Мотивированные менеджеры по продажам имеют решающее значение для успеха практически любого бизнеса. Взаимоотношения, которые они создают с вашими клиентами, являются основой организации не только с точки зрения продаж. В процессе общения менеджеров создается репутация бизнеса и даже определяется его развитие. Поэтому команда грамотных менеджеров – прочный фундамент для бизнеса. Очевидно, что хороших специалистов нужно привлечь и мотивировать работать, а для этого нужна система.
Существует много разных способов мотивации команды продаж. Некоторые компании используют бонусные программы и другие финансовые вознаграждения. Другие выбирают поощрение поездками, билетами на концерты, бесплатными обедами, абонементами на фитнес и многими другими способами. В этой статье речь пойдет о том, как создать хорошую программу мотивации для своих сотрудников.
Самые эффективные способы мотивации продаж
Эти способы работали раньше и доказывают свою эффективность и сегодня:
- Деньги. Твердая наличность — это лучший мотиватор. Многие компании делают еженедельные, ежемесячные и квартальные премии за объем продаж как на индивидуальном, так и на командном уровнях. Вы можете установить параметры, по которым будет определяться успешность сотрудника, например, общий объем продаж или количество новых открытых счетов.Но все привыкли к системе, которая вознаграждает только лучших менеджеров. Попробуйте систему, которая вознаграждает человека не за объем продаж, а за объем выполненной работы.
Например, Дэн Макгроу, основатель и главный исполнительный директор Fuelzee, сказал, что одним из лучших способов мотивации в его компании было вознаграждение команды продаж за количество полученных «Нет». «Каждый раз, когда кто-то получал отказ мы фиксировали это в нашей системе, а человек с наибольшим количеством отказов получал премию в 100 долларов каждую неделю», — сказал Макгроу. «Это может показаться сумасшедшей схемой, но так менеджеры не боялись отказа и пытались выполнить как можно больший объем звонков».
Стоит сказать, что премия за наибольшее количество успешных сделок была гораздо больше 100 долларов. Эта мотивационная программа позволила увеличить объем звонков вдвое, а количество сделок на 60%»Конечно, это очень радикальный способ, но он демонстрирует, что иногда очень полезно экспериментировать и менять устоявшиеся схемы.
- Необычные поощрения. Можно вводить поощрения не только в деньгах, но и в необычных формах. Например, сокращение рабочего дня на один час для лучших менеджеров, выделение абонементов в тренажерный зал или на фитнес, покупка отпускных туров за счет компании и так далее. Именно такие способы, улучшающие уровень жизни сотрудника, могут оказать даже большее влияние на продуктивность работы, чем деньги.
Отличным примером инновационных способов мотивации является компания Google. В ее офисах царит очень легкая атмосфера, многим даже может показаться, что сотрудники в основном отдыхают, а не работают. Но тем не менее, развитие компании идет полным ходом.
- Карьерный рост. Путевки, абонементы и финансовые награды хорошо работают, но для некоторых сотрудников лучшая награда — это возможность продвигаться вперед по карьерной лестнице. Менеджеры должны иметь возможность продвигаться в карьере, иначе со временем любая мотивация перестанет работать.
Вывод
Подводя итог, можно сказать, что программа мотивации должна быть разнообразной, если вы хотите мотивировать всех своих сотрудников. Экспериментируйте, чтобы найти идеальный вариант для вашего бизнеса и вы найдете рабочий способ мотивации менеджеров и увеличите свои продажи.
А какой способ мотивации, считаете вы, самым эффективным? Напишите в комментариях!
Что касается сокращения рабочего дня в виде поощрения за хорошую работу — не совсем согласен. Лучше предоставить возможность менеджеру прийти на работу на час-полтора позже, так как:
1. Сотрудник получит возможность добираться на работу не в час-пик, что в некоторых случаях значительно увеличит его эффективность на протяжении рабочего дня;
2. При сокращенном рабочем дне сотрудник так или иначе выбьется из общего рабочего ритма (когда отличившийся менеджер заканчивает работу, его коллеги все еще полным ходом работают).
Вопрос, на самом деле, спорный. Мотивация, безусловно нужна, но давно всем известно, что денежная мотивация — не самый лучший вариант. По крайней мере в контексте сделай это, а я тебе то. Это наоборот демотивация. Если человек раньше что-то более-менее любил делать, то если начать давать ему за это деньги, то полностью пропадет энтузиазм. Если, к примеру, ребенок, любил косить лужайку (предположим), то попробуйте начать ему давать деньги и он уже не будет делать это за просто так никогда. Другое дело если денежная премия будет выдана неожиданно. После того, как сотрудник сам сделал, что-то толковое. Проверенно. И много книг на эту тему написано.