Как повысить эффективность отдела продаж?

Бывает так, что у вашего прямого конкурента дела идут намного лучше, чем у вас, причем, практически, с одинаковыми переменными: одинаковый товар, похожие магазины и их место расположения, цены, реклама, мотивация, но у него отдел продаж (ОП) продает, а у вас нет! Почему? Многие из вас уже меняли персонал, поднимали рекламный бюджет, но ситуация по-прежнему не менялась, ведь так? В чем  же причина? Как повысить эффективность отдела продаж вы узнаете с данной статьи!

В данной статье мы рассмотрим:

1. Три основных фактора эффективности отдела продаж.
2. Что нужно изменить, чтобы наладить работу ОП?
3. Ваши ошибки, которые снижают эффективность работы отдела продаж.
4. Каким должен быть идеальный ОП?

Три главных фактора эффективности отдела продаж

Факторов влияющих на продуктивность ОП множество, однако, мы рассмотрим основные три, без которых все остальные не существенны.

1. Профессиональная подготовка. Многие работодатели думают, что хороший продавец – универсален. Это отчасти — правда, но для максимальной эффективности он должен быть «заточен» под конкретный продукт – ваш продукт! Если сотрудник имеет необходимые личные качества для работы в продажах, то сделать это будет несложно. (О качествах ценных качествах продавца-консультанта, читайте здесь.) Как поступает большинство? Они просто говорят новому сотруднику: «Ты уже продавал раньше и тут ничего сложного! Немного освоишься, почитаешь и вперед!». Правильно ли это?

В каждом деле, фаворитами становятся те, кто являются экспертами в этой области, а все остальные просто «доедают остатки». Все понимают, что экспертами людей делает опыт и знания. Если опыт приходит со временем, то специализированные знания можно получить многими способами, как платными, так и бесплатными. Так как большинство людей не любят заниматься самообразованием (бесплатные семинары, вебинары) их нужно учить силами  и средствами компании.

Независимо от специфики вашего товара, каждый сотрудник отдела продаж имеет пробелы в знаниях, а некоторые даже провалы. Если вы сегодня проведете срез знаний продукта своим «продажникам», то вы поймете, что дела плохи – ваши менеджеры по продажам, далеко не эксперты и это причина низкой эффективности №1.

Решение: Лучший способ повышения экспертности сотрудников отдела продаж – это тренинги, как внешние так и внутренние (обмен опытом с лучшими). Но не простые стандартные тренинги на общие темы продаж и клентоориентированности, а специализированные продуктовые тренинги от реальных экспертов.

Сегодня с этим огромная проблема, так как на рынке тренингов множество дилетантов и низкокачественных обучающих продуктов. Вам нужен эксперт именно в вашей области продаж. Если вы продаете обувь, то вам нужен человек, который расскажет вам об особенностях производства и моделирования обуви, раскроет вам секреты продукта. Если вы продаете автомобили, то вам нужен человек, который не только знает, как изготавливают машины, но и какие уникальные, скрытые от глаза человека, преимущества они имеют.

Теперь вы понимаете, что обычный рядовой тренер (с педагогическим или психологическим образованием) не поможет вам повысить эффективность отдела продаж? Многие компании, сами готовят внутренние тренинги по своему продукту – это очень правильно, но и в этом случае вы можете наткнуться на человека, который делает очередную обывательщину. Если ваши менеджеры по продажам будут «заточены» под конкретный продукт, они смогут не только правильно донести его до покупателя, но и сами будут уверенны в том, что они говорят и делают.

2. Отсутствие мотивации. Даже если вы наймете профессионалов, они не будут выкладываться по полной, если у них не будет мотивации работать. Что мотивирует людей к эффективной работе? Существует, как вы знаете, материальная и нематериальная мотивация, о чем подробнее вы можете прочесть здесь и здесь. Но сейчас не об этом.

Движущая сила для каждого своя, кого-то мотивируют деньги, кого-то карьера, кого-то принадлежность определенному кругу людей. Если ваши менеджеры по продажам знают, что они получат маленькую зарплату, их обманут, не доплатят и т.д., если они видят что в компании застой и карьерного роста им не видать, то согласитесь, тут руки опустятся у любого. Вы можете заявить о таком же уровне зарплаты, как у всех по городу, но при этом поставить завышенный план или ввести понижающий KPI и этим демотивировать отдел продаж.

