Каждый человек уникален в своих психофизиологических качествах, именно это делает нас разными и в тоже время особенными. Работать в продажах может далеко не каждый человек, однако многие пробуют себя в этом ремесле и по факту, лишь единицы становятся успешными «продажниками». Что же их выделяет как профессионалов, какие врожденные качества личности помогают им с легкостью контактировать с клиентами и закрывать много продаж? Давайте разберемся.
Хороший продавец — человек особенный!
Есть мнение, что одним из факторов формирования сильного отдела продаж, является подбор разных по психологическому типу продавцов, так повышается вероятность, что клиентам будет комфортно общаться с подобным себе (похожим по поведению и темпераменту). Есть мнение, что особый эффект от продаж достигается если клиент и менеджер совпадают по психологическому типу личности. Поэтому, чем «разношорстнее» будет состав менеджеров по продажам, тем эффективнее будет работа. Однако — это еще одно заблуждение в продажах. 11 самых частых мифов в сфере продаж.
Суть не в отличии людей, а в том, обладают ли они (менеджеры по продажам) необходимыми, обязательными качествами, которые свойственны успешным «продажникам», об этих качествах вы можете узнать здесь. Именно поэтому найти хорошего менеджера по продажам, продавца консультанта, торгового представителя, так тяжело! И тем не менее, давайте рассмотрим небольшой список самых ярко-выделяющихся типажей продавцов, которые преобладают в данной сфере и достаточно эффективны в своем деле.
Типы продавцов
Какие бывают типы продавцов и как их личностные особенности, проявляются в работе с клиентом:
- Интеллектуал – так можно назвать продавца, который в совершенстве знает свой продукт, владеет абсолютно полной информацией о смежных продуктах, имеет
углубленные знания в вопросах своей сферы деятельности. Много читает, и пытается разобраться во всех мелочах, даже если это не влияет на эффективность продаж.
Такой тип продавцов всегда уделяет много внимания этапу продаж – презентации, клиент узнает много новой информации, что положительно влияет на процесс принятия решения о покупке. Такой тип продавцов для клиента — это эксперты в своей области, он получает ответы на абсолютно все вопросы – ответ продавца: «Я не знаю, я сейчас уточню» — это не про него.
Данный тип продавцов имеет недостатки — это эффект «информационной лавины» — клиент может быть перегружен информацией и ее восприятие сводиться к нулю, а длительность консультаций может достигать нескольких часов.
Командир – данный тип продавцов выделяется манерой ведения консультации и переговоров с клиентами. Громкий голос, инициативность в действиях и решениях, способность упорядочить этапы сделки, так как удобно продавцу, настойчивость, недостаточная гибкость в конфликтных ситуациях – все эти качества в полной мере характеризуют тип продавцов – «командир».
Работа продавца данного типа выглядит так: «Я предлагаю вам посмотреть вот эту модель… Давайте с вами попробуем … Сейчас присядем и решим что делать… Я вам советую выбрать … » — эти фразы полны решимости и инициативы, но присутствует определенное давление на клиента, что не всегда эффективно. В работе применяются больше коммуникативные психологические навыки общения, нежели продажа презентацией.
Весельчак – позитивное отношение к любым вопросам – это качество
личности характеризует данный тип продавцов. Веселые и неунывающие люди с хорошим чувством юмора, оптимисты. Как в работе с клиентом, так и в коллективе, юмор для них ключ к решению всех проблем. Шутки и легкость общения, создают особую обстановку, в которой клиент раскрепощается, и становиться более общительным.
Весельчак – это тот типаж личности, у которых редко бывают тупиковые конфликтные ситуации, они своим энергетическим буфером впитывают всю негативную энергию конфликта. Недостатками данного типа продавцов, можно считать рассеянность, легкомысленность, сниженное чувство ответственности и подчиненности, невежество. Отличные продавцы, но далеко не легкие сотрудники.
Быстрый Гонзалес — несмотря на название, продавцы данного типа крайне медлительны и щепетильны. Работа с клиентами, может длится часами. Если средний продавец успевает дать консультацию 3 клиентам, «быстрый Гонзалес» с трудом, только одному.
Медленная походка, тихая речь – это характеристика данного типа продавца. Положительная черта данного типа, является глубокая проработка потребностей клиента и подробная презентация, даже там где это не требуется. Недостаток – низкая эффективность работы, утомляет и раздражает клиентов, упрям. Следствие сего — мало продаж.
Агрессор – тип продавцов, которые в продажах применяют тактику прямых вопросов и давления. Ходят слухи, что психологическое давление на клиента приносит неплохой эффект – вопросы продавца: «Вы покупаете это?», «Зачем завтра, давайте сейчас?», «Вы покупать или так?», якобы ставят покупателя в позицию моментального решения.
Данная методика эффективна только с определенным типом клиентов и на определенной стадии сделки. Тип продавцов — «агрессор» использует такой стиль всегда, от приветствия до финала покупки. В реальной жизни такой продавец, только выдавливает покупателей из магазина своей харизмой и энергией. Качество сервиса постоянно растет, и покупатели не готовы принять такое отношение к себе. Работа по скриптам продаж – это единственный выход для такого продавца, чтобы не сломать нежный механизм под названием «клиентский сервис».
Ежик в тумане – тип продавцов, который отличается от остальных своей флегматичностью, равнодушием, и отсутствием амбиций. Это не лень – это апатичность ко всему. Зачастую замкнуты, неразговорчивы, но достаточно стрессоустойчивы.
Эффективность продавцов такого типа крайне низкая, а присутствие в компании такого сотрудника – опасность для фирмы. Замотивировать или «зажечь идеей» такого человека крайне трудно и отдача от мотивации – минимальная. Хорошо справляются с монотонной шаблонной работой, где не надо напрягаться и думать, проявлять инициативу, брать ответственность.
Вывод
В большей или меньшей степени многие качества могут пересекаться сразу в одном человеке, но всегда есть доминирующий ген, который делает продавца особенным. Универсальность и гибкость, приходят с опытом, и без этих качеств эффективно работать с клиентами будет очень не просто, так как покупатель будут всегда разные и с каждым нужно находить общий язык. Именно такой универсальный тип продавцов цениться особенно.
Мы что-то упустили, вы знаете еще какой-нибудь типаж продавца? Напишите об этом в комментариях!
Самый привлекательный тип продавца -универсальный. Чтобы быть им, человеку на должности продавца необходимо быть очень обученным, целеустремленным, не замкнутым, общительным, уметь манипулировать другими людьми с разной психологией. Держать себя постоянно на уровне, совершенствоваться. Но я думаю, чтобы человек хотел таким быть — его необходимо хорошо стимулировать.
Больше всего, как покупатель, не люблю продавцов «ежиков в тумане», это такие флегматичные особи, которые ничего не могут предложить и всю информацию у них нужно выуживать. Сильно навязчивые и грубые продавцы также очень бесят. Я считаю, про хороший продавец должен обладать следующими качествами: чувством юмора, обязательно хорошо знать весь товар, чтобы дать покупателю дельный совет, это все любят. И, конечно, же быть в меру активным и обязательно интеллигентным человеком.