Співробітник з досвідом і без? Багато хто проголосує на користь досвіду, бо досвід відіграє велику роль, його не купиш за гроші. Фактично – це готовий “боєць”, який готовий до роботи одразу після програми стажування (введення на посаду), однак, розібравшись, набрався чималий список плюсів і мінусів у тих і в інших, розгляньмо, хто виграє в цій боротьбі?
Якщо ви відкриєте будь-який сайт із працевлаштування, то побачите сотні оголошень, де жирним шрифтом майорить напис: “Обов’язковий досвід роботи від 1 року, від 3 років, від 5 років, на посаді, у сфері…” і т.д. Виходить, усі хочуть найняти працівника з досвідом роботи, бо вигода, здавалося б, на поверхні, проте в бочці меду є і ложка дьогтю. Давайте почнемо з найгострішого.
Недоліки співробітника з досвідом роботи
Незважаючи на те, що майстерність, віртуозність, швидкість ухвалення рішення відточується роками, у співробітників з хорошим досвідом роботи є маса недоліків:
- Укорінені ідеали. У співробітника з досвідом є ціла енциклопедія ярликів, я про людські типи особистості. Він дивиться на клієнтів крізь призму (фільтр) шаблонів поведінки. Саме так, досвідчені продажники визначають ступінь “реальності” клієнта. Міміка жести, одяг, погляд та інші невербальні ознаки (про невербаліку в продажах читайте тут) допомагають їм з високою точністю зрозуміти первинні наміри клієнта, наскільки він гарячий.
Чудово, чи не так? І так і ні, тому що, з часом, всі ці шаблони, ярлики, поняття, переконання, починають давати збій і досвідчений продажник, починає неправильно фільтрувати клієнтів. Він може неправильно визначити статус готовності до покупки, а значить, вибере неправильну стратегію переговорів, тобто не розпізнає реального покупця, і все, клієнт йде від того, що з ним поговорили крізь зуби, не приділили достатньо уваги. Цьому явищу є сленгове визначення: “Погляд замилився”. Якщо молодий, недосвідчений співробітник намагатиметься працювати за скриптом, шаблоном, заготівлею, і так з кожним клієнтом, то тут все інакше.
- Продажі без трепету. Довгі роки в продажах притупляють відчуття цінності кожного клієнта. “Одним клієнтом більше, одним менше, вони всі однакові. Звичайні сірі будні, звичайні клієнти, все як завжди” – так мислить досвідчений продажник. Для недосвідченого співробітника кожен продаж – це хвилююча подія, до якої він ставиться з підвищеною часткою трепету і відповідальності, що часто можна переплутати з метушнею, а не турботою.
- Відсутність ентузіазму. Досвідчені співробітники неохоче беруться за громадську діяльність, за те, що не входить в їхній трудовий договір, тарифну угоду та інший список обов’язків, одним словом, ніяких безкоштовних дій на благо фірми. Іноді відсутність ентузіазму часто буває причиною відсутності кар’єрного зростання, оскільки для того, щоб засвітитися перед керівництвом, недостатньо просто робити свою повсякденну роботу, потрібно іноді виходити за рамки зони комфорту. Звичайно ж, залученість у життя компанії мінімальна.
- Некерованість. Фактор підпорядкованості керівництву явно страждає у співробітників з великим досвідом роботи. Усвідомлення своєї незамінності та експертності дає змогу поводитися більш вільно і незалежно. Керівнику дуже складно ставити завдання і керувати таким співробітником, оскільки останній переконаний у тому, що керівник менш компетентний у багатьох питаннях і не має права вказувати, що йому робити, а що ні. Іноді, це стає великою проблемою, яка впливає на ефективність основних бізнес-процесів.
- Вартість оплати праці. Співробітник з великим досвідом роботи має великі амбіції щодо заробітної плати, що часто буває перешкодою при наймі такого працівника. На запитання HR-ра: “На яку зарплату ви розраховуєте?”, іноді можна почути неадекватні суми, що підтверджують завищену самооцінку та гординю кандидата. З іншого боку, за хорошу роботу покладена хороша мотивація. Мінус це чи плюс, вирішувати вам.
- Зайва обізнаність у бізнес-процесах. Коли експертність співробітника перевищує знання і навички керівника – це дає йому можливість працювати за своєю системою, зі своїми правилами, порушуючи правила компанії. Він може зловживати довірою, службовими допусками, регламентами, конфіденційністю, правилами роботи тощо. Так може утворитися система в системі, яка не підпорядковується керівництву фірми і працює на свої інтереси.
