы узнаете перейдя по этим ссылкам.
  • Сетевые продажи (МЛМ бизнес). Думаю про сетевиков вам рассказывать не нужно, но если есть желание освежить свои знания, то вам сюда.
  • Промо акции (организация выставок, презентаций, BTL мероприятий с целью привлечения целевых покупателей). Такого рода продвижение просто необходимо не только для повышения узнаваемости вашего товара и бренда, но и для поддержания уровня продаж. Подробнее об этом здесь.
  • Email и SMS рассылка (отправка коммерческих предложений, продающих писем, презентаций, прайс-листов, скидочных купонов, флаеров и др.). Как организовать эффективную SMS рассылку, читайте здесь.
  • Корпоративные продажи по B2B сектору. (Оптовые продажи, продажи организациям). Буквально каждый товар может быть реализован как в B2B так и в B2C секторе, об этом читайте здесь.
  • Дилерство. Передача полномочий по реализации своего товара сторонней организации, компанией производителем. Производитель изготавливает товар, а дилер его продает. Такой канал продаж помогает сократить количество посредников между производителем и магазином. Такие точки продают только товар производителя.

Пассивные каналы продаж представляют собой:

  • Торговые точки (магазины, салоны, интернет-магазины и пр.). Это основной, на сегодняшний день канал продаж, который в дополнение к интернет-магазину, дает максимальный эффект. Многие товары производятся для их дальнейшей продажи именно по этому каналу сбыта (магазин + интернет магазин).
  • Реклама в интернете (банерная, контекстная, тизерная, на торговых интернет площадках). Можно считать влияние рекламы усилителем продаж, но если клиент не перейдет по рекламе, то не состоится продажа, поэтому продажа через рекламу в интернете можно считать отдельным каналом продаж. Подробнее об интернет рекламе вы можете прочесть тут.
  • Наружная реклама (биллборды, вывески, печатная продукция, наклейки).
  • Реклама по СМИ (телевидение, радио).
  • Рекомендации и вирусная реклама. Если о сервисе и вашем товаре говорят, то это самый эффективный и к тому же бесплатный канал продаж или самая сильная антиреклама.

Выводы

Неправильно выбранный канал продаж, является самой частой ошибкой на старте нового бизнеса, а ирония в том, что никто не даст вам гарантию или формулу 100% успеха, только метод проб и ошибок, ну и чужой опыт конечно. Если вы хотите минимизировать свои риски, постарайтесь максимально точно собрать информацию о своей целевой аудитории и проанализировать эффективность каналов продаж ритейлеров с похожим товаром.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.