Мифы о продажах

Десятка мифов о продажах

Выявление факторов, обеспечивающих наиболее успешные продажи, вышло за пределы кабинетов маркетологов и социологов. Теперь этим вопросом занимается даже научное сообщество. Так группа, состоящая из нескольких британских учёных, и представителей крупных международных компаний провела исследование, охватившее 23 страны мира. Результат основан на более чем 30 000 продаж. Сделаны выводы, что многие начинающие и опытные продавцы заблуждаются относительно постулатов продаж, опираясь на них в своём бизнесе.

Вот самые распространённые мифы о продажах:

  1. Хороший продавец – универсален
    Считается, что если человек умеет продавать, то он может продать всё что угодно кому угодно. Это не совсем так. Большие продажи по технике отличаются от малых, следовательно,требуют разных навыков от менеджера. Крупная сделка – это, в первую очередь, длительная подготовка, этап переговоров, умение услышать клиента и угодить его пожеланиям.
    Малая продажа осуществляется здесь и сейчас и зависит от энергичности продавца, его напористости, умения говорить, описать все преимущества и выгоды продукции за несколько минут. При оформлении больших сделок, применение такой техники — не даст хороших результатов.
  2. Количество продаж прямо пропорционально количеству контактов
    Отчасти, с математической точки зрения, это так. Однако после каждого звонка или встречи, менеджеру нужно подготовиться к следующему, выработать стратегию. В конвейерном режиме сложно найти индивидуальный, наиболее результативный подход. Поэтому необходимо соблюдать баланс, для более эффективного продвижения товара, услуги.
    На примере вышеупомянутого деления продаж на крупные и малые, число контактов более продуктивно сказывается лишь во второй модели.
  3. При холодном контакте, нужно в кратчайший срок выйти на человека, который уполномочен принимать решения
    В холодных продажах, гораздо эффективнее продвигать продукцию через нижние ступени. Руководство не всегда достаточно ясно понимает действительную остроту той или иной проблемы, которую испытывают сотрудники при выполнении своих служебных обязанностей. Поэтому не видят целесообразности в её решении. Если начать общение с рядовыми менеджерами, которые действительно понимают суть вопроса и находят продукт  полезным для фирмы, а затем переходить к диалогу с руководителем компании, то вероятность совершения сделки сильно вырастет.
  4. «Открытые» вопросы эффективнее «закрытых»
    В азах маркетинга культивируется постулат о том, что собеседнику необходимо задавать вопрос таким образом, чтобы у него был минимум возможностей ответить односложно (пример открытых вопросов). Якобы это даёт больше информации о потребностях. Следование чётким шаблонам сковывает и ограничивает менеджера, превращая его в закомплексованного и неэффективного сотрудника-робота. Исследования показали, что, на практике, на закрытые вопросы, даётся более половины развёрнутых ответов.
  5. Главное в переговорах – завершить сделку. Это – важнейший навык!
    Одно из самых распространённых заблуждений. Важным является не умение «дожать» клиента и заставить его расплатиться, а способность подвести клиента к самостоятельному решению. Если все предыдущие этапы в диалоге были выполнены верно, то сделка, что называется, закроется автоматически. Не следует показывать клиенту жажду до его денег. Лучше лишний раз поинтересоваться: не осталось ли вопросов, и не желает ли он обсудить какие-нибудь нюансы.
  6. Самые важные моменты при разговоре – это первые 60 секунд. От них во многом зависит успех сделки
    В мифологизации данного утверждения можно убедиться, вспомнив собственную реакцию на натянутую улыбку и притянутые за уши диалоги «ни о чём» со стороны продавцов. Проверено – гораздо больший результат даст внимание к проблемам покупателя и поиску их решений.
  7. Способность к продажам зависит от темперамента
    Отступили в сторону те времена, когда на работу для активных продаж брали лишь менеджеров экстравертов. Клиенту важна компетентность человека в вопросе и его внутренняя клиентоориентированность.
  8. Возражение – признак проявления интереса
    Это утверждение противоречит здравому смыслу. Будет ли человек выстраивать барьер между собой и тем, что его интересует? Ведь возражение – это именно барьер, который сооружается от навязывания услуги или товара. Самые лучшие специалисты в сфере продаж умело избегают возникновения возражений, выяснив, что заказчику действительно важно при использовании конкретной продукции.
  9. В разговоре необходимо уходить от сравнения своего товара с конкурирующими аналогами
    Напротив, покупателю интересно было бы узнать, чем конкретное предложение выгодно отличается от другого такого же. Данный миф построен на страхе о том, что конкурирующая организация может поступать ответным образом.  Ключ к правильным действиям здесь прост: необходимо акцентировать внимание не на недостатках другого товара, а на достоинствах предлагаемого и конечно же фактах. Это удобно и правильно делать на этапе презентации (см. пример).
  10. Нужно охватывать максимальное количество крупных клиентов
    Считается, что в этом кроется прибыль. Однако ведение переговоров и подготовка сделки с крупным покупателем требует соответствующих затрат и преференций, которые ему необходимо предложить в виде скидок бонусов и так далее. Средний по запросу покупатель, в этом смысле, может принести гораздо больший доход. Поэтому отдельно формируются отделы по обслуживанию крупных или оптовых клиентов.

Помните, что продажи тоже способны трансформироваться со временем, как и покупатели. Поэтому, прежде чем принимать очередной миф за чистую монету, проверьте его самостоятельно. Работайте с клиентом так, чтобы клиенту было комфортно работать с вами — этого будет достаточно для эффективных продаж.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.