Количество товаров в магазине является важной характеристикой продаж. Ключевая задача любого менеджера по продажам — поиск «золотой середины» объема товаров, который удовлетворил бы спрос потребителей конкретной торговой точки. Можно взять средние показатели, учесть сезонные колебания, другие факторы, которые влияют на спрос в продажах, а можно использовать в продажах — правило «полтора».
Даже в условиях хорошего развития логистики, наличия необходимого товара в разных магазинах, могут возникать задержки в поставках. Чтобы не вредить бизнесу, зарабатывать на спросе, не делать лишние закупки, необходимо научится правильно рассчитывать необходимый объем товаров для магазина или торговой точки в определенный промежуток времени. Наверняка вы уже умеете это делать, однако, есть эффективные инструменты, способные улучшить ваши навыки и сделать работу более прибыльной.
Рекомендуем использовать правило «полтора» в продажах. Эффективный, простой и доступный инструмент, которым пользуются многие менеджеры по продажам, торговые представители, руководители и другие эксперты. Рассчитав по формуле объем необходимого товара для магазина, у вас не будет остатка, так как предложение максимально перекроет спрос до последнего клиента.
Формула расчета необходимого товарного запаса
Формула позволяет максимально эффективно рассчитать количество оптимального количества товаров в магазине или торговой точке. Научитесь не допускать дефицит или залеживания продукции на полках магазина. Лучше всего рассмотреть на готовом примере этот метод расчета.
Пример. Допустим, вы торговый представитель, который поставляет шоколад в разные торговые точки. Возьмём одну торговую точку для примера. Магазин заказал 30 плиток шоколада. Спустя одну неделю удалось продать 27 плиток, 3 на остатке. Рекомендовать заказывать еще 27 плиток неэффективно.
Пример расчета необходимого товара по правилу «полтора»:
30-3=27; 27*1.5=40.5; 40.5-3=37.5;
Необходимо заказать 37-38 плиток на следующую неделю, чтобы повысить спрос и не допустить дефицита товара.
Таким образом, удается оптимально высчитать необходимое количество товара для получения максимальной прибыли. Если товаров на полках будет с избытком, она будет застаиваться, хуже продаваться. В конце концов, придется продавать его по акции по сниженной цене.
Правило «полтора» позволяет оставлять страховой запас на случай увеличения спроса конкретной продукции. Формула будет постоянно корректироваться, появятся новые переменные, которые позволяют максимально точно рассчитать объем продукции. Учитывайте сезонные колебания, разные другие факторы, которые также влияют на спрос потребителей конкретной продукции.
Например, если взять тот же шоколад, в период с конца декабря и по март месяц, эту продукцию будут покупать чаще, так как в этот период больше праздников и поводов купить именно этот продукт. С другими товарами также нужно учитывать сезонный спрос и другие факторы.
Польза правила «полтора» для бизнеса
Оптимизация продаж, точное «попадание в цель» по количеству спроса товаров для покупателя, приносит значимую пользу торговой точке или крупному торговому центру. Переизбыток товара никогда не приносит большой спрос. На психологическом уровне покупателю кажется, что товар некачественный, потому его и не покупают. Все должно быть в балансе: товар должен быть на полках во время ежедневной покупки каждого покупателя, при этом, не должно быть дефицита или переизбытка продукции.
Используйте это правило, этот эффективный инструмент в своих продажах. Если именно вы занимаетесь наполнением полок товарами, следите за спросом, используйте разные полезные методы расчета необходимого количества товара для удовлетворения спроса в конкретной точке.
Отсутствие подобных расчетов и ведения статистики может привести к падению продаж всего магазина. Например, группа покупателей в продуктовом магазине регулярно покупает молоко одного производителя «№1». Если уменьшить количество товара, появится дефицит. Это приведет к тому, что покупателю придется покупать другое молоко «№2», пробовать его. Новый продукт может не понравиться покупателю или поставщик нового молока «№2» неоднократно предлагал некачественный продукт. Покупатель пойдет в другой магазин. Главное, что можно упустить в этой ситуации, так это постоянный спрос на молоко «№1». Подробнее о специфике FMCG товаров.
Менеджеры по продажам, торговые представители и другие специалисты, которые пополняют полки своего магазина, должны знать точный спрос на каждый продукт в магазине. Не обязательно следить за товарами в торговом зале. Благодаря отчетам по продажам, есть возможность быстро определить лидера продаж или продукцию, которую крайне редко покупают в вашем магазине. Всегда есть категория товаров, которая имеет стабильный спрос среднего уровня. После анализа этих данных, вы сможете осуществить закупку оптимального количества товаров для магазина.
Сложно ли применять правило «полтора» на практике?
Некоторые менеджеры по продажам, торговые представители, следуют простому принципу: когда продукция была полностью продана, происходит закупка такого же количества товаров. Возможно, спрос на конкретный товар в два или в три раза выше. Однако, это невозможно выяснить, так как в магазин всегда привозят ровно 50 единиц хлебобулочных изделий или 10 бутылок сладкой газированной воды «Coca-Cola».
Многие специалисты считают, что в быту применять правило «полтора» крайне сложно. Ведь нужно учитывать множество факторов. Безусловно, в праздничные дни стоит увеличивать коэффициент закупок. В периоды спада можно снижать коэффициент до 1,2-1,3. Это дает возможность сбалансировать количество товаров и спрос в конкретный период времени.