- Погаслі очі. Так кажуть про співробітників, які не вірять у красиві промови керівника, наставника, їм не потрібні мотиваційні тренінги, тімбілдінгові заходи і підтримка, вони бачили життя і реальність і не вірять у казки “взявшись за руки”. Тому впливати на таких співробітників нематеріальною мотивацією досить складно. Цей феномен особливо проявляється, коли в компанії змінюються плани і керівник оголошує: “У наступному кварталі очікується зростання ринку на 20%, тому наш план підвищується прямо пропорційно запланованому зростанню”. Співробітник із досвідом одразу висловиться: “Це нереально!”, а новачок би сказав: “Будемо старатися!” Відсутність іскорки в очах, є наслідком професійного вигорання, про що ви можете прочитати тут.
- Високий авторитет у колективі. Так буває не завжди, але іноді співробітник із досвідом може стати неформальним лідером, а це означає, що відділ продажів матиме 2 керівники: офіційного і неофіційного, що може суперечити принципам менеджменту компанії. За високим авторитетом стоїть думка колективу, керівництво лає, а колектив навпаки – хвалить, а це вже конфлікт інтересів.
Ну, досить про недоліки, давайте пройдемося по перевагах співробітника з досвідом роботи.
Переваги досвідченого співробітника
Час – це жорстокий, але дуже мудрий учитель. День у день продавець спілкується з новими особистостями, кожен зі своїми тарганами в голові, зі своїм, іноді нестерпним, настроєм.
Шосте відчуття. Кожен клієнт – це своя історія, зі своїми проблемами, соціальними та особистісними конфліктами, яку пропускає через себе менеджер з продажу. Уже через п’ять років, у такого співробітника починає прокидатися шосте почуття, яке допомагає інтуїтивно відчувати клієнта, його настрій, його мотиви і наміри. Уміння підлаштовуватися під клієнта, під його ритм розмови, енергетику, дає гігантську перевагу перед новачком. Усі ці навички не порівняти з виточуванням деталі на верстаті, тут розмова ведеться про роботу з людьми, про тонкощі психологічного зв’язку клієнта з продавцем.
Саме шосте чуття досвідченого продавця дає йому відчути запах грошей і застосувати стратегію безпрограшного дожиму.
Новачкові може щастити на перших парах у продажах – це відомий факт, але потім, значення відіграє тільки досвід. Коли кажуть: “Ніхто не зміг продати, а цей зміг! Як? Незрозуміло!” – це якраз результат того, що продавець зміг точно виявити мотиви і можливості клієнта, намацав, так би мовити, струни душі.
Стресостійкість. Уміння тримати удар від клієнта – це варте похвали, адже всі ми у своєму повсякденному житті боїмося конфліктів, стресів, складнощів, а у сфері продажів кожен працівник перебуває в млині негативу і стресів. Це часто буває причиною звільнення молодих співробітників, оскільки виносити іноді аморальну поведінку клієнтів, їхні знущання виявляється не під силу кожному. Досвідчений продавець не тільки вислухає агресивного клієнта, а й погасить негатив, та ще й продасть на мільйон. Про методику роботи з агресивними покупцями, читайте тут. Якщо врахувати, що кожен десятий покупець із родзинкою в голові, то ця якість не остання, згодні?
Результат роботи. Більшість досвідчених співробітників показують набагато кращий результат, ніж новачки, а точніше стабільний прогнозований результат: “Сталість – ознака майстерності” – адже так кажуть? За статистикою, хороший продажник йде з постійним відривом від 10 до 50% за кількістю і якістю продажів, від нового потоку співробітників.
Якість обслуговування клієнтів. Незважаючи на замиленість погляду, потухлий погляд та ін. бяки, досвідчений продажник може завжди знайти ту хвилю з клієнтом, яка сприятлива для переговорів і процесу продажу загалом. Це відбивається на справжніх почуттях клієнта після продажу, адже є різниця, коли з вами спілкуються, читаючи “з папірця за скриптом”, чи від душі – по-людськи, щиро. Будь-яка нестандартна ситуація впливає на задоволеність клієнта, і тут буде все під контролем.
Універсальність. Навіть за відсутності ініціативи та ентузіазму, досвідчений співробітник може заткнути тимчасову дірку в кадрах у суміжних завданнях і виручити компанію, виконуючи чужі обов’язки, за винагороду, звісно. Це часто буває виходом із кризової ситуації та при плинності кадрів.
А тепер про новачків!
Плюси і мінуси найму молодих співробітників
Почнемо з мінусів:
- Час на навчання. Іноді необхідно близько півроку, щоб новачок освоїв основи продажів і комунікації з клієнтом. Це великий період часу, який може вилитися роботодавцю в копійку. Тренінги, навчання, семінари, адаптація, перша практика – усе це потребує ресурсів як часових, так і матеріальних. Зразок плану стажування менеджера з продажу, знайдете тут.
