Відкриття інтернет-магазину – це процес відповідальний і дуже хвилюючий для господаря бізнесу. Успіх цього стартапу залежить від безлічі факторів, які й визначать рівень продажів найближчим часом. Коли кажуть: “Запустив інтернет-магазин, а продажів уже третій місяць немає! Чому? Незрозуміло!” – це означає, що саме час провести аудит свого магазину щодо помилок, допущених під час його створення і запуску. Під час написання цієї статті було використано інформацію з вуст власників інтернет-магазинів, що вже існують і успішно розвиваються, які свого часу припустилися помилок і впоралися з ними. Комусь ці поради принесуть неоціненну користь, а хтось просто ще раз перевірить себе, чи все він зробив правильно. Ви дізнаєтеся чому немає продажів в інтернет магазині?
Зміст статті:
- Чому хороших інтернет-магазинів, мало?
- Причини відсутності продажів в інтернет-магазині.
- Відсутність обов’язкових інструментів продажів.
Чому хороших інтернет-магазинів мало?
Так так, саме мало, незважаючи на те, що у всесвітній павутині їх тисячі. Згадайте, в яких інтернет-магазинах ви робите покупки найчастіше? Правильно, лише в обраних, а точніше у своїх улюблених, в яких все зрозуміло, все перевірено і просто! Чому ви обрали саме їх? На це є низка причин, які ми розглянемо трохи пізніше.
Багато хто думає, що відкрити інтернет-магазин просто, потрібно лише визначитися з товаром, замовити програмісту сайт, наповнити його, оплатити рекламу і вперед, але коли ідея доходить до реалізації, багато підприємців не беруть до уваги дуже важливі речі. Це відбувається через те, що бажання продати свій товар набагато значущіше, ніж бажання зробити свій інтернет-магазин дійсно крутим, зручним, простим і затребуваним.
Якщо у вас є якісний товар за прийнятною ціною – це ще не означає, що успіх вам гарантований. В інтернеті сильна конкуренція і продає там лише той, хто по-справжньому подбав про своїх покупців.
Щоб ваш інтернет-магазин став прибутковим бізнесом, потрібно розумітися не тільки на тому, що ви збираєтеся продавати, а й знати своїх покупців (свою цільову аудиторію), якнайкраще. Це допоможе зрозуміти їхню логіку покупок, їхню специфіку поведінки на сайті, одним словом – зрозуміти весь купівельний шлях, від першого кліка до оплати.
Багато хто, відкриваючи інтернет-магазин, навіть не намагається здійснити самостійно пару-трійку покупок, щоб протестувати працездатність сайту, внаслідок чого, через місяці простою магазину, випадково виявляються як технічні, так і смислові помилки, через які, власне, і не було продажів.
Це свого роду недороблені майданчики, які принесуть більше збитку, ніж прибутку. Чим більше людей братиме участь у тестуванні (користуванні) сайтом, тим більше відгуків про недоліки ви отримаєте. Отже, переходимо до помилок під час відкриття інтернет-магазину.
Чому немає продажів в інтернет магазині, причини?
Для структурованого і простого сприйняття інформації, розділимо її на три частини:
- Помилки технічні.
- Юзабліті (бажання перебувати на сайті і зручність здійснювати дії в інтернет-магазині).
- Відсутність необхідних інструментів продажів.
- Конкуренція.
Технічні помилки, що впливають на продажі в інтернет-магазині
Технічно справний і коректно сконструйований сайт – запорука стабільної роботи вашого магазину, однак, багато власників бізнесу просто не помічають важливих помилок:
- Не працюють кнопки, посилання та інші активні елементи. Ви, напевно, самі не раз стикалися з тим, що під час натискання кнопки “Купити” або під час спроби використати фільтр, нічого не відбувається, сайт зависає, а ще гірше, вас просто перекидає на сторінку з помилкою. Такого бути не повинно, бо відвідувач не буде півгодини розбиратися, що та як, він просто перейде в інший магазин. Перевірте самостійно або замовте технічний аудит у програміста (компанії або фрілансера).
- Швидкість завантаження сторінок. Якщо під час переходу до вашого інтернет-магазину, людина застрягне на кілька секунд (5-15) на завантаженні сторінки, то ймовірність того, що вона закриє вкладку, практично 100%. Оптимізуйте ваш сайт (внутрішня оптимізація коду сайту чи шаблону) і подбайте про швидкий хостинг (сторінки мають завантажуватися за кілька секунд), так ви точно не проґавите свого потенційного покупця.
