Как победить неуверенность в себе?

Когда говорят, что человек не уверен в себе, что это значит? Это значит, что он боится и всячески сопротивляется внешним и внутренним переменам. Как это отражается на его работе? Конечно же негативно! Неуверенность настолько сильное чувство, которое работает без нашей воли. Появляясь из неоткуда, оно меняет наше поведение, меняет ход наших мыслей и мы становимся совершенно другими! Человек, который сомневается в себе и в том, что он говорит, не способен убедить покупателя и заслужить его доверие, так как сам не доверяет и не верит себе. Давайте разберемся в причинах образования неуверенности и их последствиях.

Неуверенность и сомнения

Не даром говорят: «Уста молчат, да очи речисты», именно так клиенты видят неуверенность и страх в продавце. Это проявляется во всем:

• мимике;
• взгляде;
• голосе;
• поведении;
• построении предложений.

Как вы думаете, как этот бутерброд влияет на вашу успешность в карьере? Правильно! Отрицательно, так как неуверенность — это блокиратор всего хорошего в человеке. Не путайте только слово «сомнение» и слово «неуверенность» — это разные вещи. Можно сомневаться в своем решении, в выборе, но не бояться ошибиться, а вот неуверенность — это чувство сродни фобии (страха), которая сковывает нас, выключая все эффективные механизмы нужные для полноценной работы человеку.

Причины и признаки неуверенного поведения

Давайте рассмотрим основные причины неуверенного человека и соответственно признаки, как следствие этого состояния.

• Страх несоответствия. Самая главная причина — это мы сами, а точнее — настоящие мы, без прикрас, недостатков и масок. Дать увидеть другим свою истинную сущность — это как раздеться догола на публике. Это ничто иное, как страх несоответствия! Когда менеджер по продажам имеет много внутренних коммуникативных барьеров (стеснительность, нерешительность, скрытность), то автоматически включается программа антипод. Сотрудник будет стараться казаться другим — смелым, открытым, но все это будет выглядеть неестественно, как будто бы человек играет роль в театре. Он будет стараться быстро и громко говорить, резко вести себя, использовать категоричные жесты, одним словом, будет одевать на себя атрибуты уверенного человека. Клиенты все это отлично читают с лица!

• Внешность. Данный фактор выделен в отдельный пункт не спроста, так как очень много людей испытывают неуверенность именно из-за своей внешности. «У меня большой нос, я кажусь смешной и нелепой», «У меня седина как у старика», «Я слишком полная, клиенты думают что я депрессивная толстуха», «Я худой и высокий, как столб. Это делает меня не мужественным. Меня из-за этого не воспринимают всерьез». Список можно продолжить и он будет толщиной с большую энциклопедию, а это значит, что внешность очень сильно влияет на уверенность человека в себе и своих силах и многие от этого чувствуют себя неуверенными в себе. Запомните — это полная ерунда, так как есть тысячи успешных людей с неказистой внешностью, но с блестящей карьерой, толстым кошельком и с счастливыми семьями. Кстати, о том как должен выглядеть менеджер по продажам, читайте здесь.

• Страх отказа. Почему многие менеджеры по продажам испытывают проблемы с дожимом сделки до продажи? (О том как дожать клиента до сделки, читайте здесь) Потому, что пытаясь уговорить клиента, ты непременно столкнешься с барьерами, возражениями, которые, ох как нелегко преодолевать. А если не пробовать, то и делать ничего не придется и отказа не услышишь, так же как и не услышишь звуков почести и славы. Что делают матерые «продажники», когда слышат, например: возражение «Я подумаю» или «Дорого»? (О работе с возражениями читайте здесь и здесь) Они не сдаются и не бояться услышать: «Нет», от клиента, они продолжают задавать вопросы, пытаются вернуть клиента в начало продажи, пробуют понять, что не так, что не устроило. Отсутствие страха перед решением клиента и вселяет в них уверенность и клиенты это чувствуют и начинают верить продавцу.
• Незнание своего продукта. Бывает так, что вы, зная о плюсах и минусах своего продукта, ведете себя неуверенно, так как слабые стороны вашего товара для вас важнее, чем плюсы и это сильно давит на вас и вы боитесь продать человеку некачественную вещь, опасаясь обвинений в свою сторону. От этого типа неуверенности избавиться намного легче, чем от предыдущего, так как вы можете объективно оценить плюсы вашего предложения и пересмотреть взгляд на свой товар.

Плюсы есть в любом продукте и ваша задача их находить и выделять — это поможет преодолеть неуверенность в себе. Это действительно и есть  ваша задача — честно рассказать о них, а минусы ведь можно найти в любом продукте и если рассматривать только минусы, то клиент будет всегда уходить от вас, так как недостатки для любого человека важнее преимуществ. Также неуверенность в себе порождает незнание рабочих процессов – что делать дальше, и что говорить?

