Плюсы и минусы работы по скриптам

В данной статье мы рассмотрим минусы современного тренда подготовки продавцов — работу по шаблону, скриптам и речевым заготовкам, работу продавца по стандартам. Стандарты и скрипты продаж дают шанс реализовать себя в продажах тем людям которые в принципе не предназначены для этой работы. Задумайтесь, если человек рождён с косноязычием, тяжелым характером и не очень притягательной внешностью ему будет намного тяжелее работать с людьми чем прирожденному коммуникатору.

В телефонных продажах, стандарты и речевые модули исправили эту ситуацию. Каждый кто уловил технику работы со скриптами может стать гуру в продажах. И даже в контактных продажах, если продавец знает как и что говорить он будет успешным. Однако интуитивное ощущение состояния клиента, автоматическая реакция на возражения клиента, врождённые коммуникативные навыки доминируют над имитацией этих качеств с помощью скриптов и стандартов продаж.

Почему скрипты продаж набирают популярность?

Почему же тогда популярность шаблонизации работы продавца растёт? Дело в том, что продавцов от Бога намного меньше, чем требуется на рынке труда, а работать нужно и роботы очень много. Здесь приходят на помощь заготовки поведения, на ту или иную ситуацию и заготовки фраз, на то или иное высказывание клиента — так называемые стандарты работы с клиентом.

Выучив их, человек, абсолютно не вникая в психологию и технику продаж, может работать с клиентом по прописанному алгоритму. Он может отвечать на входящие звонки, совершать исходящие звонки, работать с клиентом в торговом зале исключительно по заготовкам прописанным в книге продаж. Получается что «продажники от природы» уже и не так ценны?

Это не так! Дело в том, что работа с людьми не предсказуема и тяжела. Каким бы идеальным не был бы скрипит, регулярно будут возникать ситуации выходящие за рамки прописанного алгоритма. Что тогда происходит? В таком случае, продавец просто бежит с перепуганными глазами к руководителю, чтобы тот разобрался в нестандартной ситуации. Такие случаи не заказывают, они будут всегда и с разной периодичностью, они не только портят имидж но и отнимают уйму времени у руководителя.

Ещё одной причиной популярности шаблонных продаж является дороговизна качественного обучения продавцов. Хороший тренинг по работе с возражениями, технике презентации, ораторскому искусству, конфликтным ситуациям стоит дорого, куда проще заставить персонал произносить заготовки фраз — так сказать: «Работаем по стандартам и скриптам, ребята!». С тренингами по продукту тоже самое: «Захотят продать — сами разберутся!». Как выбрать тренинг по продажам правильно, читайте здесь.

Именно поэтому для того, чтобы купить: телевизор, телефон, автомобиль и т.д. нужно посидеть в интернете не один вечер, разбираясь в тонкостях продукта. Продавец скорее всего не ответит и на половину вопросов которых нет на рекламном проспекте или официальном сайте, так откуда же взяться экспертности? Как часто вы сталкивались с ситуацией когда вы знали больше чем продавец консультант? Было, ведь так? О влиянии экспертных знаний на уровень продаж, читайте здесь.

Плюсы и минусы скриптов продаж

Итак, мы рассмотрели плюсы и минусы шаблонных продаж. Резюмируем.

Основными плюсами является:

• Продавать по скриптам может абсолютно каждый;
• Единый стиль обслуживания клиентов;
• Легко контролировать работу продавца.

К минусам можно отнести:

• Работает только под четким управлением руководителя;
• Низкий профессиональный уровень персонала;
• Нет прямой эмоциональной связи с клиентом, работа без эмоций;
• В приоритете у продавца выполнение скрипта, а не продажа.

Вывод

Из этого можно сделать вывод, шаблонные продажи по скрипту, можно внедрять только при распределительной системе — минимум этапов покупки (шот-продажи), заправки, фаст фуд, группа товаров FCMG, в остальных случаях нужен полный контакт с клиентом, интеллект, импровизация, минимальные знание психологии общения.

Не забываем оставлять свои комментарии если у вас есть опыт работы со скриптами продаж, нам важно, что вы об этом думаете!