Все знают, что без правильно выбранного канала продаж, успех в бизнесе недостижим. О том, как выбрать канал продаж для своего продукта, мы обсуждали здесь. Сегодня, продажи в интернете занимают большую половину рынка сбыта и это только начало эпохи электронной коммерции e-trade. С каждым днем розничные и оптовые продажи уходят в социальные сети – место, где обитают наши с вами клиенты и этому есть объективные причины, давайте разберем их подробнее.
Специфика клиентов из интернета
Поведение покупателей в торговом зале и в интернете сильно отличается, что положило начало серьезных маркетинговых исследований, в ходе которых было выявлено, что социальные сети – это особый канал продаж в интернете, который требует особого внимания. Направление в маркетинге, которое изучает и развивает продажи через соц-сети, назвали SMM (Social Media Marketing), именно оно является двигателем торговли в интернете.
В социалках, помимо непрерывного обсуждения скандальных постов и комментариев люди находят предметы своих интересов, как личных так и профессиональных – это поможет нам их выделить в сегменты, группы по интересам — это и есть наши потенциальные покупатели. Давайте рассмотрим специфику каждой соц-сети для определения эффективного каналы сбыта.
Целевая аудитория соц-сетей
Каждая из известных соц-сетей (Facebook, Instagram, ВК, Tweeter, Youtube и др.) имеет свою ЦА (Что такое целевая аудитория, читайте здесь), что должно учитываться при разработке стратегии продвижения вашего продукта.
Краткая характеристика топовых социалок:
- Facebook. Международная соц-сеть, около 2 млрд пользователей. Преобладают люди, которые не прочь почитать объемный комментарий, прокомментировать посты на интеллектуальные темы и не только. Большинство пользователей от 25 до 45 лет. Предпочтительная тематика: бизнес, психология, консалтинг, обучение, маркетинг, SMM, IT. Активность общения — средняя. Преобладают товары среднего ценового сегмента.
- Instagram. ЦА намного моложе, чем в Facebook и интересы соответственно другие. Идеальная площадка для торговли товарами для женщин, МЛМ бизнеса, инфо-продукта. Преобладает молодежный фото-контент, для чего и разрабатывалась данная сеть. Много творческих людей, фриланса, хендмейда, имиджевых продуктов.
- ВК (В контакте). Одна из самых больших и популярных соц-сетей в странах СНГ, около 300 млн. пользователей. Возрастной сегмент моложе, чем в Facebook, а именно: 18-24 лет. (много пользователей школьного возраста). Присутствует как бизнес тематика, так и развлекательный контент (онлайн-игры). Высокая активность общения внутри сети, что нужно использовать в целях продвижения своего продукта – активно общаясь с потенциальными покупателями (консультации в чате). Большой охват – это большой плюс при раскручивании нового бренда. Успешно продвигаются товары доступного (недорогие) сегмента.
- Tweeter. Социалка для шот (коротких) — сообщений (до 280 символов) и передачи новостей с мобильного телефона: быстро написал – быстро прочитал. Основной возраст посетителей от 21 до 45 лет. (присутствуют политики, крупные бизнесмены). Главным инструментом раскрутки является хэштег – это такой символ #, который объединяет общие темы одним словом. Может подойти для вирусной рекламы.
- Youtube Сеть исключительно для видео. Больше половины посетителей данной сети – это люди 23 — 45 лет, что уже можно назвать взрослым сегментом. Остальную часть делят дети и посетители старше 45 лет. Эти цифры говорят о том, что видео-контент на Youtube достаточно разнообразный и имеет больше развлекательный характер, хотя присутствует и бизнес-тематика (обучающее видео, тренинги, вебинары, мастер-классы).
Учтите, ЦА с годами может меняться и это может быть причиной падения продаж!
Как распознать потенциальных клиентов в соц-сетях?
Теперь, когда вы знаете целевую аудиторию каждой социалки, вам будет проще понять с чего начать и где именно развернуть продвижение своего продукта. Давайте рассмотрим пример:
Допустим, вы продаете ткани. Как вам найти своих клиентов в социальных сетях? Давайте подумаем! Творческие люди есть везде, но в Instagram и ВК их больше всего. В группах посвященных пошиву одежды, скапливаются посетители, которым интересна тема пошива одежды, моды, а также могут присутствовать: швеи, продавцы тканей, швейных машин, аксессуаров для шитья, фото-агентства, художники, дизайнеры (и другие подписчики данной группы). Все эти люди – это ваши потенциальные клиенты, которым вы можете предложить свою продукцию. Главное, хорошенько подумать, кто может прямо или косвенно интересоваться вашим продуктом?
Еще пример. Допустим, у вас есть инфо-продукт: вебинар по продажам. Вы должны подумать, кому он будет интересен. Для продажи тренинга будет предпочтительнее Facebook, ВК, Youtube. Выписывайте все, что приходит на ум: продавцы, торговые представители, менеджеры по продажам, промоутеры, предприниматели, HR-менеджеры и пр. Затем, конкретизируйте (развивайте свою мысль) каждое звено, например: продавцы бытовой техники, мебели, оборудования, автомобилей, банковских продуктов, строительных материалов, сантехники и пр.
