Мифы о продажах

11 мифов о продажах

Выявление факторов, обеспечивающих наиболее успешные продажи, вышло за пределы кабинетов маркетологов и социологов. Теперь этим вопросом занимается даже научное сообщество. Так группа, состоящая из нескольких британских учёных, и представителей крупных международных компаний провела исследование, охватившее 23 страны мира. Результат основан на более чем 30 000 продаж. Сделаны выводы, что многие начинающие и опытные продавцы заблуждаются относительно постулатов продаж, опираясь на них в своём бизнесе.

Заблуждения о продажах

Вот самые распространённые мифы о продажах:

  1. Хороший продавец – универсален. Считается, что если человек умеет продавать, то он может продать всё что угодно кому угодно — это не совсем так. Большие продажи по технике отличаются от малых (коротких), следовательно, требуют разных навыков от работника. Крупная сделка – это, в первую очередь, длительная подготовка: этап переговоров, умение услышать клиента и угодить его пожеланиям. Обо всех этапах продаж читайте здесь. Малая (короткая) продажа осуществляется здесь и сейчас и зависит от энергичности продавца, его напористости, умения говорить, описать все преимущества и выгоды продукции за несколько минут. При оформлении больших сделок, применение такой техники — не даст хороших результатов.
  2. Количество продаж прямо пропорционально количеству контактов (активности продавца). Отчасти — это так, однако после каждого звонка или встречи, менеджеру нужно подготовиться к следующему, выработать стратегию. В конвейерном режиме сложно найти индивидуальный, наиболее результативный подход. Поэтому необходимо соблюдать баланс, для более эффективного продвижения товара, услуги. На примере вышеупомянутого деления продаж на крупные и малые, число контактов более продуктивно сказывается лишь во второй модели, в первой все зависит от качества проработки каждого контакта.
  3. При холодном контакте, нужно в кратчайший срок выйти на человека, который уполномочен принимать решение.
    В холодных продажах, гораздо эффективнее продвигать продукцию через нижние ступени. Руководство не всегда достаточно ясно понимает действительную остроту той или иной проблемы, которую испытывают сотрудники при выполнении своих служебных обязанностей. Поэтому не видят целесообразности в её решении. Если начать общение с рядовыми менеджерами, которые действительно понимают суть вопроса и находят продукт  полезным для фирмы, а затем переходить к диалогу с руководителем компании, то вероятность совершения сделки сильно вырастет.
  4. «Открытые» вопросы эффективнее «закрытых». В азах маркетинга культивируется постулат о том, что собеседнику необходимо задавать вопрос таким образом, чтобы у него был минимум возможностей ответить односложно (пример открытых вопросов), якобы это даёт больше информации о потребностях. Следование чётким шаблонам сковывает и ограничивает менеджера, превращая его в закомплексованного и неэффективного сотрудника-робота. Исследования показали, что, на практике, на закрытые вопросы, даётся более половины развёрнутых ответов, но с замкнутыми и необщительными покупателями нужно стараться больше использовать открытые и альтернативные вопросы.
  5. Цена на товар играет решающую роль в продажах. Очень многие думают, что хорошая цена — это залог успешной продажи — это самое главное. Существует множество примеров, когда клиент отдавал предпочтение не низкой цене, а качеству сервиса и условиям покупки. Безусловно, многое зависит от товарной ниши и типа клиентов, но современные тенденции клиентского сервиса проникают все больше и больше в различные сегменты продаж и не смотря на стоимость и тип товара, все клиенты хотят, чтобы их обслуживали качественно.
  6. Главное в переговорах – закрыть сделку. Это одно из самых распространённых заблуждений. Важным является не умение «дожать» клиента и заставить его расплатиться, а способность подвести клиента к самостоятельному решению. Если все предыдущие этапы в диалоге были выполнены верно, то сделка, что называется, закроется автоматически. Не следует показывать клиенту свою жажду до его денег. Лучше лишний раз поинтересоваться: не осталось ли вопросов, и не желает ли он обсудить какие-нибудь нюансы. О том как клиенты принимают решение о покупке, читайте здесь.
  7. Самые важные моменты при разговоре – это первые 60 секунд. От них во многом зависит успех сделки. В мифологизации данного утверждения можно убедиться, вспомнив собственную реакцию на натянутую улыбку и притянутые за уши диалоги «ни о чём» со стороны продавцов. Проверено – гораздо больший результат даст внимание к проблемам покупателя и поиску их решений. В этом вам может помочь техника языка выгод.
  8. Способность к продажам зависит от темперамента человека. Отступили в сторону те времена, когда на работу для активных продаж брали лишь менеджеров экстравертов (общительных и очень активных). Клиенту важна компетентность человека в вопросе и его внутренняя клиентоориентированность.
  9. Возражение – признак проявления интереса. Это утверждение и верно и нет. Будет ли человек выстраивать барьер между собой и тем, что его интересует? Ведь возражение – это именно барьер, который сооружается от навязывания услуги или товара. Самые лучшие специалисты в сфере продаж умело избегают возникновения возражений, выяснив, что заказчику действительно важно при использовании конкретной продукции. Однако, возражения, отказы могут являться защитной реакцией покупателя на факт неизбежности выбора, факт покупки. Об этом обязательно прочтите здесь.
  10. В разговоре необходимо уходить от сравнения своего товара с конкурирующими аналогами. Напротив, покупателю интересно было бы узнать, чем конкретное предложение выгодно отличается от другого такого же. Данный миф построен на страхе о том, что конкурирующая организация может поступать ответным образом.  Ключ к правильным действиям здесь прост: необходимо акцентировать внимание не на недостатках другого товара, а на достоинствах предлагаемого и конечно же фактах. Это удобно и правильно делать на этапе презентации (см. пример).
  11. Нужно охватывать максимальное количество крупных клиентов. Считается, что в этом кроется прибыль. Однако ведение переговоров и подготовка сделки с крупным покупателем требует соответствующих затрат и преференций, которые ему необходимо предложить в виде скидок бонусов и так далее. Средний по запросу покупатель, в этом смысле, может принести гораздо больший доход. Поэтому отдельно формируются отделы по обслуживанию крупных или оптовых клиентов.

Вывод

Помните, что продажи тоже способны трансформироваться со временем, как и покупатели. Поэтому, прежде чем принимать очередной миф за чистую монету, проверьте его самостоятельно. Работайте с клиентом так, чтобы клиенту было комфортно работать с вами — этого будет достаточно для эффективных продаж.

Вам также будет интересно:
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code