Когда просто распределять товар между клиентами уже недостаточно — нужна организация процесса продажи этого товара, знайте, вам нужен не просто продавец, а менеджер по продажам. Сейчас мы разберемся в обязанностях менеджера по продажам и требованиях, которые выдвигаются на эту должность, а так же рассмотрим сферы бизнеса в которых эта профессия играет большую роль.
Профессия менеджер по продажам, описание
Продажи в любой компании зависят от многих факторов, но в большей степени, они зависят от эффективности работы менеджеров. Именно они влияют на объемы продаж, прибыль компании, удовлетворенность клиентов. Только они могут связать всю цепочку, начиная от производителя и заканчивая после продажным сопровождением.
Если будет угодно, менеджер по продажам — это рабочая пчела, в обязанности которой входит — носить мед без остановки, все больше и больше, однако требований к такой пчелке — немало! Умение работать с людьми и знание своего продукта — две вещи, которые поддаются не всем. Те, кто считают, что менеджером может работать каждый, глубоко заблуждаются, и этому есть несколько убедительных доводов.
Требования к должности менеджер по продажам
Человек, который работает с клиентами компании, представляет ее на рынке товаров и услуг, выступает лицом компании, должен иметь определенные личностные и профессиональные качества и это входит в основные требования к должности. Работодатель часто требует, чтобы кандидат соответствовал определенным личностным и профессиональным качествам.
Личностные качества
- Красноречие.
- Обаяние.
- Общительность.
- Целеустремленность.
- Настойчивость.
- Собранность.
- Аналитическое мышление.
Профессиональные качества
- Стрессоустойчивость.
- Коммуникабельность.
- Знание техники продаж и основ клиентоориентированности.
- Знание основ психологии общения.
Базовые требования работодателя
- Опыт работы в продажах (в 50% случаев).
- Наличие среднего или высшего образования (иногда студенты)
- Умение работать за компьютером (находить информацию и обрабатывать ее, составлять коммерческие предложения, работать в CRM-системе, отправлять письма клиентам и т.д.).
- Наличие автомобиля или прав на управление транспортным средством (региональные менеджеры, в FMCG или в сфере активных продаж).
- Наличие собственной клиентской базы (редко, но иногда требуется).
- Прописка или определенное гражданство.
- Паспорт, код, военный билет, медицинская справка и др. документы в зависимости от запросов работодателя.
Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер — на вес золота!
Где нужны менеджеры по продажам?
Основные направления — это оптовая B2B или розничная B2C, продажа товаров или услуг.
Основных сфер по продаже товаров — 10:
- FMCG сфера (товары широкого потребления продукты, бытовая химия и пр.).
- Товары для дома (мебель, предметы интерьеры)
- Электро-товары (электроника, бытовая техника, инструмент и пр.).
- Одежда, обувь, аксессуары, уход за собой.
- Продажа промышленного сектора (сырье, оборудование).
- Транспорт (продажа автомобилей, спецтехники и других транспортных средств).
- Строительные материалы.
- Энергия и топливо.
- Медицинские товары.
- Аграрный сектор.
Сферы по продаже услуг:
- IT-продукты (программы и приложения для бизнеса и повседневной жизни).
- Туристический бизнес.
- Страховые и кредитные продукты (страховые компании, банки).
- Сфера отдыха и развлечений (спорт, развлекательные центры, рестораны, базы отдыха и пр.).
- Строительно — хозяйственная сфера (ремонты, обустройство).
- Реклама, дизайн.
- Недвижимость (продажа или аренда).
Как вы уже поняли — без работы менеджер по продажам никогда не останется, всегда найдется, что продавать, однако есть еще и обязанности!
Основные обязанности менеджера по продажам
Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.
Например, у менеджера по продажам медицинского оборудования, будут немного другие обязанности, чем у специалиста по оптовой продаже металла. Давайте подробнее рассмотрим обязанности менеджера по продажам учитывая эти особенности.
Этот список обязанностей, можно назвать стандартным, не зависимо от специфики продаж:
- Выполнение плана продаж (количество и качество).
- Консультирование клиентов, как по самому товару, так и по условиям его приобретения. Менеджер по продажам должен владеть всеми этапами продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, предложение, закрытие сделки. Это может происходить как при прямом контакте с клиентом в магазине, так и по телефону.
- Заключает договора купли-продажи с клиентами. Типы договоров и их сложность, зависит от специфики товара, например: мебель, окна, оборудование, автомобили, сырье, комплектующие, услуги и т.д.
- Выписывает счета, акты, накладные, и прочие документы, сопровождающие сделку — все это входит в обязанности менеджера по продажам.
- Контроль: дебиторской задолженности, наличных и безналичных поступлений, оплат по счетам.
- Организация доставки товара покупателю в срок. Коммуникация с компаниями, осуществляющими доставку товара на склад или непосредственно заказчику, а также отделом логистики.
