Не смотря на то, что холодные звонки получили статус – самого популярного инструмента продаж, существует другая реальность, которая показывает обратное. Что такое холодные звонки читайте здесь. Если разобраться, в сути метода холодных звонков, можно смело заявить, что это ничто иное, как навязывание товара. Этот агрессивный метод продаж – гениален своей простотой. Давайте разберемся в этом и узнаем, есть ли будущее у «холодки»?
Почему «холодные продажи» работают?
Чем же гениален этот метод? Прежде всего тем, что он учитывает процент людей, которые подвержены влиянию. Доверчивые люди, они же холодные клиенты, которым до звонка продавца ничего не было нужно, склонны впитывать и доверять той информации, которую им транслирует по телефону продавец.
Оказывается процент таких доверчивых клиентов не такой уже и маленький, он составляет около 1-3%. То есть – на 1000 звонков по телефонному справочнику, можно реально закрыть 10 сделок. Оператор – он же продавец, может совершать до 500 звонков в день по скрипту продаж. Это значит, что метод работает, а значит можно компенсировать, трудозатраты высокой доходностью на товаре и невысокой заработной платой сотрудника call-центра.
Нет, не в коем случае, не подумайте, что «холодка» рассчитана только на простаков — это не так. Это тяжелая работа, которая требует от менеджера активных продаж, выдержки, стрессоустойчивости и профессионализма в переговорах. Однако львиная доля холодных продаж припадает на сетевой бизнес, где реально людям впаривают вещи сто сорок седьмой необходимости по космическим ценам.
Работа без скрипта – с человеческим подходом к клиенту, в несколько этапов, требует определенной квалификации и опыта от продавца, а это значит, что ему надо платить хорошие деньги, что сразу ломает всю философию данной методики продаж. Именно поэтому, «холодка» так популярна в сетевом бизнесе. Для продажи неликвидного, редкого, «странного» для нашей жизни товара, им просто нужен очень большой охват холодных клиентов и активные вдохновленные идеей агенты.
Как бороться с недоверием клиента
На любой товар найдется покупатель и метод холодных звонков это доказывает. Но люди адаптируются и перестают доверять холодным звонкам. Покупатель становиться опытнее и менее доверчивым. Что же делать? Выход есть — покупать базы реальных клиентов. Это списки с людьми, которые являются или когда то были клиентами какой-нибудь компании.
Даже единожды посетив, салон красоты и заполнив анкету на дисконтную карточку, можно попасть в базу данных клиентов, которая будет продана сетевикам косметической сферы. «Добрый день … Мы являемся партнерами салона красоты …. где вы являетесь клиентом! Для клиентов … мы предлагаем приобрести профессиональную косметику со скидкой …» — так можно миновать барьер недоверия.
Но и здесь есть проблема и очень большая: хорошую базу данных (активно приносящую прибыль) вам никогда не продадут. Если вам продали базу данных, значит она уже отработанная и толка от нее будет мало. Фактически – это старые 2-3 летние базы клиентов, которые уже могли поменять сферу деятельности и свои интересы. Популярные базы клиентов:
- Базы абонентов операторов связи;
- базы сетевых супермаркетов (строительные, продуктовые, одежда);
- базы аграриев (отличный покупательский потенциал).
Хотя все зависит от специфики бизнеса. Работающие базы данных стоят очень дорого и получают их методом коммерческого шпионажа, но тогда приготовьтесь к последствиям за такие действия. Да и это не главное.
Холодные продажи в новом формате
Что поменялось за последние пять лет очень сильно? А вот что: наши клиенты ушли в интернет с головой. Их будни проходят на 50 и больше процентов в интернете. Там решаются все задачи включая покупки. Занятость и зависимость от, так недостающего нам, комфорта в жизни заставляют отвечать на холодные звонки сухой фразой: «Не интересно». И в тоже время палец руки может юзать закладки в интернет магазине в смартфоне. Объемы продаж через соц-сети (Instagram, Facebook) и месенджеры (Viber, Telegram, WhatsApp) растут с каждым днем. Холодный клиент не хочет напрягаться, слушать вас по телефону – он сам делает выбор.
Можно смело сказать, что холодные продажи трансформировались в интернет. Мы также достаем своих холодных клиентов контекстной рекламой, баннерами, pop-up и т.д. Навязывание продолжается, но уже в сети. Теперь выигрывает тот, кто точнее изучил своего клиента, свою ЦА. В этом случае не нужно преодолевать психологический барьер первого контакта по телефону, нужно просто заинтересовать и понравиться клиенту на экране смартфона.
Вывод
Бизнес — технологии развиваются, и холодные продажи не исключения. Они трансформировались в электронные продажи, которые растут очень быстрыми темпами. Вовремя переключиться и попасть в струю – вот главное правило любого бизнеса в любую эпоху.
Я считаю, что метод холодных звонков не слишком эффективен и сопровождается слишком большими энергозатратами со стороны продавца. Не самый легкий заработок, конечно, но все же благодаря холодным звонкам какие-то сделки осуществляются, а это значит, что данный метод продажи действенный, ведь результат все же есть. Этот метод не сравнить с прямым контактом с покупателем, «глаза в глаза». Живое общение с потенциальным покупателем куда эффективнее и проще, особенно если вам посчастливилось работать с внушаемым человеком. Такого покупателя при личном контакте куда проще подвигнуть к совершению сделки или покупке товара.
Ирина, ну давайте мыслить логически. Холодные звонки, как раз требуют меньше энергозатрат (если Вы именно это имели в виду), чем организация личных встреч с потенциальным клиентом. К тому же этот способ даже сейчас очень действенен (к сожалению, у многих он вызывает раздражение) если речь идет о большом охвате клиентов и сложно выделить так называемую «target audience». Кроме того сбор информации при холодных продажам позволяет параллельно создавать базу потенциальных клиентов, чтобы в дальнейшем использовать ее для организации личных встреч с уже целевой аудиторией. Конечно личные встречи более эффективны, но для организации нужно больше сил (менеджеров), больше времени и денег (нужна готовая клиентская база).
По своей сути, это довольно интересная методика продаж. Здесь, прежде всего, нужны определенные навыки с работой по холодным звонкам. Важно уметь предлагать, четко излагая свои мысли, четко описывая товар и ни в коем случае не навязывая его. Так пришлось, что сама некоторый период времени работа на холодных звонках: обзвон новых клиентов с целью использования бухгалтерской программы. Здесь все зависит от самого предлагающего и также слушателя, который сможет как заинтересоваться, так и отказаться от предложения. В моем случае все работало, если клиенты были заняты, назначали день для повторного созвона с ними.
Ева, от предлагающего зависит абсолютно все. Если менеджер, которой обзванивает «холодную базу клиентов» не имеет желания это делать и не верит в то, что это может сработать, то эффективность будет стремиться к нулю. Никакой скрипт продаж не сравниться с импровизацией человека, который желает закрыть продажу!