Upsell — что это?

Если вы не слышали о технологии увеличения продаж Upsell (апселл или апсейл), то рекомендуем вам незамедлительно изучить ее и принять на вооружение в свой бизнес. Давайте подробно выясним, что такое апселл и как данный инструмент правильно применять на практике продаж.

Что такое Upsell (апселл)?

Понятие Up-sell (перевод с англ.) – допродажа, используется в сфере продаж уже много сотен лет. Предложить клиенту товар в большем количестве или в лучшем исполнении за более выгодную цену, было актуально со времен существования торговых отношений. Эта стратегия увеличения продаж и суммы чека, не менее популярна и сейчас.

Технология апселл и кроссел идут бок о бок, и это не спроста. Если кросс-селл работает на продажу побочного, дополняющего основной продукт  товара, то апсейл поднимает чек основного товара за счет его качества или количества.

Примеры применения Upsell в разных сферах продаж

Апселлинг буквально везде, в любой сфере бизнеса и этому масса примеров:

Апселл в продажах бытовой техники

Технология апселл, настолько глубоко интегрируется в систему продаж, что порой, даже не замечаешь, почему покупаешь дороже, чем рассчитывал, абсолютно без сожаления.

• Приобретая ТВ большей диагонали, вы не только покупаете модель с лучшими характеристиками, но и получаете скидку 15%. Клиент пришел за 32’, а купил 42’
• При покупке холодильника за 200$ вы получаете нулевой кредит на 1 год, а при выборе модели за 500$ — кредит на 3 года без процентов.
• Всего 100$ разница и вы получите почти вдвое быстрее модель ноутбука!

Апселл в продаже продуктов питания

• Большую упаковку с надписью: «Семейная упаковка на 20% экономии» можно увидеть на соках, майонезах, сырах и др. продуктах FMCG группы.
• В McDonald’s все большую популярность набирают: Хеппи Мил, Биг Тейсти меню, Биг мак меню и т.д. Это подтверждает, что схема «Все вместе выгоднее» — работает!
• В кафе и ресторанах можно услышать: «Не желаете добавить двойной сыр к пицце? Будет вкуснее!»

Апселл в продажах одежды

• «Не желаете рассмотреть тот же костюм, но известного бренда? Качество ткани и ее износостойкость поражают! Ну и имидж конечно …»
• «Есть такая же курточка, но с мехом. Желаете примерить?»
• «10 пар носков отпускаются по оптовой цене. Берите так выгоднее!»

Апселл в продажах автомобилей

• Эта модель автомобиля дороже всего на 2500$, однако, за эту доплату вы получите: автоматическая коробку, климат-контроль, противотуманные фары и навигационную систему с камерой заднего вида. Все это по отдельности будет стоить установить куда дороже, чем взять сразу автомобиль в упакованной комплектации.
• На автомобили в максимальной комплектации дополнительная скидка 6%.
• Вы можете за доплату продлить гарантию с 3-х до 5 лет на свой авто.
• В эту модель сигнализации входит уже три датчика и автозапуск, а разница всего 50$.

Как вы видите, эта стратегия работает везде. Важно не путать ее с кросс-продажами (продажами дополнительного продукта в придачу к основному).

Что такое апселл в гостинице?

Для гостиничного бизнеса upsell является не только инструментом увеличение прибыли, но и инструментом повышения уровня удовлетворенности клиентов отеля. Персонал гостиницы предлагает приобрести дополнительные продукты и тем самым повышают комфорт их пребывания в отеле.  Часто на ресепшене гостиницы задают вопрос клиенту: «Не желаете повысить категорию номера?» По еде и напиткам, тоже самое. В меню должен быть предложен список из недорогих и премиальных напитков и блюд.

Проблемой апсейла в гостиничном бизнесе, является то, что сотрудники отеля не хотят или ленятся спрашивать у клиента о желании приобрести услугу или номер, чуть выше класса, чем заказывалось изначально.

Простой пример: сотрудников отеля учат обращать внимание на класс платежной карты. Чем выше класс банковской карты, тем уместнее предложить клиенту продукт выше классом по технологии upsell.

Плюсы апселла

• Увеличение суммы среднего чека магазина;
• увеличение прибыли;
• альтернативные варианты продукта повышают лояльность клиента. Он выбирает и понимает выгоду;
• более детальная проработка потребностей покупателя;
• рост удовлетворенности клиентов за счет того, что более дорогой товар удивляет и радует больше.

Минусы Upsell стратегии

Есть ли у этой технологии минусы? Несомненно!

• Неумелое применение апселл может не только не увеличить продажи, но и уменьшить их вместе со средним чеком. Почему? Все просто. Многие неопытные продавцы, очень нелепо уговаривают покупателей на более дорогую версию продукта. Клиент чувствует и понимает, что им манипулируют и просто хотят впарить более дорогой товар, невзирая на  его потребности. Из-за этого происходит отток клиентов и падение уровня удовлетворенности.
• Нужно действительно знать и уметь донести весомые преимущества добавочной цены, а не виртуальные «пустышки» выдуманные на ходу. Очень часто на вопрос клиента: «Так почему эта модель настолько дороже?», он получает вот такой ответ от продавца: «Ну это просто новая модель, она лучше, современнее ….» Это не аргументы в пользу добавочной цены – это вода и раздражитель для клиентов.
• Активно применяя стратегию апселла, продавец может увлечься и забыть о клиентоориентированности и потребностях клиента. В погоне за процентами от продажи он перестает слышать клиента и думает только о том, как заставить купить клиента именно дорогую модель пылесоса или автомобиля.

Как правильно применять апселл в работе с клиентом?

Чтобы апселл работал, нужно понимать его суть! А она в следующем:

Предлагая более дорогую версию продукта покупателю, обязательно доносите дополнительные выгоды, которые клиент приобретает переплачивая. Доносить преимущества лучше выгодами или методом моделирования ситуаций.

Разница в стоимости не должна отличаться кардинально. Товар дороже 20% уже будет находиться в зоне риска. Если 1/5 часть, достаточно легко найти клиенту, то половину от стоимости – уже тяжелее, поэтому соблюдайте границы, не передавлевайте!

Пример с продажей телефона:

«Есть еще одна хорошая альтернатива, той модели, которую вы выбрали. С одной стороны она немного дороже, а с другой стороны вы получаете только полезные функции, которые будут приносить вам пользу ежедневно. Вы говорили, что вам нужна хорошая камера, а это значит, что она делает хорошие, но тяжелые фотографии, под которые нужна соответствующая память телефона, чего с избытком в новой модели.

Как только заполняется память в телефоне, он начинает «тормозить», а это ваше время и нервы. В новой модели установлен процессор, который работает в 2 раза быстрее, чем в той, которую мы рассматриваем изначально. Дальше, интернет сегодня везде и это значит, что всем нравиться проводить время в соц-сетях и интернет-магазинах, ютубе. Хороший экран с превосходной яркостью вам поможет в этом. Он не засвечивается на солнце, он оптимального размера для комфортного просмотра видео и игр. Нельзя не сказать про батарею. Она на 8 часов держит дольше, чем другие телефоны в этом классе. Добавьте 50$ и вы сможете сами убедиться, что сделали правильный выбор.

Думаю, вы уже поняли, что такое апселл и как его правильно применять на практике продаж. Данная технология имеет плюсы и минусы, однако при грамотном применении, этот инструмент, действительно способен увеличить продажи и вашу прибыль.

Понравилась статья? Оставьте свой комментарий или сделайте репост кликнув ниже!