Если вас просят продать на собеседовании ручку или еще какой-нибудь предмет, например ноутбук, блокнот, яблоко, телефон — не паникуйте, это не так уж и сложно как вы думаете. Соискателю важно понять ваш профессионализм, как менеджера по продажам, а что может быть лучше, чем ролевая игра «Покупатель — продавец».
Почему на собеседовании просят продать ручку?
Ролевая игра «Продайте мне ручку», раскрывает не только ваши знания техники продаж, но и ваши врожденные способности, такие как:
- Красноречие.
- Умение убеждать.
- Стрессоустойчивость.
- Интеллект.
- Контактность.
- Настойчивость.
Для того чтобы ролевая игра прошла успешно, вы должны найти ответы всего на несколько вопросов, в этом состоит технология прохождения теста. Освоив ее, вы сможете продавать, что угодно и кому угодно на любом собеседовании. Как подготовиться к любому собеседованию?
Техника прохождения ролевой игры
Ответьте себе на вопрос:
Вещь, которую просят вас продать, для чего она может быть нужна человеку? Если говорить точнее, в каких ситуациях он буде вынужден использовать эту вещь? Например, ручка нужна чтобы: записывать данные, делать пометки, быстро изобразить процесс схематично, для подписи документов и т.д. Ноутбук нужен для организации, планирования, расчетов и решения других сложных задач.
Если вам предстоит продать ручку, человеку, который занимается продажами и общением с клиентами, то наверняка ручка входит в список его обязательных атрибутов для работы. Подписать договор с клиентом, подчеркнуть важное в прайс-листе, начертить схему подъезда к офису и многое другое используется ежедневно каждым менеджером. Опустим этап приветствия с клиентом и перейдем к главному.
Как продать ручку на собеседовании? Пример диалога с клиентом
Понимая для чего нужна ручка, вы формируете рабочие вопросы:
«Как часто вам приходиться общаться с клиентами?»
«Да, довольно часто»
«Вы используете коммерческое предложение и каталоги на свой товар в печатном виде?»
«Мы отправляем часто КП своим клиентам по электронной почте, но бывает, что и распечатываем»
«Вы наверняка со мной согласитесь, что объяснять клиентам тонкости лучше на бумаге, там можно обвести нужную цифру, подчеркнуть важные моменты, зафиксировать пожелания клиента, дописать комментарий»
«Безусловно»
«Вы используете для этого карандаш или ручку?»
«Иногда ручку, а иногда карандаш»
«Отлично, а бывали ли у вас ситуации, когда и вам и клиенту понадобится ручка одновременно или еще хуже ручки не окажется у обоих или в самый разгар переговоров она перестанет писать? Не говоря уже про стержень карандаша, который просто стирается или ломается»
«Ну, бывало конечно»
«А, вы предоставляете клиентам документы на подпись?»
«Да, несомненно»
«Я понимаю насколько важна подпись клиента в нужный момент. А представьте себе, что у вас в этот момент не оказалось с собой ручки, или с ней что-то случилось. Куда проще взять на переговоры пару ручек. Если бы у вас был комплект качественных ручек, ни одна из этих неприятных ситуация впредь не повториться. Что скажите?»
«Да, это неплохая идея иметь пару запасных ручек при себе»
«Скажите, насколько важно для вас, чтобы встреча с клиентом прошла безупречно?»
«Ну конечно важно»
«Тогда зачем давать неудачному стечению обстоятельств шанс? Я предлагаю вам 3 надежные новые ручки, которые готовы к любым переговорам всего за 5$. Пять баксов и вы уже через пару секунд, готовы к любым переговорам. Договорились? » Улыбка и рукопожатие!
В данном примере ролевой игры, вопросы сформированы на предположениях продавца, где и зачем клиент может использовать ручку в своей работе. В каких ситуациях он может пожалеть, что у него нет с собой ручки, и какие могут быть последствия. Визуализация ситуаций, вовлекает клиента в вашу игру. Он поневоле слушает и понимает, что вы правы и отказываться от очевидно выгодных вещей просто глупо.
Также диалог с клиентом построен по принципу достижения нескольких согласий: Бывало ли?, Вы же не хотели бы?, Вы наверняка согласитесь со мной и т.д. На эти вопросы вы, конечно же, будете слышать согласие. Это техника нескольких «Да», так проще получить следующее «Да» на самый главный вопрос, о покупке.
Как продать лысому расческу на собеседовании?
Если вместо ручки, будет задание продать лысому человеку расческу или шампунь, вы действуете по этой же схеме. Ищите ответы на вопрос: «Зачем лысому шампунь?». Он может купить шампунь не себе, не все члены семьи могут быть без волос. Лысые люди тоже моют голову — это приятно. Он может купить расческу для массажа головы, он может причесывать парик или подарить расческу кому-нибудь. В конце концов, он может коллекционировать расчески. Делаете небольшой мозговой штурм и затем получаете 3-4 вопроса, которые, помогут вам продать необходимый предмет.
Не пытайтесь тупо впаривать на собеседовании вещь методом пустой презентации. Презентация может приносить свои плоды только на определенном этапе продаж, но не в начале. Как делать презентацию товара покупателю?Вы расскажите тысячу фактов и аргументов в пользу ручки или расчески, какая она прекрасная и незаменимая, но в ответ вы услышите: «Спасибо, но мне не нужно!» Игра тем и сложна, что вещь, которую вам надо продать — она не нужна клиенту в этот момент. Вы должны вопросами подвести к тому, что вещь все-таки нужна клиенту и нужна уже сегодня.
Я не буду описывать дерзкие американские схемы продажи ручки, такие как: забрать ручку и попросить автограф или забрать ноутбук и выйти с кабинета в ожидании выкупа обратно за деньги и прочее, так как чаще всего вам придется демонстрировать свои навыки в раскрытии потребностей клиента и навыки убеждения, а не манипуляции с ним.
Вывод
Как вы уже поняли продать ручку на собеседовании не так уж и тяжело. Используя адаптивную технику формирования вопросов, вы сможете подстроиться под любую ситуацию и выйти из нее победителем.
А у вас, были подобные задания на собеседовании? Поделитесь своим опытом в комментариях!