Продажи в туризме

Как продаются туристические продукты и в чем специфика турбизнеса?

Для того чтобы понять на чем основаны продажи в туризме, необходимо сначала разобраться из чего состоит туристический бизнес и как все устроено. Начнем с азов.

Чем туроператор отличается от турагентства?

Туроператор – это оптовый поставщик услуг. Он формирует продукт, договаривается с принимающей компанией, которая в свою очередь находиться за рубежом, бронирует блоки в гостиницах и договаривается за трансфер туристов. Зачастую для клиента сразу добавляется стоимость перелета и страховка и получается пакетный тур. По законодательству некоторых государств, туроператор не имеет права продавать свой продукт непосредственно клиентам. Реализовать свой продукт он может только через турагентство, отдавая им комиссионное вознаграждение. По факту, путевку продает конечному потребителю турагентство, а создает сам продукт туроператор.

Какие бывают турагентства?

Все продажи в туризме осуществляют три категории агентств:

  • Крупные сетевые агентства. Они сотрудничают со всеми и зарабатывают на большом количестве проданных туров. Очень часто стоимость тура в такой структуре меньше чем где либо, так как за большие объемы продаж операторы дают увеличенную комиссию агентству, которая позволяет сделать хорошую скидку конечному покупателю.

 

  • Франчайзинговые агентства. Они относятся к туристическим операторам и работают под их именем. На самом деле это зачастую ФЛП, которые заключают договор франшизы и работают под именем оператора. Такие агентства получают определенные привилегии, например: увеличенный размер комиссии, рекламная поддержка раскрученного бренда которому доверяют клиенты.

 

  • Небольшие частные агентства, которых большинство на рынке. Не смотря на небольшой штат сотрудников, они могут удивить клиента особенным продуктом, которого не предлагают остальные. А 10% из них могут удивить клиента особенным эксклюзивный туром, которого не купишь больше нигде, например: Африка или Южная Америка. Туроператору не выгодно оптом закупать туры на эти страны т.к. они не пользуются большим спросом, а вот для небольшого агентства – это преимущество.

Так как основной объем продаж таких агентств делают постоянные клиенты, большое внимание уделяется качеству продукта и обслуживания. Хозяева и сотрудники таких агентств, часто лично посещают каждую страну, каждый отель, который представлен в туре, поэтому качество информации, которую получает клиент очень высокое, а информация уникальная. В целом рынок туризма замкнут, закольцован – все работают со всеми.

На 90% клиент выбирает агентство, по отзывам знакомых и по информации доступной в интернете. Если клиент не определился вообще с выбором страны и форматом отдыха, есть риск нарваться на агента, который продаст совсем не то, что ожидает клиент. Для данного агентства, этот клиент будет потерян навсегда.

Как продавать туры?

Что должен знать турагент, чтобы продавать много путевок? Самое главное – это знать то, что продаешь. Знание направлений и стран. Если клиент интересуется Испанией, нужно знать:

  • самые распространенные курорты Испании;
  • лучшие отели;
  • типы отелей — семейный или молодежный, большие корпусные, малые удаленные;
  • специфика выбранного курорта;
  • расположение места на карте.

Как знание продукта влияет на продажи? Каждый продавец туров, должен проходить специальное обучение — семинары, которые регулярно предоставляют ведущие операторы, причем совершенно бесплатно. Именно подобные мероприятия дают детальное представление о концепции направления, которому посвящен семинар. Особенно такие тренинги проходят, тогда  когда оператор развивает новое направление, например: Занзибар, Албания и Ферерские острова. Такие мероприятия очень помогают продавать туры, особенно новичкам.

Каждый такой семинар собирает сотни человек в каждом большом городе. На встречи подробно показывают проделанное ими путешествие, как они туда летят, на чем, какие есть гостиницы и их особенности, в чем колорит данного места и т.д. Агенты делают заметки и используют их в работе с особо требовательным клиентом, который уже везде был и требует чего-то особенного, новенького.

Все эти знания, повышают экспертность агента по продаже туров, а значит и доверие к нему со стороны клиентов. Некоторые компании отправляют своих агентов в рекламный тур. Человек, который все увидел своими глазами, продает намного лучше остальных. Этот факт проверен на практике.

Нужно учитывать сезонность турбизнеса. Пиковые месяца по продажам турпродукта – это, конечно же, весенние и летние месяцы: март, апрель, июль, но и сентябрь, ноябрь, декабрь радует своими продажами. В остальные месяцы, цены на туры падают и клиенты, у которых не было возможности купить путевку в высокий сезон, могут это сделать в этот промежуток времени.

Какие хитрости есть у агентов по продаже туристических путевок?

Нельзя не сказать, что повышение курса валюты отражается на покупательской активности – она падает, поэтому нередко можно услышать, как агенты подталкивают клиента на скорое решение, пугая ростом курса доллара или евро. Уловка с местами на авиарейс, тоже имеет место в практике продаж туров – «Места на рейс заканчиваются, поторопитесь с решением» Это небольшие профессиональные хитрости, которые неплохо работают как дожимающие приемы.

Какие клиенты самые ценные? Конечно же VIP клиенты. Это покупатели туров стоимостью от 5000 $. Такие клиенты – редкость, они приносят большую прибыль, вам и вашему агентств, поэтому они на особом счету – их пытаются удержать любыми хитростями и уловками. Но это не так просто сделать. Чтобы записать такого клиента в статус «Постоянный» вы должны его постоянно удивлять чем-то новеньким.

Как вы поняли, туристический бизнес полон секретов и тонкостей. Продажи в туризме, хоть и имеют много общего с другими сферами, но имеет свои нюансы. Советы и информация, приведенная в данной статье, поможет вам в продаже туров и общем ознакомлении со спецификой турбизнеса.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.