Альтернативное предложение в продажах

Абсолютно все техники продаж заточены на сужение вариантов при выборе товара, а как на счёт сделать наоборот — расширить выбор? Сейчас мы рассмотрим особенную технику, которая поможет раскрыть скрытые потребности и мотивы клиента с помощью альтернативного предложения в продажах.

Ваши клиенты не знают чего хотят

В статье «Эффективная техника продаж» было детально рассказано о природе формирования образа товара в сознании покупателя, прочтите эту публикацию обязательно. Именно неправильный образ товара, который не соответствует критериям предполагаемого выбора, заставляет покинуть ваш магазин без покупки. «Я ищу чтобы: цвет был такой, свойства такие и за эту цену!» — думает клиент.

А вы знали, что больше половины ваших клиентов до конца не уверены в своем выборе? С одной стороны, они видят и понимают образ и сущность необходимого товара, а с другой – готовы к обсуждению более выгодного и интересного варианта. Они всегда готовы посмотреть еще парочку вариантов! Но, откуда им узнать о существовании таковых? Вот для этого и существует техника альтернативного предложения.

Она применима, как раз в тот, всеми любимый момент, когда клиент хочет сказать свою коронную фразу: «Спасибо, я подумаю!». О том как бороться с этим возражением, читайте здесь. Попробуйте в этот момент предложить человеку еще парочку вариантов: «А давайте посмотрим еще одну модель, она немного отличается, но тоже очень интересна!». Запомните, данная техника нужна только тогда, когда вы чувствуете, что не до конца раскрыли потребности клиента, но уверены, что вам есть что ему предложить, как альтернативу. Если человеку понравилось ваше предложение, не мешайте ему обдумать его и принять, отпускайте клиента смело, но не забывайте напоминать о себе.

Альтернатива — это базарный вариант!

Вы можете сказать, что так делают на базаре, пытаясь «впарить» что попало, лишь бы раскошелить клиента. Но, это не так! Техника продаж с помощью альтернативного предложения эффективно работает только на основании выявленных потребностях клиента, но не наобум.

Если вы будете кричать клиенту вдогонку: «А посмотрите вот это, а вот то, а вот еще посмотрите ….», то вы лишь оттолкнете его от себя, а точнее выдавите из зоны доверия и комфорта. Вы наверняка, не раз испытывали это на себе, не так ли?

Посмотрим на ситуацию с другой стороны. «Вы сказали, что вам не принципиален цвет, так? У нас есть похожая модель, но в другом цвете и на нее распространяется акция. Посмотрим?». В таком контексте, вы как лучик света для клиента, вы даете надежду ему на то, что именно здесь и сейчас, он решит свою проблему. Понимаете разницу?

В тот момент, когда клиент понимает, что не все варианты он рассмотрел тщательно, он начинает процесс заново, на время забывая о первоначальном решении. В такие моменты кажется, что клиент у вас впервые и что он хочет совсем не то, что хотел изначально.

Диагностика потребностей с помощью альтернативы

Кстати, альтернативное предложение может стать контрольной проверкой, перед финальным предложением. Рассмотрев несколько вариантов, вы смотрите на обратную связь от клиента и делаете выводы, в правильном ли вы направлении идете или нет? Такая диагностика потребностей не только выглядит не навязчиво, но и выглядит, как забота о клиенте: «Мне уделяют столько внимания! Это мне нравится!» — думает клиент.

Профессионалы в продажах, всегда преподносят альтернативное предложение так, чтобы оно звучало ценнее первоначального. Так происходит перелом инициативы и захват внимания клиента. Подробнее о технике перехвата инициативы в переговорах с клиентом, читайте здесь.

Ошибки применения альтернативного предложения

Ошибка №1 Многие продавцы настолько «глухи» к тому, что говорит клиент, что просто не способны предоставить ему альтернативу.

Клиент: «А у вас есть белый цвет?»

Продавец: «Нет, к сожалению белого нет!»

И все!

Лишь немногие поступят так:

«Какой именно белый? Есть оттенки светлых тонов, о которых вы можете не знать. Желаете посмотреть?»

Здесь и интрига на продолжение диалога и налицо применение альтернативной техники продаж с уходом от сухого «Нет».

Ошибка №2 Распространенной ошибкой считается, попытки предложить что-то отдаленное от идеала клиента, например:

Клиент: «У вас есть белый цвет?»

Продавец: «Нет, но есть матовый в крапинку!»

Не стоит такого делать, так как в этом нет ни заботы о клиенте, ни попытки удовлетворить его потребности.

Ошибка №3 Характеристика товара – это еще не все. Есть еще фактор цены. Не стоит предлагать человеку дорогую альтернативу дешевой пытаясь унизить клиента осуждением его первоначального недостойного выбора. Если клиент спрашивает: «А есть у вас товар по 100$ ?», вы должны отвечать правильно, давая разумную альтернативу: «По 100$ – это вы какую модель рассматривали? Есть несколько похожих с лучшим качеством. Интересует?». Так вы переходите от простого «Нет» к рассмотрению более дорогих альтернативных вариантов товара.

Не редко можно встретить случаи, когда продавец пытается убедить клиента в том, что ему не нужен этот вариант, а нужен тот, который есть в наличии или который он может реально предложить. Вроде бы и альтернатива, но в 100% случаев, клиентом воспринимается такая попытка, как «впаривание», зачастую подкрепленная наглостью и навязчивостью продавца.

Вывод

Далеко не все умеют выявлять потребности клиентов и формировать, на их основе, правильное предложение. Казалось бы, что проще? Задать пару тройку вопросов, подобрал по ответам товар и все! Но многие даже не понимают суть самой торговли – предложить нужный вариант. Они не могут подобрать товар, потому что не знают о потребностях клиента ничего.

Согласитесь, нелегко с первого раза попасть в одну нужную цель, а это значит, иногда нужно стрелять по нескольким целям сразу. Большинство так не делает, и поэтому теряют регулярно клиентов. Умение перейти от отказа клиента на ваш альтернативный вариант, присуще не всем, так как нужно не только знать эти варианты, но и чувствовать потребности клиента. Об эффективной технике выявления потребностей вы можете прочесть здесь, а о типах вопросов в продажах здесь.