Фразы-сигналы готовности клиента к покупке

Готовность совершить покупку сопровождается определённым состоянием, находясь в котором человек начинает задавать неоднозначные вопросы. Это сигналы о готовности совершить покупку, которые непросто отличить от стандартных, повседневных вопросов и фраз.

Заметить такой сигнал можно, если следить за диалогом с клиентом. Фразы, которые сигнализируют о готовности к покупке, как бы выпадают из общего логического контекста, они неожиданны и слышатся как фразы завершающие диалог. Они уже не касаются выбора товара или условий покупки, они как последний штрих в диалоге, как скрытая фраза: «Я готов, что дальше?».

Для продавца, очень важно уметь их распознавать, так как они могут прозвучать когда угодно на любом этапе продаж. Пропустив сигнал в виде фразы о готовности, вы потеряете связь с настроем покупателя совершить покупку и будете продолжать бомбить по всем этапам продаж. Как покупатель принимает решение о покупке, читайте здесь.

Сигналы готовности клиента совершить покупку, примеры

Итак, несколько фраз-сигналов, которые наверняка вы не раз слышали:

• «А в наличии это есть всегда, если что?» Фраза звучит именно так, как бы вскользь. В ней слышится препятствие совершить покупку сейчас, но так же слышится желание это сделать поскорее.
• «А какие цвета есть?» Вопрос о цвете, расцветках, вариантах дизайнерского оформления являются однозначным сигналом, доказано не одни психологом.
• «Какая будет окончательная скидка?» Явное проявление готовности принять решение, но иногда бывает и разведкой или блефом.
• «Что ещё вы можете предложить?» В вопросе слышится желание купить и одновременно и расстройство клиента, что нужного варианта нет. Найдите нужный вариант и клиент купит!
• «Сколько занимает оформление?» или «Как долго займет процесс покупки?» Этот вопрос является следствием моделирования процесса покупки, который клиент уже проиграл в голове, но не хочет ничего упустить.
• «Почему нам выгодно покупать у вас?» Провоцирующий на острую беседу вопрос. Клиенты не могут определиться с местом покупки, они устали от выбора и не могут трезво понять, где лучше? Однако – это явная фраза готовности к покупке.
• «Можно мы обсудим наедине этот вопрос с супругом/супругой», «Нам нужно все посчитать, одну минутку». Вопрос денег – это вопросы интимного характера, которые многие предпочитают обсуждать наедине. Или, есть разногласия в выборе, которые должны остаться втайне от продавца. Это финальная часть процесса покупки, не упустите клиентов! Несколько причин, по которым вы теряете своих клиентов.
• «Вы завтра во сколько открываетесь?» На 90% — это уход от покупки, а значит, есть причина! Клиенты горячие, но просто не хотят покупать ваш товар или у вас. Они готовы, нужно просто разобраться. В оставшихся 10% случаев, это повод перевести дух, посоветоваться с родными в домашней обстановке и прийти с утра за покупкой.
• «Можно вашу визитку/телефон?» Вопрос имеет два значения: 1-  Вы хорошо поработали и хотят иметь ваши контакты для связи с вами; 2 — Человек хочет уйти ненавязчиво, не расстраивая вас, как бы оставляя надежду, что вернется.
• «У вас можно рассчитываться наличными или есть кредит?» Обсуждение условий покупки, говорит о многом. С товаром клиенты уже определились, осталось найти оптимальные условия финансирования.
• «Вы можете сравнить вашу модель с моделью … Что лучше?» Сравнение – это синоним выбора в продажах. Выбирают – значит хотят купить, но сомневаются. Развейте сомнения хорошей презентацией, основанной на выявлении потребностей клиентов и продажа ваша!
• «Какая гарантия на эту модель?» Гарантию можно использовать только пользуясь вещью, а это значит, что покупатель допускает возможность, что он будет пользоваться ею и переживает за проблемы в период эксплуатации.
• «А вы официальные представители?» Человек боится быть обманутым и ищет спокойные условия покупки, гарантию, доверие. Хороший знак, ведь у клиента уже не осталось вопросов по продукту, осталось только задать прямой закрытый вопрос: «Ну что, все ок, оформляем покупку?» Типы вопросов в продажах.
• «Это наверное то, что я искал» или «Пожалуй, это мне подойдет» — явный сигнал, предложить клиенту оформить покупку.

Как не пропустить сигналы готовности от покупателя?

Большинство продавцов так увлечены своим продуктом и своими «обязательными» вопросами, что абсолютно не способны услышать сигналы от созревшего на покупку клиента. Консультируя его, менеджер по продажам, продолжает рассказывать то о продукте, то об условиях покупки, не давая покупателю дать обратную связь.

Чтобы не пропустить эти сигналы, нужно:

1. Перестать разговаривать, как только вы заметите, что клиент хочет что-то сказать. Иногда клиент уже набирает воздух, чтобы произнести фразу, но настойчивый продавец продолжает свой рассказ, как ни в чем ни бывало. Будьте внимательнее в жестам клиента!

2. Не давите на клиента, как только поймете, что он готов совершить покупку. Например:

Покупатель: «А что нужно, чтобы купить … ?»

Продавец: «А, ну раз вы готовы, тогда давайте перейдем к оплате!»

Так делать не надо! Это не только не сподвигает человека к утверждению своего решения, а наоборот — отпугивает. Отвечайте на вопросы органично, плавно подводя, к способу и сроку покупки.

3. Многие продавцы, почувствовав «вкус денег», начинают провоцировать клиента на мгновенное решение, здесь и сейчас — это не всегда работает, а иногда даже может испортить продажу. Если от клиента звучат сигналы о покупке, но после они уходят обдумать, то так бывает и это не отговорка: «Нам надо подумать», а всего лишь очередной шаг к сделке, который нельзя испортить. Лучше сказать так: «Может быть у вас остались вопросы? Тогда лучше задайте их сейчас, чтобы ничего не упустить и не забыть!».

4. Бывает наоборот: клиент уже рвется в кассу, а продавец «жует сопли» совершенно не понимая, что человек уже готов платить. Все, что нужно сделать продавцу — это спросить его: «Все устраивает? Оформляем?». Такое поведение свойственно новичкам, отчасти из-за недостатка опыта, от части из-за нерешительности.

Вывод

Перечитайте эти фразы несколько раз, уловите в них тайный смысл, который клиент прячет в них. Эти вопросы идут под контекстом: «Я ничего не упустил? Что бы ещё спросить?» Это как мозговой штурм перед сложным решением совершить покупку.

А какие фразы готовности к покупке, знаете вы? Напишите об этом в комментариях!