У каждого менеджера по продажам, есть своя планка достижений, выше которой он прыгнуть не может, по определенным причинам. На вопрос: «Что тебе мешает продавать больше?», можно услышать стандартные оправдания, типа: «Не повезло в этом месяце!» или «Клиентов совсем мало!» или «У конкурентов лучше / дешевле!» или «Мне не позволяют условия работы!» и все в таком духе, о природе подобных отговорок, читайте здесь.
Однако, если разобраться, сторонние факторы, безусловно влияют на эффективность продаж, но не на все 100%, а лишь отчасти. Львиную долю вклада в успех продаж, составляет сам сотрудник, а точнее его профессиональные качества, знания и мотивация. Давайте рассмотрим эти причины, по которым у вас не получается продавать больше, и устраним их.
Основные причины, из-за которых не идут продажи
Не взирая на опыт менеджера по продажам, каждый из ниже перечисленных пунктов, могут быть причиной низкой личной эффективности в работе с клиентом:
- Отсутствие достаточных знаний о своём продукте и о продукте конкурента будет серьёзной помехой в работе с клиентом. Большинство барьеров связано именно с сравнением вашего продукта с продуктом конкурента. Вопрос: «Что же лучше? А чем ваш продукт, лучше того что продается там?» — задают себе абсолютно все клиенты. Если задать подобный вопрос в автосалоне, магазине электроники или даже в банке, то в 90% случаев, вы услышите общие фразы и раздражительность менеджера, которого просто поставили в тупик неудобным вопросом. Одним словом — свой продукт нужно знать по всей ширине отрасли.
- Нет профессиональной подготовки. Незнание базовых техник продаж и основ клиентоориентированного сервиса — самая распространённая причина низких показателей. Причины могут быть разные, от личного нежелания развиваться, до обстоятельств не дающих это делать. В том или ином случае, каждый из нас вправе выбирать, развивать свои навыки продаж или оставаться на одном и том же уровне из года в год. Тренинги по продажам, семинары, мастер-классы, конференции, выставки и презентации — являются отличными инструментами для личного апгрейда.
- Лень — это бич нашего времени. Для некоторых намного интереснее просидеть в интернете чем сделать пару звонков или поработать с клиентом. Такие сотрудники больше всех жалуются на низкую зарплату, которая является следствием низких продаж. Читайте подробнее о причинах, по которым продавцы не хотят продавать, здесь.
Феномен лени 21-го века, заключается в том, что несмотря на осознание значимости профессионального успеха в жизни (высокая зарплата, карьера, личные достижения), многие выбирают путь прозябания в спящем режиме.
- Отсутствие цели действует как нейтрализатор химической реакции. Убивает интерес к работе и желание достигать результат. «Мне и так всего хватает. Мне и так хорошо!» — первый признак отсутствия цели, а нет цели — зачем тогда шевелиться? Обязательно прочтите о механизме целеобразования.
- Отсутствие мотивации или недостаточная мотивация почетно занимает пятое место в списке. Отсутствие признания в коллективе, карьерного роста, маленькая зарплата — это прямые демотиваторы, которые лишают желания работать. Как известно, люди делятся на три категории: карьеристы, любители денег, дауншифтеры (люди живущие в свое удовольствие без обязательств и социальных шаблонов). Первые две категории — это 80% трудового населения планеты, однако не всем удается сделать карьеру или заработать миллионы и этому есть объективные причины, о которых вы можете прочесть здесь и здесь.
- Неуверенность. Клиенты всегда чувствует это состояние по стилю общения и поведению продавца. Неуверенная речь, расплывчатые фразы, блуждающий взгляд и т.д. снижают доверие клиента и шансы на продажу. Неуверенность является следствием: комплексов личности, незнания продукта и техники продаж, а также рынка сбыта. Излишняя скромность или наоборот дерзость, грубая прямота, инертность — главные враги успешного продавца. Даже негативизм, депрессия и просто плохое настроение может стать причиной отсутствия продаж психологического характера
- Обстановка в коллективе и компании в целом. На всех нас влияют обстоятельства и общество, которое вас окружает. Хаос, скандалы, сплетни, глупые решения руководства — все это делает работу с клиентом невыносимой и изнурительной, но не смотря на это, вы должны адаптироваться и влиять, по возможности, на ситуацию и эти обстоятельства. Как выжить в таких условиях, читайте здесь.
- Отсутствие свободы действий и принятия решений самостоятельно может сильно тормозить динамику и эффективность работы продавца. Нет доверия к сотрудникам — вот и не идут продажи! Костность и бюрократия, порой являются мощным тормозом прогресса в бизнесе и этому есть сотни примеров. Возможность оперативной реакции на обстоятельства, повышает не только эффективность работы с клиентом, но и напрямую влияет на качество сервиса. Быстрое и качественное обслуживание — признак грамотного и современного менеджмента.
Вывод
Думаю, вы нашли причину, а может быть и несколько причин из-за которых не получается продавать как хотелось бы. Что с этим делать, решать вам, но если вы выбрали профессию менеджер по продажам, ликвидируйте препятствия и большие продажи ждут вас.
Довольно точно попали в точку.В особенности последняя причина.Излишняя дерзость часто может привести к потере покупателя.(я имею ввиду цену).В общем быть в хорошем настроении и не опускать руки.(Понял принял 🙂
Рад что вам помогла данная публикация
Начал заниматься товарным бизнесом и столкнулся с самой, наверное, частой проблемой начинающих предпринимателей. Это неумение продавать товар. Чтобы успешно закрыть человека на сделку нужно красиво говорить, а пока такими навыками не обладаю, в статье очень хорошо описаны причины, по которым я не могу правильно продавать и готов признать, отчасти так и есть. Хочешь стать профессионалом в этой области нужно учиться.
Если есть желание учиться, то все получится!
Нет желания работать потому что очень маленькая з/п за сделку,нет обучения в компании и скриптов для звонков,а от листовок толку нет да и ноги быстро устают.
Вы безусловно правы, Наталья, что размер ЗП — это важнейшая мотивация в работе. Но, если вы уверены в том, что вы хороший продавец/менеджер/торговый, то почему бы вам не работать в компании, где платят больше за сделку? В какой сфере? Их большое множество: автоиндустрия (авто и запчасти), одежда, оборудование, недвижимость, аграрный сектор (техника, удобрения и пр.). А вот если ваш опыт и уверенности в своих силах еще слабенький, вам стоит пересмотреть свой взгляд на свою работу. Получайте опыт, тренируйтесь на клиентах, смотрите тренинги по продажам, пробуйте применять те техники, которые применяют лидеры в вашей сфере. Как только вы почувствуете уверенность и превосходство над другими — это звоночек, что пора попробовать себя в другой сфере. Вам уже будет что рассказать на собеседовании о себе и вы получите, ту работу, которая удовлетворит вас по ЗП.