НЛП в продажах

А вы слышали о технике НЛП в продажах?

НЛП продолжает оставаться на вершине рейтинга образовательных тем, которым посвящается огромное количество публикаций, в том числе и тех, что предназначаются продавцам и маркетологам. Неувядающий интерес вызван эффективностью этой техники, как инструмента заключения сделок и достижения договорённостей.

Чтобы овладеть методикой, недостаточно просто утопать в теории. Необходимо ежедневно применять полученные навыки на практике. Лучший вариант обучения – это прибегнуть к помощи опытного наставника, который на постоянной основе сможет консультировать, давать советы и подсказки.

Определение НЛП

НЛП – это аббревиатура. Означает – нейро-лингвистическое программирование. Набор вербальных и невербальных действий направленных на вызов определённой реакции со стороны собеседника. Другими словами – установление с клиентом максимального контакта. Продавцу, обладающему такими навыками на хорошем уровне, проще установить контакт с клиентом и закрыть сделку.

Как же правильно использовать НЛП в продажах?

Один цикл НЛП включает в себя четыре последовательных обязательных шага. Каждые из них имеет своё название.

Шаг №1.

Подстройка. Так называемое, присоединение. Это шаг, который требует, что называется, поймать волну клиента. Увидеть, узнать его истинное эмоциональное состояние. Даже если это телефонный разговор. Далее необходимо в это состояние войти – буквально дышать с клиентом в одном ритме. Важно всё: жесты, мимика, поза. Только после такого «подсоединения» можно наладить диалог на одном языке, понятном и доступном потенциальному покупателю.

Шаг №2.

Калибровка. Первые шаги в подстроенном режиме. Тот этап, при котором необходимо достигнуть чтения реакции собеседника на те, или иные воздействия. Механизм калибровки очень прост: покупателю задаются вопросы, ответы на которые известны заранее. Ответы запоминаются и анализируются. В дальнейшем это даст понимание того, насколько открыт покупатель при вопросах, по-настоящему требующих ответа.

Таким образом можно вести его к покупке. Простой вопрос о прошедших праздниках, наверняка даст реакцию вроде: «Супер!»

Далее следует презентация услуги или предложение продукции. Такая же реакция – знак одобрения и имеющегося интереса.

Шаг №3

В сфере продаж якорем – то есть сигналом к действию должен становиться сам менеджер. Он должен настолько проникнуться клиентом и вызвать обратную симпатию, чтобы сама ассоциация у клиента с этим человеком вызывала только приятные эмоции и желание совершить сделку.

Шаг 4.

Если всё было проделано правильно, то этим шагом фиксируется раппорт. Как логическая ответная реакция на якорение со стороны клиента возникает неосознанное чувство полного доверия продавцу. Самое время слушать, то о чём говорит клиент.

Сигналом к тому, что цель достигнута послужат личные нотки в общении, а то и вовсе «изливание души». После этого можно переходить к атаке.  Поддержав эмоцию собеседника, вести его к главной цели разговора – покупке.

Отрицательные стороны использования НЛП в продажах

Далеко не все понимают суть методики нейро-лингвистического программирования. Но все знают как она расшифровывается. Неудавшаяся попытка может привести к мнению со стороны клиента о том, что им пытались манипулировать. Это приведёт к эффекту обратному ожидаемому.

В связи с этим НЛП рекомендуется применять лишь тем, кто достаточно хорошо владеет его приёмами и с особой осторожностью. Даже имеющиеся навыки необходимо всё время оттачивать, участвуя в тренингах и перенимая опыт у признанных мастеров. Получив новые знания, их необходимо долго и тщательно тренировать и испытывать. Лишь по достижении автоматизма в действиях можно пробовать капитализировать своё образование НЛП, в продажах.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.