Способы материальной мотивации менеджеров по продажам

В данной статье мы рассмотрим виды материальной мотивации продавцов. Для большинства менеджеров по продажам, деньги — это лучший способ мотивации. Чтобы кто не говорил, но ни грамота, ни похвала и даже не карьерный рост не заменят высокую заработную плату. Деньги — самый мощный стимул продавать больше и работать лучше для многих. Так как среди менеджеров по продажам в основном люди среднего финансового достатка, денежная мотивация для них главный критерий эффективности в их работе.

Можно встретить множество примеров, когда сильный менеджер по продажам, не принимал предложение стать руководителем отдела продаж, и все это из того, что очень часто руководителю платят меньше чем успешному продавцу.

Самые популярные схемы денежной мотивации в продажах

Какие же самые известные схемы денежной мотивации существуют в сфере торговли? Рассмотрим основные виды материальной мотивации продавцов:

1. Всем известная схема: ставка + процент, занимает первое место. Она гарантирует сотруднику определенный денежный минимум, и премию за результат продаж. Данную схему легко внедрить и контролировать. Она прозрачна и проста.

2. «Голый» процент. Жесткая схема денежной мотивации, которая не терпит ленивых, медленных и не активных продавцов. Продал — получил. Не смотря на то, что данная схема мотивации идет в разрез с законодательством, она достаточно распространена. Процент можно считать как от прибыли, так и от дохода, а также за количество или объем проданных единиц товара. Такой способ оплаты труда, заставляет продавца концентрироваться только на продажах и поиске клиентов, не отвлекаясь на другие задачи.

3. Ставка (заработанный процент) + понижающий коэффициент KPI. Например, есть ставка 1000$ и ряд условий, которые менеджер по продажам должен выполнить. Если эти условия не выполняются, то 1000$ умножается на 0,9 или 0,8 или даже на 0,5. Коэффициент может быть привязан к следующим условиям:

• количественному и качественному выполнению плана продаж;
• срокам реализации товара;
• уровню удовлетворенности клиентов;
• вовлеченность в бизнес процессы (активность и инициативность)
• соблюдение стандартов компании (дисциплина, дресс-код, скрипты продаж и т.д)

Так, с первого взгляда приличная заработная плата, может превратиться в копейки, если сотрудник не хочет играть по правилам компании. Иногда некоторые требования специально завышают, чтобы платить менеджерам поменьше. Однако высокая ставка всегда работает как приманка для новых «жертв». Коэффициенты бывают и повышающие — они работают как премии.

4. Ставка + бонус. В качестве бонуса может выступать премия, которая выдается менеджеру по продажам раз в квартал или год, при выполнении или перевыполнении плана продаж. Такая система мотивации применяется там, где зависимость продаж от действий менеджера по продажам — не полная, но все же есть, например: провизор в аптеке или продавец запасных частей. Лучшие способы мотивации для увеличения продаж

5. Прогрессивный процент. Очень эффективная система оплаты труда тем, что данная система мотивации не ограничивает верхний предел возможного заработка менеджера по продажам. Мало того, она подстегивает преодолевать свой прошлый результат все сильнее и сильнее. Работает как от количества, так и от качества продаж. Например:

• продал 5 ед. получил — 20$ за каждую ед;
• продал — 10 ед. — получил уже по 35$ за каждую;
• продал — 18 ед. — получил 50$ за все 18.

Очень эффективная схема на стабильном рынке.

6. Ставка. Там где продажи имеют характер распределения товара между клиентами — без глубокой коммуникации с клиентом, можно применить классическую систему денежной мотивации — ставку. Где продажи напрямую и во многом зависят от действий продавца, ставку применять нельзя, так как — это демотивирует сотрудника и снизит его желание продавать.

Вывод

Каждую систему денежной мотивации можно изменить, или скомбинировать. Как платить своим продавцам решайте сами, однако помните, что оплата за хороший результат должна быть достойной иначе на вас никогда не будут работать профессионалы.

Знаете другие способы материальной мотивации менеджеров по продажам? Поделитесь своим опытом в комментариях!