• Самоутверждение. Если менеджер по продажам не уверен в себе, из-за своих комплексов, страхов, некомпетентности, но не готов признать это внутри себя, то происходит вечная борьба с самим собой в котором нужно постоянно самоутверждаться (подчеркивать и защищать свой ярлык уверенного человека), и клиент становиться в этом невольным участником. Продавец начинает вести себя высокомерно, пытаясь обозначить свое положение, и именно этим и оголяет свое нутро неуверенного человека.

Как преодолеть неуверенность в себе?

Для того, чтобы избавиться от неуверенности в себе, вам необходимо понять, что уверенность без вашего согласия не придет, ее нужно впустить в свою жизнь и для этого есть несколько действенных приемов:

• Самовнушение. Помните сценку из фильма, где две девушки занимались аутотренингом: «Я самая обаятельная и привлекательная. Все мужчины без ума от меня!» Такого рода самовнушение помогает понять одно — вы не хуже других, вы просто не знаете о проблемах тех людей, которым вы завидуете и подражаете. А если так, то уже неплохо! Постепенно появляется самоуважение и трезвость взглядов. Скажите себе: «Я крутой продажник, я могу продавать больше, вести переговоры лучше. Я должен уважать себя и клиента! Уже сегодня я сделаю все, чтобы не быть таким как прежде! Учиться быстро, не бояться ответственности, продавать много!» Многие реагируют на подобного рода советы скептически, однако несмотря на все — это работает!
• Положительный опыт прошлого. У каждого в жизни были ситуации из которых вы выходили победителем и именно уверенность в себе помогла вам в этом. Вспомните в какой обстановке это было, что вас вдохновляло, что мотивировало? Пробуйте повторить этот сценарий в работе с клиентами. Стоит вам нащупать в себе именно вашу струну, которая начинает работать вам на пользу, вы начнете раскрываться с каждым днем все больше и больше.
• Хватит боятся! Вам не надоело бояться? Ведь именно страх — это якорь, который не дает пробовать, постигать, реализовывать мечту. Страх быть осужденным, страх быть наказанным за ошибку, страх внутреннего разочарования своим провалом и т.д. Подумайте, сколько вы всего упустили, пока боялись? Чего могли достигнуть, сколько сделок дополнительно закрыть, сколько могли заработать? Все это делает нашу жизнь скучной, серой, рутинной. Но самое досадное то, что страх убивает яркость личности, он делает людей безликими, печальными и демотивированными. Остановитесь! Хватит боятся!
• Меньше говорите: «Нет». Боясь ответственности, каждый из нас, ищет в себе причину для отказа. Если клиент желает больше узнать о товаре или хочет к себе особого внимания, не включайте «ручник» не спешите говорить:  «Нет» клиенту или  «У нас так нельзя» или  «Я не смогу». Все понимают, что клиент типа: «Всегда прав», но на самом деле ему далеко не все дозволено (об этом читайте здесь). Однако, есть тонкая грань, когда вам решать, быть продаже или нет. Иногда надо брать на себя ответственность и переступать эту грань дозволенного. Это тренирует чувство ответственности и отлично лечит неуверенность и трусость.
• Тренировки. Помимо того, что нужно идти своим стразам навстречу, избавляя себя от оков, можно поработать еще над внешними признаками. Подобную технику применяют в НЛП (нейролингвистическом программировании), по сути — это копирование манеры поведения успешных людей, в нашем случае уверенных в себе. Подберите себе пример с которого вы будете брать жесты, мимику, манеру общения и начинайте понемногу тренироваться в реальной жизни. Тренируйтесь перед зеркалом, а еще лучше перед камерой. Запишите себя на видеокамеру и посмотрите, как вы что-либо презентуете или продаете и вы поймете, о чем я. Не каждому типу личности и даже не каждому визуальному образу человека подойдут все шаблоны без разбору, вот для этого и нужно зеркало и камера.

Важный совет – делайте это не сами, а с оппонентом, потому что в одиночестве довольно  сложно быть самим собой — и тишина, и мысль о том, что вы разговариваете сами с собой, сильно зажимает. То, что вы увидите потом на записи и будет четкой инструкцией как преодолеть неуверенность в себе. Тихая, нечеткая речь, прячущийся взгляд, положение рук за спиной и т.д. – одни из самых распространенных признаков, которые есть у большинства.

Вывод

Справиться с внутренней неуверенностью, могут немногие, это и объясняет столь малый процент успешных людей в торговле. Им приходилось переступать через свои принципы и страхи сотни раз и это заслуга не силы воли, а желания быть лучшим в своей сфере. Жить с успехом или в темнице неуверенности — решать вам, но то, что вы достойны большего, вы уже начинаете понимать сами.

Не забудьте высказать свою точку зрения в комментариях! Мы их очень ждем!