- Відсутні необхідні сторінки. Якщо розробник сайту не врахував наявність важливих для покупців сторінок – це може стати причиною відсутності продажів. Такі сторінки, як: категорії товару, пошук сайтом, кошик, доставка, оплата, про компанію – повинні бути завжди!
- Сміття. У куплених шаблонах сайтів на різних движках можна зустріти багато непотрібного сміття (написи, іконки, кнопки, посилання та ін.), цього потрібно позбутися, оскільки все це псує імідж вашого інтернет-магазину. Приберіть усі написи іноземною мовою з елементів навігації і все те, що не приносить користі відвідувачеві. Такі не причесані сайти часто використовують інтернет-шахраї, тому ще раз перегляньте архітектуру і дизайн сайту.
Юзабіліті впливає на продажі в інтернет-магазині
Уже звичний для всіх термін: “Usability” (юзабіліті), у перекладі з англ. – зручність і простота використання, став стрижнем інтернет-бізнесу, адже саме він визначає, на скільки ваш інтернет-магазин сподобається відвідувачеві. Щоб створити дійсно зручний торговельний інтернет-майданчик, потрібно врахувати такі моменти:
Дизайн інтернет-магазину
На першому місці дизайн магазину, тому що: зустрічають за одягом, а в інтернеті за дизайном сторінки. Не економте на веб-дизайнерах під час розробки сайту, зробіть 3-5 варіантів дизайну інтернет-магазину, подивіться, як представляють схожий товар ваші основні конкуренти. Ви навіть не уявляєте, наскільки важливим є правильний тематичний дизайн магазину: до 50% відвідувачів інтернету асоціюють дизайн сайту з надійністю та довірою, тому подбайте про це на старті, щоб не довелося потім платити великі гроші і все переробляти вже на запущеному магазині. Приклад правильного інтернет-магазину футболок з власним дизайном:
Помилкою багатьох є застосування дуже яскравих колірних вкраплень: кнопки, банери, ярлички. Яскраві кольори можуть не тільки привертати увагу, а й дратувати своєю строкатістю. Від такого сайту швидко втомлюєшся, а нам цього не потрібно! Дотримуйтесь колірного балансу і використовуйте кислотні кольори тільки там, де це реально необхідно: акції, розпродажі, важливе повідомлення, чим менше – тим краще.
Якщо ви все ж вирішили зробити дизайн веселеньким і строкатим, тоді – це має бути загальною концепцією вашого фірмового стилю (сайт, візитівки, папки, аксесуари, одяг, рекламні матеріали та ін.), а не позбавленим смаку вкрапленням, яке виїдає око відвідувача і відволікає від товару.
Навігація по сайту
Відвідувач вашого магазину, повинен за лічені секунди освоїться, і зрозуміти, що де знаходиться. Назви пунктів меню мають бути простими і зрозумілими навіть дитині. Меню не повинно бути заплутаним, тому продумайте заздалегідь класифікацію свого товару, наприклад: інструмент для роботи по дереву, по металу, з каменем і т.д. У 2 кліки покупець повинен дістатися до мети, інакше він просто заблукає і покине інтернет-магазин без покупки. Не забудьте про пошук, фільтри за ціною, наявністю та ін. фішки, що підвищують зручність вашого майданчика.
Зручність читання
Не використовуйте шрифти, що не читаються за дизайном, і дуже дрібні за розміром, оскільки це ускладнює сприйняття інформації, а отже, відвідувач просто не буде напружувати зір, вчитуючись у текст, і пропустить ваш сайт. Шрифт у меню, заголовках товару, описах має бути звичним і не дрібним, речення не повинні злипатися через маленький міжрядковий інтервал. Виправте, якщо у вас не так!
Якість контенту
Невдалі фотографії вашого товару можуть стати головною причиною відсутності продажів, оскільки всі інтернет-продажі побудовані на фотографіях, що продають. Про те, як їх зробити, читайте тут. Не дивлячись на достаток сайтів і товарів, у більшої половини, домінує неякісний фото-контент. Розмиті і не барвисті фото, невдалий ракурс зйомки, кількість фотографій кожної позиції товару, чужі зображення та інше, все це безпосередньо впливає на продажі в інтернет-магазині.
Якщо ваш постачальник товару не може надати якісні фотографії свого товару, ви повинні оплатити послуги фотографа, який їх зробить. Коли відвідувач обирає товар, він обирає, перш за все, його вдале фото, він же не може його помацати руками і побачити на власні очі. Ви зобов’язані подбати про те, щоб після перегляду фото товару у відвідувача інтернет-магазину склалося чітке розуміння того, що йому пропонують. Чудовим прикладом зразкового фото-контенту, є китайські майданчики: Аліекспресс, Алібаба, Джум та інші:
Соковиті та чіткі фотографії вашого товару – це 50% успіху вашого інтернет-магазину! Пам’ятайте, фото має відповідати оригіналу, інакше вас просто приймуть за обманщика.