Вы можете пообещать должность в течении года, просто манипулируя надеждами доверчивого сотрудника, можете рассказывать всем, что: «У нас люди делают карьеру!», однако, не воплощая обещания на практике, вы получите «потухший» неэффективный отдел продаж. Мотивация работы сотрудников ОП должна быть реальна и не содержать в себе подвоха. Каждый сотрудник, должен иметь возможность за минуту посчитать свою ЗП – все просто и прозрачно!

Факторов влияющих на мотивацию множество и среди них важное место занимает психологическая обстановка на работе. Отношение руководства к сотрудникам, отношение внутри отдела – все это может, как мотивировать на работу, так и демотивировать. Согласитесь, ничто так не подстегивает к эффективной работе, как хороший коллектив и стабильный заработок. О мотивации больше вы узнает от сюда.

3. Отсутствие четкой технологии продаж. Каждый продукт имеет свой эффективный алгоритм продажи и его необходимо знать! Хоть и говорят о единых этапах продаж, которые применимы в сфере торговли, все же они отличаются. Например: в продажах ювелирных изделий работает своя технология, в продаже одежды своя, а в продажах автомобилей своя. Мы говорим за экспертность отдела продаж, а значит, речь сейчас идет не о стандартных этапах продаж – как приветствие или прощание с клиентом, речь о ключевой специфической технологии продаж конкретно вашего продукта. Как именно нужно разговаривать, убеждать, дожимать именно вашего клиента.

Каждая технология в бизнесе – это четкая последовательность действий, дающая максимальный эффект. Понаблюдайте за своими «продажниками» и вы увидите, что с технология продаж знакомы далеко не все, а те кто знакомы, выполняют ее не правильно. Помогает структурировать действия программное обеспечение, типа автоматизированной воронки продаж или CRM системы. Как наладить и внедрить технологию продаж в свой отдел?

Решение: Для начала, нужно ее иметь или быть с нею знакомым. Самые эффективные схемы работы образуются опытным путем и методом проб и ошибок своих и конкурента в том числе. Проведите бенчмаркинг и поверьте, вам многое захочется изменить в работе ОП. Возьмите лист бумаги и обозначьте все важные «чекпоинты», которые должен пройти каждый менеджер по продажам. Задача не просто набросать как можно больше этапов, а создать реально эффективную и рабочую технологию. Лучшими помощниками станут сами сотрудники отдела продаж. Ели это невозможно, привлеките к сотрудничеству экспертов с других компаний. После создания схемы работы, вам останется лишь позаботиться о ее соблюдении.

После введения системного подхода к работе с клиентами, каждый менеджер не будет тратить время на раздумье о следующем шаге или действии. Он будет четко понимать свой арсенал и пользоваться им. Не путайте со скриптами продаж, где отсутствует творческая и адаптивная составляющая работы с клиентом, здесь, вы просто вводите систему обязательных точек контакта с клиентом, которые most have.

Что нужно изменить, чтобы наладить работу ОП?

Если резюмировать выше сказанное, то можно составить список мероприятий, миссия которых сделать работу отдела продаж эффективной:

1. Провести срез знаний продукта по каждому сотруднику. Так вы поймете общий уровень их подготовки. Если у вас есть сомнения на предмет несоответствия конкретных продавцов подходящему типу личности, то самое время с ними расстаться. Каким должен быть идеальный менеджер по продажам и как его выбрать, читайте здесь и здесь.
2. Найти тренера, который сможет подготовить продавцов и ответить за результат. Вам нужен практик и реальный эксперт именно в вашем продукте. Запланировать и провести тренинг. Как правильно выбрать тренинг, читайте здесь.
3. Проанализировать материальную и нематериальную мотивацию продавцов, сравнить реальный уровень зарплат с уровнем вашего более успешного конкурента. Присмотреться к атмосфере в коллективе, ведь всего лишь один человек может угнетать и снижать эффективность всего отдела продаж. Принять меры, переработать систему мотивации. Если вы располагаете временем и средствами, то мотивационные собрания могут подбодрить  ваш отдел.
4. Составьте майнд-карту технологии, которая работает сейчас, а затем выявите потенциально проблемные места, точки контакта с клиентом, где снижается эффективность работы менеджера. Составьте новую технологичную карту с необходимыми изменениями используя бенчмаркинг.
5. Адаптируйте новую технологию продаж и работы с клиентами под реальные условия и ваши возможности. Не спускайте в работу схему, которая заранее не имеет шанса на жизнь, проведите частичное тестирование отдельных процессов, анализируйте результат.