- Немає гарантій. Після проходження плану стажування, немає жодної гарантії, що співробітник залишиться працювати далі. Ви можете його навчати, практикувати, але людина має право просто передумати, усвідомивши, що продажі – це не її стихія або ваша компанія їй просто не сподобається. Час пішов, а штатної одиниці, як і раніше, немає. Так само молодим бракує витримки і терпіння, вони бажають одразу зірвати всі зірки з неба і заробити всі гроші світу, а для цього потрібні роки.
- Відсутність корпоративної культури. Як одягатися, як спілкуватися з колегами і клієнтами, знання внутрішніх правил компанії, кодексу фірми, негласних правил – усе це може спричинити проблеми на робочому місці, як у бізнес-процесах, так і всередині колективу. Це призводить до емоційного напруження і падіння продуктивності.
- Почуття відповідальності. Немає досвіду – немає глибокого усвідомлення процесів, а це знижує відповідальність, оскільки: “Я не знав, що так не можна” з вуст новачка може довго працювати безневинним виправданням. Молодий співробітник не може все передбачити, бо йому не вистачає досвіду в передбаченні можливих проблем, і відповідно немає почуття відповідальності за помилку.
- Низька ефективність. Не знаючи техніки продажів і психології продажів, робочих фішок, новачок не зможе показати очікуваний результат ще довго, оскільки продажі багато в чому залежать від якості роботи персоналу, і лише потім від усього іншого. Про роль продавця в долі компанії, читайте тут.
Тепер про плюси.
- Здатність до навчання. Якщо досвідченого досвідченого продавця практично неможливо перевчити по-своєму з нуля, то з новим, зробити це не складе труднощів. Молоді працівники швидко вбирають нову корисну інформацію і працюють, так як їм сказали, а не так як зручно. Так само, не можна не сказати про бажання навчатися. Якщо новачки жадають навчання, то для досвідченого продажника, поїхати на тренінг або семінар – це велика проблема. Чому багато співробітників не хочуть відвідувати тренінги, читайте тут.
- Легко контролювати. Новачки в усьому прислухаються до керівника і старших колег, їх не потрібно вмовляти, переконувати в чомусь. Вони просто слухають і беззаперечно виконують. Відповідно працюють авторитети, з якими рахується новачок.
- Оплата праці. Молодому співробітнику багато ніколи не платять, а робота все ж таки робиться. Багато роботодавців чинять не зовсім чесно, залишаючи співробітника лише на випробувальний термін з мінімальною ставкою, а потім: “Вибачте, ви нам не підходите”. Для деяких компаній плинність кадрів є цілком звичним явищем – це дає їм змогу заощадити на фонді заробітної плати. Чому йдуть цінні кадри, читайте тут.
- Ентузіазм та ініціатива. Пригадується радянська комедія: “Хто на навантаження вугілля? Я! Хто на прибирання території? Я!”, так і з новими співробітниками, вони сповнені енергії і бажання рвати і метати, очі горять, руки роблять. Будь-який шанс проявити себе і виділиться перед керівництвом і колегами, буде використаний без зволікання. Таке завзяття й активність дуже подобається керівництву, що пояснює парадокс швидкої кар’єри у багатьох новачків. Бажання працювати, пробувати нове, намагатися досягти найкращих результатів, саме з цього починається кар’єра молодого співробітника. Про те, що заважає зробити кар’єру, читайте тут.
Нові молоді співробітники часто стають стресом для ветеранів, адже їхня поведінка та енергія шокує їх, вони зляться та заздрять їхній ненав’язливій активності, щирому бажанню підкорити світ і позитиву. Це загострює внутрішню конкуренцію у відділі, що змушує старих співробітників прокинутися від сплячки і старанно попрацювати. Притиранню такого колективу один до одного допомагає тімбілдинг.
Висновок
Молоді співробітники – це незамінний ресурс компанії, особливо в умовах браку робочої сили. Навіть якщо доведеться витратити час, ви отримаєте лояльного і залученого у свою справу співробітника. Не варто формувати весь штат відділу продажів з новачків, на кожного новачка має припадати персональний наставник (куратор), який не тільки навчатиме новачка, а й проконтролює його роботу з клієнтами на перших парах. За статистикою, більша половина компаній віддає перевагу співробітникам з досвідом, проте решта зовсім не проти виростити свого професіонала з нуля. Як вчините ви?
Не забуваємо коментувати публікацію і висловлювати свою думку!