Опис товару
Багато інтернет-підприємців викладають якісні фото свого товару, проте абсолютно без опису або з таким мінімальним текстом, прочитавши який виникає ще більше запитань, ніж було. Це неякісний рерайт з чужого сайту, або машинний “кривий рерайт”, який просто неможливо читати. Добре якщо людина не полінується і зателефонує або напише вам, але в більшості випадків, вона просто перекликне далі або просто зробить покупку в іншому інтернет-магазині. Це неприпустимо!
Кожен візуальний контакт зі сторінками вашого сайту, повинен не відштовхувати потенційного покупця, а захоплювати все більше і більше, підігріваючи його до покупки. Пройдіться описами до своїх фото, що продають, і оформіть їх правильно.
Приклад рекомендованого обсягу і змісту опису до товару:
Як ви бачите, різниця в сприйнятті товару відчутна і рівень довіри до магазину, відповідно. Чим складніший товар – то ширшим має бути опис, адже покупець має в ньому не тільки знайти відповіді на свої запитання, а й побачити вашу експертність у цьому питанні. Про значення експертності в продажах.
Інформація про товар у кошику
Не забудьте про назву товару і короткий опис його вже в кошику, оскільки людина може помістити туди десяток позицій і заплутатися, не бачачи мініатюри товару і його опису – це часта причина покинутого кошика.
Форма замовлення
Якщо покупець вибрав товар, перейшов у кошик і побачив десяток полів для заповнення, то він може просто закрити ваш сайт, оскільки подібний “допит” дуже дратує, а іноді навіть лякає клієнтів. Зробіть форму оформлення замовлення максимально короткою і тоді відсоток відмов зі сторінки замовлення буде незначним, а продажі зростуть.
Оплата
Можливість вибору способу оплати – є незаперечною конкурентною перевагою вашого інтернет-магазину. Ви повинні подбати про те, щоб покупець мав можливість швидкої онлайн-оплати замовлення – це теж є причиною низьких продажів, а точніше – покинутого кошика.
Пример, страницы способов оплаты в интернет-магазине:
Повідомлення про замовлення
Якщо замовлення прийнято, то потрібно якось повідомити клієнта про це. У повідомленні електронною поштою, месенджером, SMS, голосовому повідомленні телефоном потрібно вказувати всі замовлені позиції, їхню вартість, суму покупки, вартість і спосіб доставки. Такий зворотний зв’язок говорить покупцеві, що все під контролем і замовлення прийнято коректно.
Конкуренція
Конкуренція серед інтернет-магазинів особливо динамічна, оскільки онлайн-ринок значною мірою відкритий для всіх учасників. Нижче перераховані деякі важливі аспекти конкуренції між інтернет-магазинами:
Ринки та користувачі: Інтернет призвів до глобалізації конкуренції між інтернет-магазинами, забезпечивши доступ до ринків різних країн. Кожному магазину доводиться стикатися не тільки з місцевою, а й з глобальною конкуренцією, тому йому доводиться застосовувати різні маркетингові стратегії.
Широкий вибір: В Інтернеті споживачі мають доступ до широкого асортименту товарів і послуг. Інтернет-магазини конкурують за увагу та вподобання споживачів, тому важливо пропонувати унікальні товари, вигідні умови купівлі та якісний сервіс.
Ціноутворення: ціна відіграє важливу роль у конкурентній боротьбі між інтернет-магазинами. Покупці зазвичай шукають найвигідніші пропозиції та порівнюють ціни на різних платформах. Магазини можуть привабити покупців привабливими пропозиціями, такими як акції, знижки та безкоштовна доставка.
Оптимізація сайту та SEO: рейтинг і видимість сайту в пошукових системах мають вирішальне значення для конкуренції. Інтернет-магазини прагнуть оптимізувати свої сайти за допомогою пошукової оптимізації (SEO), щоб вони посідали високі позиції в результатах пошуку і залучали більше трафіку.
Зручність використання: простота використання сайту і приємний користувацький досвід важливі для залучення й утримання клієнтів. Інтернет-магазини, що пропонують інтуїтивно зрозумілий інтерфейс, зручний пошук, просте оформлення замовлення і швидку доставку, можуть отримати перевагу перед конкурентами.
Маркетинг і реклама: Інтернет-магазини активно використовують різні маркетингові канали, включно з контекстною рекламою, соціальними мережами та email-маркетингом, для залучення потенційних покупців і підвищення впізнаваності бренду.