Так вы получает конкретный список ниш, в которых работают люди, которым будет интересен ваш тренинг. Ищите их в соц-сетях по ключевым словам, хештегам, названиям организаций и другим критериям, а затем выбираете правильный канал продаж (правильную соц-сеть) и запустить эффективную рекламу своего тренинга.
Методы привлечения клиентов в соц-сетях. Как зацепить?
Привлечение клиентов в соц-сетях осуществляется двумя способами:
- Размещение рекламы. Зачастую — это рекламный пост с картинкой товара, его описанием и призывом к действию, размещенный на страницах (группах, пабликах, личных страницах) пользователей социальной сети, которые имеют в подписчиках людей, интересы которых прямо или косвенно пересекаются с интересами вашей ЦА. Ваша реклама будет на чужих страницах, вы не создаете и не развиваете свой аккаунт. Вы просто пишите администратору аккаунта и договариваетесь о размещении рекламы.
- Создание и продвижение своей собственной страницы в соц-сети. Т.е. продвигается не реклама вашего продукта, а страница вашей компании, а уже на ней ваш продукт. Данная стратегия является более долгой и затратной в реализации в отличии от первой, однако полезная и интересная информация (контент) на вашей странице будет привлекать только вашу целевую аудиторию, которая по сути и является вашими потенциальными клиентами в будущем. Это будет ваша группа, ваши клиенты, ваши правила. Такой фундаментальный подход окупается, если вы рассчитываете заниматься бизнесом серьезно, подобная стратегия положительно повлияет на имидж компании, повысит узнаваемость. Как определить свою ЦА, читайте здесь.
Также можно вести свою корпоративную страницу в любой из соц-сети и применять при этом первый метод продвижения. Вы можете зацепить клиента в ходе бурного обсуждения в комментариях (пригласив его к себе на страницу) или просто отправив личным сообщением коммерческое предложение при этом, не затратив на это ни копейки.
А вот если вы хотите, чтобы реклама вашего продукта светилась в ленте на раскрученных топовых аккаунтах, то за это придется уже заплатить. Как правило, проще создать свой аккаунт, правильно его оформить и заказать его платное продвижение инструментами самой соц-сети и просто ждать клиентов, но параллельно с этим можно заниматься и альтернативными методами продвижения.
На что клюют потенциальные покупатели в соц-сетях?
Если вы начнете с прямой не завуалированной коммерческой рекламы своего продукта, то посетители сети, в 90% случаев просто проигнорируют ваш рекламный пост (вас заметят и запомнят как спамера). Это связано с перенасыщением ленты новостей рекламой разного калибра, как тематической так и нет. Многие не заморачиваются с выбором ЦА и запускают рекламу на всю аудиторию без разбора. Так вы видите рекламу кальянов или надувных лодок у себя в ленте, хотя вы этим вовсе не интересуетесь.
В социалках нужно реально заинтересовывать клиента – это не как наяву в торговом зале: клиент может вести себя как реальный покупатель, со всем соглашаться, а потом отворот поворот: «Я подумаю». В соц-сетях вам всегда ответят резко и только то, что думают, не церемонясь. Поэтому информация, которую вы транслируете своей рекламой или комментариями, должна быть сначала интересной, а только потом нести коммерческий мотив. Для этого нужно вовлекаться в тематические обсуждения и показывать свою экспертность, для того, чтобы доверие к вам росло, и вас воспринимали уже не просто как торгаша, а как профессионала в своем деле.
Не скупитесь на помощь в виде дельных советов. В бизнесе уже не для кого не секрет, что клиентам нужно не только продавать, но и иногда что-то давать бесплатно. Так вы приучаете людей к мысли, что вы такой же, как они, вам можно доверять, с вами интересно общаться.
Почему именно соц-сети?
Сегодня, практически все пользуются соц-сетями, так люди компенсируют недостаток общения и времени, поэтому социалкам – быть! Миллионы людей проводят свое свободное время в соц-сетях. Они просто серфят новостную ленту, заходят в чужие аккаунты, читают информацию, общаются. Это их личное время, когда они не ходят по магазинам, салонам, торговым центрам, они могут в это время находиться на работе, дома, на отдыхе. Это значит, что у нас появляется шанс, поработать с потенциальным клиентом именно в это время. По сути, вы становитесь частью интересов клиента, что повышает ваши шансы на успешное деловое сотрудничество.
Всех клиентов, которые перешли по ссылке на вашу страницу, можно называть лидами, которые попадают в вашу воронку продаж. По сути, социалка выполняет роль лидогенератора (нагоняет клиентов вам на ваш продающий лендинг).
Вывод
Если вы еще не наладили канал продаж в социальных сетях, то займитесь этим, как можно быстрее, ведь такой объем клиентов вам не обеспечит ни один другой способ. Безусловно, конкуренция здесь тоже немалая и без вложений не обойтись, но существует множество примеров, которые подтверждают, что продажи в соц-сетях – это реальность и клиентов там на всех хватит! Пробуйте и вы получите ответы на свои вопросы.
Ждем с нетерпением ваших комментариев!