Почему продавцы не хотят продавать?

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией  отдела продаж, четко сформированными целями и желанием работать. Давайте разберемся с причинами-демотиваторами, которые влияют на желание сотрудников работать.

Ищите не симптомы, а корень проблемы

Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника. Об этом можно подробнее прочесть в статье: «Роль продавца в успехе компании». Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала. «Продавцы не хотят работать!» – фраза, которая все чаще звучит с уст руководителей. Первое что приходит в голову управленцу:  «Расслабились, обленились, зажрались!»

Именно взгляд на такие вещи отличает профессионала от дилетанта в бизнесе — это как в медицине, надо лечить не симптомы, а источник заболевания. Опытный руководитель, смотрит на совокупность факторов влияющих на падение продаж, а посредственный только на точку соприкосновения клиента с продавцом. Владея реальной ситуацией на рынке смежных продуктов, зная финансовые ресурсы компании, наличие или отсутствие своих конкурентных преимуществ – только так можно выявить истинную причину падения продаж.

Факторы демотивации сотрудников

Очень часто, при аудите выясняется, что дело далеко не в продавцах, а в отсутствии грамотной организации и мотивации. «Почему продавцы не хотят продавать, почему у них опустились руки и уже не горят глаза?» — потому что есть факторы, которые на это повлияли. Например:

• Ценовое и ассортиментное преимущество более сильного конкурента. Отработав все этапы продаж на отлично, продавец, в большинстве случаев, не сможет заставить покупателя совершить покупку по более высокой цене. Или если еще товара нет в наличии, то зачем покупателю усложнять процесс покупки, он уйдет к конкуренту, у которого с ассортиментом все в порядке.

Есть исключения, когда покупатель соглашается заплатить больше, по причине своей неосведомленности, но таких становится все меньше и меньше (благодаря интернету). Почему в этом случае продавцы не хотят продавать? Они продают, но ровно столько, насколько организована система сбыта данного предприятия.

• Сложная и непрозрачная система денежной мотивации. При оценке работы продавца, есть множество инструментов регулирования уровня заработной платы, например: проценты, KPI, премии и бонусы. Продавая свой продукт, продавец не понимает, сколько он заработал – это демотивирует и воспринимается как обман со стороны работодателя. О способах материальной мотивации.

На вопрос: «Почему продавцы не продают больше?» – напрашивается ответ: «Потому, что они не верят в то, что можно больше продать или больше заработать!» Завышенные планы – воспринимаются продавцом, как манипуляция касательно заработной платы – это сильно демотивирует. Планы должны быть достижимыми, а мотивация за выполнение и перевыполнение планов должна быть достойной.

• Внедрение бизнес-процессов, которые являются помехами для эффективного процесса продаж. Внедрение стандартов работы отдела продаж, которые не были адаптированы и проверены на работоспособность в реальной жизни, являются еще одним ответом на все тот же вопрос. Это рекомендации по работе с клиентами, которые не только не приносят пользы, но и снижают эффективную коммуникацию продавца с покупателем.

И наоборот, если сотруднику дают работающий инструмент, который действительно приносит выгоду, как для предприятия, так и для него самого, то он будет незамедлительно применен и даже усовершенствован.

• Внутренние проблемы компании. Совокупность внешних факторов, которые влияют на общую атмосферу работы. Например: текучесть кадров, финансовые и административные проблемы, отсутствие компетентных ключевых специалистов, слабый имидж компании – это может объяснять плачевную ситуацию. Отсутствие уверенности в завтрашнем дне и наблюдение за ошибками топ менеджеров, также влияет на уровень продаж.
• Обида на руководство, систему, компанию. После жестких перемен, решений, реформ внутри компании,  сотрудники могут затаить обиду на администрацию и объявить бойкот. Виновным может оказаться даже один человек, например руководитель отдела, однако последствия будет иметь вся компания. Заканчиваются подобные ситуации либо массовыми увольнениями либо бегством управленца.

• Чрезмерная нагрузка не прямыми обязанностями или работа за двоих ведет к профессиональному выгоранию и демотивации;

• Отсутствие личных мотивов заработать. Такое тоже бывает, и не редко. Есть такой тип личности – «паразит», такие люди стараются жить за счет других, как дома, так и на работе, исполнять обязанности готовы за гроши, не имеют амбиций и явных целей. Лень и безынициативность – качества преобладающие у данной категории людей.  При любой мотивации и в любой обстановке, такой продавец не будет показывать требуемый результат. Если отдел продаж на половину состоит из таких сотрудников, то удивляться, низким результатам продаж, не стоит.

• Продажа легких позиций. Продать качественный ликвидный товар, на который сформирована конкурентная цена не составляет труда. А как быть с остальными позициями товара? Почему продавцы не хотят продавать неликвидный товар? Зачем преодолевать трудности при одинаковой мотивации? Продается то, что покупают. Дифференцированная финансовая мотивация спасет ситуацию – за тяжелый продукт, продавец должен получать больше вознаграждение, чем за особо ликвидный.

Каждый продавец – это думающий человек, которым движут, прежде всего собственные личные мотивы. Если цели руководства пересекаются, хотя бы в одной точке с личными целями сотрудников, результатом такой стратегии всегда является – сильная и стабильная компания.

Вывод

Как видно из перечисленных примеров, на наш вопрос есть множество ответов, и львиная доля ответственности за результат лежит на человеке, который занимается организацией работы отдела продаж и никак иначе. Отсутствие опыта, профессиональных навыков, необходимых личностных качеств, делают руководителя такого типа – угрозой для бизнеса. О тех кто разрушает бизнес, читайте здесь.