signaly-gotovnosti-k-pokupke

Фразы-сигналы готовности клиента к покупке

Готовность совершить покупку сопровождается определённым состоянием, находясь в котором человек начинает задавать неоднозначные вопросы. Это сигналы о готовности совершить покупку, которые непросто отличить от стандартных, повседневных вопросов. и фраз.

Заметить такой сигнал можно, если следить за диалогом с клиентом. Фразы, которые сигнализируют о готовности к покупке, как бы выпадают из общего логического контекста, они неожиданны и слышатся как фразы завершающие диалог. Они уже не касаются выбора товара или условий покупки, они как последний штрих в диалоге, как скрытая фраза: «Я готов, что дальше?».

Для продавца, очень важно уметь их распознавать, так как они могут прозвучать когда угодно на любом этапе продаж. Пропустив сигнал в виде фразы о готовности, вы потеряете связь с настроем покупателя совершить покупку и будете продолжать бомбить по всем этапам продаж. Как покупатель принимает решение о покупке, читайте здесь.

Сигналы готовности клиента совершить покупку

Итак, несколько фраз-сигналов, которые наверняка вы не раз слышали:

  • «А в наличии это есть всегда, если что?» Фраза звучит именно так, как бы вскользь. В ней слышится препятствие совершить покупку сейчас, но так же слышится желание это сделать поскорее.
  • «А какие цвета есть?» Вопрос о цвете, расцветках, вариантах дизайнерского оформления являются однозначным сигналом, доказано не одни психологом.
  • «Какая будет окончательная скидка?» Явное проявление готовности принять решение, но иногда бывает и разведкой или блефом.
  • «Что ещё вы можете предложить?» В вопросе слышится желание купить и одновременно и расстройство клиента, что нужного варианта нет. Найдите нужный вариант и клиент купит!
  • «Сколько занимает оформление?» или «Как долго займет процесс покупки?» Этот вопрос является следствием моделирования процесса покупки, который клиент уже проиграл в голове, но не хочет ничего упустить.
  • «Почему нам выгодно покупать у вас?» Провоцирующий на острую беседу вопрос. Клиенты не могут определиться с местом покупки, они устали от выбора и не могут трезво понять, где лучше? Однако – это явная фраза готовности к покупке.
  • «Можно мы обсудим наедине этот вопрос с супругом/супругой», «Нам нужно все посчитать, одну минутку». Вопрос денег – это вопросы интимного характера, которые многие предпочитают обсуждать наедине. Или, есть разногласия в выборе, которые должны остаться втайне от продавца. Это финальная часть процесса покупки, не упустите клиентов! Несколько причин, по которым вы теряете своих клиентов.
  • «Вы завтра во сколько открываетесь?» На 90% — это уход от покупки, а значит, есть причина! Клиенты горячие, но просто не хотят покупать ваш товар или у вас. Они готовы, нужно просто разобраться. В оставшихся 10% случаев, это повод перевести дух, посоветоваться с родными в домашней обстановке и прийти с утра за покупкой.
  • «Можно вашу визитку/телефон?» Вопрос имеет два значения: 1-  Вы хорошо поработали и хотят иметь ваши контакты для связи с вами; 2 — Человек хочет уйти ненавязчиво, не расстраивая вас, как бы оставляя надежду, что вернется.
  • «У вас можно рассчитываться наличными или есть кредит?» Обсуждение условий покупки, говорит о многом. С товаром клиенты уже определились, осталось найти оптимальные условия финансирования.
  • «Вы можете сравнить вашу модель с моделью … Что лучше?» Сравнение – это синоним выбора в продажах. Выбирают – значит хотят купить, но сомневаются. Развейте сомнения хорошей презентацией, основанной на выявлении потребностей клиентов и продажа ваша!
  • «Какая гарантия на эту модель?» Гарантию можно использовать только пользуясь вещью, а это значит, что покупатель допускает возможность, что он будет пользоваться ею и переживает за проблемы в период эксплуатации.
  • «А вы официальные представители?» Человек боится быть обманутым и ищет спокойные условия покупки, гарантию, доверие. Хороший знак, ведь у клиента уже не осталось вопросов по продукту, осталось только задать прямой закрытый вопрос: «Ну что, все ок, оформляем покупку?» Типы вопросов в продажах.
  • «Это наверное то, что я искал» или «Пожалуй, это мне подойдет» — явный сигнал, предложить клиенту оформить покупку.

Перечитайте эти фразы несколько раз, уловите в них тайный смысл, который клиент прячет в них. Эти вопросы идут под контекстом: «Я ничего не упустил? Что бы ещё спросить?» Это как мозговой штурм перед сложным решением совершить покупку.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!


One comment

  1. Занимаясь продажами, ежедневно сталкиваюсь со всеми описанными здесь ситуациями и фразами-сигналами. Действительно, достаточно легко распознать заинтересованность покупателя, главное правильно этим воспользоваться. Очень точно подмечено насчет частого желания советоваться «втайне от продавца», когда клиент просит несколько минут чтобы посоветоваться с супругом, ну а вопрос о наличии «всегда» вообще один из самых популярных. При этом зачастую клиент возвращается за выбранным товаром в ближайшие дни после этого.

Оставьте коментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.