Управління репутацією: Репутація магазину відіграє важливу роль у конкурентній боротьбі. Відгуки та оцінки покупців впливають на рішення інших покупців. Тому інтернет-магазини повинні прагнути забезпечити високий рівень обслуговування покупців і вирішувати їхні проблеми. Щоб домогтися успіху на ринку, інтернет-магазини повинні зосередитися на унікальності товару, ціноутворенні, оптимізації сайту, поліпшенні користувацького досвіду та ефективному маркетингу.
Відсутність обов’язкових інструментів продажів
Незважаючи на стрімкий розвиток інтернет-бізнесу, закони продажів залишаються актуальними завжди. Захопившись усім перерахованим вище, можна просто забути про важливі речі, без яких не буде продажів:
- Ціна. Якщо у вас хороша відвідуваність інтернет-магазину і ви зробили все перераховане вище, а продажів все немає, значить, ціна на ваш товар не цікава вашому покупцеві. Перегляньте пропозицію ваших головних конкурентів і проаналізуйте ціноутворення на своєму сайті.
- Якість товару. Якщо у вас хороша ціна і гідний інтернет-магазин, а продажів, як і раніше, немає – це ознака того, що відвідувачі сумніваються в якості вашого товару. Вдалі покупки в інтернеті, залишають дуже потужний “шлейф” з відгуків, який може працювати як безкоштовна і дуже ефективна реклама, а ось негативні відгуки (навіть на сторонніх сайтах і форумах) можуть негативно впливати на ваші продажі. Збалансуйте співвідношення ціна-якість і все буде ок!
- Якість консультації. Часом жахаєшся, коли стикаєшся з абсолютно некомпетентним продавцем-консультантом, який не знає про свій товар абсолютно нічого. Після такої консультації, вже не хочеться мати справу з даним інтернет-магазином, хіба мало що!? Що складніший товар, то експертнішими знаннями повинен володіти продавець-консультант – це може на всі 100% впливати на ваші продажі.
- Реклама. Без реклами, а точніше просування вашого інтернет-магазину, продажів не буде, оскільки вас просто не знаходитимуть відвідувачі інтернету. Для зростання продажів вам потрібно рекламувати не тільки конкретний товар (контекстна реклама), а й ваш магазин загалом (SEO-просування), так ви отримуватимете клієнтів не тільки завдяки платній рекламі, а й з органічного пошуку, абсолютно безкоштовно. Про види реклами в інтернеті читайте тут. Враховуйте витрати на рекламу у вашому бюджеті, а точніше в націнці на товар, так ви контролюватимете витрати і рентабельність.
- Середній чек. Ви напевно помічали, що коли переглядаєш який-небудь товар, внизу вам пропонують розглянути схожі товари, наприклад: “З цим товаром, часто купують … ” або “Разом, доставка цих товарів буде дешевшою!” Це чудовий спосіб крос-продажів, який не тільки збільшить середній чек, а й підвищить юзабіліті магазину, покупець буде вам вдячний, що ви подбали про його потреби і він нічого не забув і не проґавив. Про те як порахувати і збільшити середній чек, читайте тут.
- Фрази-прискорювачі. Також працюють старі перевірені хитрощі-прискорювачі, типу: “Акція діє до кінця дня”, або “Три одиниці товару за ціною двох, тільки сьогодні!”. Якщо ви не використовуєте це, то терміново інтегруйте ці технології продажів у свій інтернет-магазин! Детальніше про фрази прискорювачі.
- Нагадування. Впорається з явищем: “Покинутий кошик”, допоможуть нагадування на електронку або SMS: “У вас в кошику, залишилися неоплачені покупки! Сплатіть зараз і отримайте подарунок!” Повідомлення такого змісту підвищують конверсію повернень у 2 рази! Що стосується повторних продажів, то нагадування теж будуть незамінні, бо немає нічого кращого за увагу до себе!
Привітання з днем народження, святами та іншими важливими подіями, підвищують лояльність до вашої компанії і безпосередньо впливають на повторні продажі, особливо коли справа стосується знижок!
Важливо: все це можна здійснити за наявності даних про свого клієнта, тому зробіть форму для реєстрації максимально простою і швидкою.
Висновок
Як ви бачите, інтернет-магазин вимагає не тільки фінансових витрат, а й глибокого розуміння технологій інтернет-бізнесу і продажів загалом. Упустивши щось на стадії запуску магазину, ви можете зіткнутися з незрозумілим падінням або відсутністю продажів, тому поставтеся до кожного пункту з усією відповідальністю.
Якщо у вас був досвід управління інтернет-магазином, напишіть про нього в коментарях, поділіться своїм цінним досвідом!