Ошибки управленца, которые снижают эффективность работы отдела продаж

А теперь об ошибках управленцев, которые напрямую влияют на эффективность отдела продаж:

1. Самая страшная ошибка руководителя отдела продаж – это отсутствие стратегии увеличения продаж. Любая цель реализовывается с помощью плана мероприятий, которые напрямую могут влиять на продажи. Допустим у вас подкованные сотрудники, эксперты, мотивированные на большие продажи, но база клиентов или входящий трафик или склад товара не соответствует потенциалу отдела продаж. Получается, что из-за отсутствия стратегии увеличения продаж, нет и роста. Безусловно, не разбираясь в нюансах, большинство скажет: «У тебя проблема с отделом продаж!», но возвращаясь в начало статьи, замена сотрудников не меняет ситуацию, так как причины вовсе не в людях.
2. Скорость анализа ситуации и принятия стратегических решений. Рынок часто преподносит нам сюрпризы, которые влияют на продажи, зачастую на их снижение. Чтобы восстановить положение и даже выиграть в такой ситуации, нужно достаточно оперативно принимать решения и внедрять их в жизнь. Многие теряют уйму времени на понимание ситуации – это связано с отсутствием кризис–команды (эксперты в разных областях, которые на мозговом штурме могут оперативно разработать тактику на меняющемся рынке). Это упущение при разработке бизнес модели и составе топ-менеджмента. Согласитесь, сложно принимать важные, а порой судьбоносные решения имея лишь взгляд с одного угла, здесь нужна объективность!
3. Отсутствие оперативного контроля в отделе продаж. Если вы думаете, что налаженный отдел будет работать вечно и без вашего вмешательства, то вы ошибаетесь. Люди, как и детали механизма, тоже ломаются, а точнее могут начинать неточно работать. Это следствие: личных проблем сотрудников или обстановки в компании, непонимание целей компанией, протест против правил и политики компании. Проходит время и руководитель просто теряет связь с своими подчиненными и авторитет соответственно. Чтобы такого не допустить, постоянно общайтесь со своими коллегами, будьте рядом и всегда в курсе текущих событий внутри отдела. Так вы вовремя среагируете на причину дисбаланса.

Каким должен быть идеальный ОП?

Идеальный отдел продаж похож на плодоносное дерево, которое растет и приносит плоды. Весь отдел, как единый организм, который нацелен на достижение лишь одной цели – увеличение продаж и прибыли соответственно. Удобряя свое «дерево» обучением, средствами и вниманием, вы сможете создать единую систему, где каждый будет ощущать свою ответственность и вклад в развитие компании. «Хорошо компании – хорошо и мне!» — так должен думать каждый сотрудник идеального отдела продаж.

Многие управленцы думают иначе. Они считают, что чем удобрять уже созданный отдел, проще посадить новое дерево, чтобы вкладывать меньше, а получать больше. Но это противоречит законам природы, а значит такая стратегия не может быть долгосрочной и эффективной. Если сотрудник получает от компании больше, чем мог рассчитывать, то начинает проявляться супер-мотивация, ответственность, страх потерять работу, коллектив, место в определенном обществе.

Если наоборот, то сотрудник наоборот направляет всю свою энергию на то, чтобы наказать компанию: неправильным общением с клиентом, неисполнительностью, безразличием, неотзывчивостью и антирекламой. Все как в законах природы: не полил растение — оно обязательно засохнет, не удобрил его — плоды будут маленькими и никчемными, как и ваши продажи.

Как любая система, отдел продаж – это группа людей, лидер и руководитель (лидером иногда бывает руководитель, однако зачастую неформальный лидер) объединенные одной целью. Для эффективной работы, как мы уже с вами разобрались нужны:

• Экспертность.
• Мотивация.
• Технология продаж.
• Грамотный управленец.
• Политика компании направленная на внутреннего клиента – сотрудника, да да, не клиента, а своего сотрудника. О данном подходе и его эффективности, читайте здесь.

Заключение

Исходя из выше написанного, можно уже понять почему у нас, практически в каждой компании проблемы с отделом продаж, а точнее с его эффективностью. Для создания мощного ОП нужно потратить не столько средств, сколько усилий на поиск подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам и их обучение. Что касается процесса управления отделом продаж – это уже совсем другая история.

А как Вы повышаете эффективность своего отдела продаж? Напишите нам в комментариях о ваших методах.