Модное слово «Лид» у всех на слуху и уже проникло глубоко в бизнес-процессы, а особенно в торговлю. Кто сейчас не посещает интернет, кто не сидит в соц-сетях? Каждый день миллионы людей посещают интернет — это наши потенциальные клиенты, которые могут уже завтра стать постоянными. Но как это сделать? Легко и эффективно с помощью процесса лидогенерации.
Лидогенерация — что это?
Лид в маркетинге – это перевод глагола «вести», «наводить», приводить клиентов в нашем случае. В обиходе «лид» представляет собой контакт с потенциальным клиентом в виде номера телефона, email либо обращения в компанию. Понятие – лидогенерация, lead generation (как часть интернет-маркетинга) обозначает процесс поиска и продажи потенциальных и горячих клиентов другому бизнесу.
Более привычное всем определение:
Лидогенерация – это поиск заинтересованных в вашем продукте (товар, услуга) лиц, с последующей оплатой за их действия на сайте заказчика или по простому — получение клиентов по наводке.
Качественный лид получается только с реально заинтересованного посетителя, который прошел либо регистрацию, либо заполнение карточки клиента, анкеты или еще какого-нибудь действия, которое подтверждает его углубленный интерес к вашему товару. Чем качественнее лид, тем он горячей и дороже.
Что такое лид?
Когда компания заказывает лиды, то она заказывает конкретное действие, за которое и платит. Например:
- Клик по кнопке «Купить». Оплата производиться только после того, как посетитель интернет магазина оформил заказ через корзину.
- Звонок. Оплата за лид происходит после того, как посетитель сайта нажал, кнопку «Перезвоните мне»
- Визит в офис / магазин. Если товар сложный и требует более глубокой коммуникации с представителями компании, то оплата за лид осуществится только после визита в офис или магазин.
- Переход по ссылке. Если заказчик желает просто увеличить трафик целевой аудитории на свой сайт, то он заказывает оплату за переход по конкретной ссылке.
Фактически любое из этих действий может быть сгенерировано с рекламной площадки, поисковой системы, рассылки коммерческих предложений и пр. Как уже понятно, просто размещение рекламы уже никого не интересует, все хотят действий, а не простых показов.
Усиление конкуренции в торговле и снижение покупательской способности повысило ценность каждого потенциального покупателя. Чтобы найти их, используют различные технологии сегментации целевой аудитории, таргетинга и рекламные фишки, которые помогают привести этот лид к заказчику.
Для этого использую специальные онлайн-сервисы — лидогенераторы-онлайн. Размер оплаты за лиды или CPL (Cost Per Lead) зависит от следующих факторов:
- Сферы бизнеса.
- Уровню конкуренции.
- Типа товара.
- Географии сбыта.
- Требований заказчика.
Стоимость одного лида может варьироваться от 1$ до 300$, а снизить стоимость можно наняв в компанию специалиста по поиску клиентов в интернете — лид-менеджера. Он может, как состоять в штате компании, так и работать по аутсорсингу (удаленно).
Чем занимается лид-менеджер?
Такой специалист не является магом и волшебником, он не берет клиентов из воздуха, он просто знает, где искать потенциальных покупателей и как заставить их совершить конкретное действие в сети.
Например: Каждый посетитель сайта определенной тематики может быть потенциальным покупателем продукта связанного с этой тематикой. Реклама на сайте по туризму может привлечь внимание к таким продуктам как: зонты от солнца или сумки и чемоданы, а на автомобильном блоге будут интриговать посетителя рекламные баннеры, предлагающие купить чехлы на сидения и противоугонные системы. Суть не в этом, а в том, что лид-менеджер находит нужный поток вашей целевой аудитории и перенаправляет ее на вашу страницу (корпоративный сайт, лендинг, офис), где посетитель и должен совершить заветное действие (звонок, заказ, заполнение заявки и т.д.). О целевой аудитории читайте здесь.
Перед началом сотрудничества с заказчиком происходит серьезное изучение его потребностей. Заполняется ТЗ (тех-задание) или анкета, где продумываются все до мелочей: изучается продукт, портрет покупателя, статистика продаж, маржинальность товара, бюджет и только после обсуждения всех нюансов, утверждается ТЗ и подписывается договор на сотрудничество.
Зачастую разогрев клиентов перед совершение действия, осуществляется с помощью отдельного сайта-страницы, которая раскручивается в интернете рекламой, привлекая тем самым потенциальных покупателей. С этой задачей справляются продающие сайты-лендинги (одностраничники). Виды интернет рекламы.
Если корпоративный сайт имеет многоцелевую структуру, то страница лидогенерации имеет всего одну страницу и всего одну задачу – привлечь потенциального покупателя и заставить совершить действие. На эту страницу и нагоняется весь рекламный и поисковый трафик, а с него уже отдел продаж компании делает воронку продаж и соответственно — продажи.
Лидогенерация в B2B секторе
В корпоративных и оптовых продажах B2B, лидогенерация достигается следующими методами:
- Личными встречами с лицами принимающими решение, вебинары, конференции.
- Проведение рекламных мероприятий с партнерами (презентации, выставки).
- Интеграция сервисов лидогенерации на корпоративном сайте компании.
- Google и Yandex реклама.
- Email и SMS рассылки. О SMS маркетинге вы узнаете здесь.
Лиды и CRM
Автоматизированные системы сбора и хранения информации о клиентах и бизнес процессах CRM, поддерживают интеграцию с лидогенераторами. Например: заказ получен с помощью продающего лендинга. Посетитель интернета заметил рекламный баннер вашего товара на стороннем тематическом сайте и перешел на продающую страницу где прочел информацию о продукте и захотел сделать заказ. Он заполнил форму заказа и ему перезвонил оператор. Звонок фиксируется на call-центре и заносится в CRM-систему. Затем звонок передается в отдел продаж, где обрабатывается менеджером по продажам.
Тот в свою очередь, комментирует проделанную работу и присваивает звонку (контакту) статус — разовый звонок, потенциальный покупатель, горячий покупатель или продажа. Так с помощью CRM-системы можно вывести отчет в виде воронки продаж и понять эффективность и недоработки каждого слоя воронки. Об этапах воронки продаж. Контакт сохраняется в базе, что удобно для программ информирования и удержания клиентов в будущем.
Лидогенерация стала неотъемлемой частью современного интернет-маркетинга. Многие компании уже давно перешли на поиск клиентов в интернете и признают этот источник основным и самым эффективным. Не упустите волну бизнес технологий и распределяйте свой рекламный бюджет только на виды рекламы с высокой конверсией продаж.