- Возможны командировки, посещение тренингов и обучающих семинаров. Как выбрать тренинг правильно?
- Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости. Иногда, новый товар экспонируется в больших торговых центрах и нужно быть готовым к многотысячному потоку людей и активному общению. Не все компании привлекают промоутеров по аутсорсингу, многие хотят видеть своего профессионального сотрудника рядом со своим товаром.
- Координация действий нескольких отделов, например: логистика-бухгалтерия-импортёр-склад. На каждом этапе, может произойти случайный сбой. Задачей менеджера по продажам, является — держать на контроле свои заказы и если что, принимать своевременные решения согласованные с клиентом.
- Передача товара покупателю и оформление сопровождающих документов. Товар пришел на склад. Его нужно осмотреть, подготовить к показу клиенту, проверить документы о приеме — передачи: акт осмотра, чек-лист, акт приема передачи.
- Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр. Менеджер по продажам должен понятным языком, объяснить что и где включается, как работает, чего нельзя делать.
Обязанности старшего менеджера по продажам
- Координирование работы менеджеров по продажам.
- Замещение руководителя на время его отсутствия.
- Разработка мер по достижению плана продаж.
- Участие в мероприятиях связанных с продвижением продукта компании.
- Поддержание имиджа компании.
- Работа с ВИП клиентами и участие в разрешении спорных и конфликтных ситуациях.
- Сбор и обработка маркетинговой информации, необходимой для достижения необходимой доли продаж.
- Участие в отборе и стажировке торгового персонала.
- Контроль за соблюдением стандартов продаж.
Обязанности менеджера оптовых продаж
Стандартный список, плюс:
- Обработка входящих звонков и заявок.
- Работа с каталогами и базами данных.
- Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
- Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
- Поиск клиентов на местном и международном рынке.
- Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
- Умение вести переговоры на любом уровне.
Обязанности регионального менеджера по продажам
К стандартному списку обязанностей, смело добавьте:
- Продажа своего продукта в определенном регионе в соответствии с планом продаж.
- Командировки и поездки связанные с проверкой торговых точек.
- Развитие торговой сети.
- Ведение регулярной отчетности и планирование продаж.
- Анализ товарного запаса и ассортимента.
- Анализ конкурентов.
Менеджер по продажам услуг, обязанности
В отличии от продажи товаров, которые можно потрогать после покупки, продажа услуг отличается, своей нематериальной составляющей, а точнее, вы сразу не ощущаете, что купили. Например, путевка или страховой полис, массаж или уроки английского. Вы приобретаете выгоду, а не осязаемый товар. Поэтому обязанности менеджера по продаже услуг отличаются от обычных, но не исключают их:
- Донесение выгод и пользы от услуги до клиента.
- Формирование и рассылка индивидуальных продающих предложений в том числе и корпоративным клиентам.
- Ведение презентаций и демонстраций выгод услуги.
- Ведение продолжительных переговоров.
Кстати, полезная информация по продаже таких услуг, как туристические путевки и страховки КАСКО.
Обязанности менеджера по продажам недвижимости
- Поиск и ознакомление с объектом (дом, квартира, участок и пр.)
- Подготовка и проверка документации для продажи, покупки, аренды недвижимости.
- Информирование заинтересованных лиц и поиск новых клиентов.
- Показ объекта клиентам.
- Организация как продажи так и покупки объекта по всем правовым нормам законодательства.
- Коммуникация с другими агентствами.
Обязанности менеджера по корпоративным продажам
Помимо стандартных обязанностей, еще:
- Поиск клиентов, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
- Совершение холодных телефонных звонков с целью расширения базы клиентов используя скрипты продаж. Под лежащий камень — вода не течет! Нужно постоянно искать новых клиентов по подготовленной базе, и не важно каким способом вы пользуетесь. Как изменились холодные продажи, подробнее здесь.
- Совершение исходящих визитов к потенциальным клиентам. Активные продажи – поиск заинтересованных лиц и заключение с ними сделок. После успешного холодного звонка, самое время совершить выезд к клиенту с коммерческим предложением.
- Формирование и донесение до потенциальных клиентов коммерческих предложений.
- Участие в выставках и промо-акциях.
- Участие в тендерах и крупных проектах.
- Исходящие визиты к топ-менеджменту крупных организаций, налажевание связей.
Вывод
Как вы видите, понятие – продавец, очень растяжимое. То, чем занимается менеджер по продажам, можно смело назвать – организованными продажами. Если вы решили стать менеджером, и вас не испугал данный список должностных обязанностей и требований, вы вполне сможете добиться успехов в этом интересном и прибыльном ремесле. О достоинствах и недостатках профессии, можно прочитать здесь.
А что вы думаете о профессии менеджер по продажам? Пишите свои комментарии, ваше мнение очень важно для нас!