Секрети продажу нерухомості від досвідчених ріелторів

Чому лише 5% ріелторів знаходять себе у цій професії? Що в них є таке, чого немає в інших? Купівля та продаж нерухомості – це складний та відповідальний процес, що вимагає професійного підходу. Щоб успішно реалізувати нерухомість, ріелтори та агенти повинні мати навички та знання, які допоможуть їм залучити потенційних покупців і досягти вигідних угод. У цій статті ми розглянемо секрети продажу нерухомості, які застосовують експерти в цій галузі, а також наведемо приклади їхньої роботи.

Особливості роботи професійних ріелторів

Варто півгодини поспілкуватися з досвідченим ріелтором, і починаєш відчувати, що потрапив у потрібні руки, а ось із початківцем – все навпаки. Здавалося б, що особливого? Подібні фрази, однотипні об’єкти нерухомості, та й ціни теж. Справа в тому, що ріелтори-початківці зациклені виключно на грошах і на самому факті продажу, а ось досвідчені, більше орієнтовані на потреби клієнта і лише потім на отримання прибутку.

Досвідчені продавці приділяють вивченню об’єкта досить багато часу, а новачки намагаються охопити більше клієнтів, абсолютно не вникаючи ні в самі об’єкти ні в потреби потенційних покупців. Професійні ріелтори працюють у вузькому сегменті: будинки або квартири або комерційна нерухомість, а новачки хапаються за все поспіль.

Саме тому багато питань залишаються незавершеними у новачків, через що вони просто потопають у хаосі телефонних дзвінків, повідомлень у месенджері та нагадувань у планувальнику. Багато заявок від клієнтів залишаються забутими, а важливі питання, які впливають на рішення про покупку, залишаються без відповіді.

Ось кілька особливостей роботи професійних ріелторів:

1. 1. Знання ринку нерухомості: Професійні ріелтори активно вивчають та аналізують ринок нерухомості. Вони стежать за поточними трендами, цінами, змінами у правових нормах та політиці, а також прогнозами на майбутнє. Завдяки цьому знанню, ріелтори можуть надати клієнтам точну інформацію щодо ринкової вартості об’єктів нерухомості та допомогти їм приймати поінформовані рішення.
   2. Оцінка нерухомості: Ріелтори проводять оцінку об’єктів нерухомості, щоб визначити їхню ринкову вартість. Вони враховують різні фактори, такі як місце розташування, стан, розміри, вік та особливості об’єкта. Оцінка нерухомості дозволяє ріелторам визначити адекватну ціну продажу чи покупки та допомогти клієнтам досягти найбільш вигідних угод.
   3. Залучення клієнтів: Ріелтори активно залучають клієнтів, використовуючи різні методи маркетингу та реклами. Вони створюють привабливі оголошення з якісними фотографіями та докладними описами об’єктів нерухомості. Ріелтори також використовують онлайн-платформи та соціальні мережі для просування своїх послуг та об’єктів нерухомості. Вони прагнуть привернути увагу потенційних покупців та продавців, щоб збільшити шанси на успішні угоди.
   4. Перегляд та супровід угод: Ріелтори організують перегляд об’єктів нерухомості для потенційних покупців. Вони надають всю необхідну інформацію про об’єкт, відповідають питання покупців і допомагають їм прийняти рішення про купівлю. Ріелтори також супроводжують клієнтів на кожному етапі угоди, починаючи від переговорів до укладання договорів та підготовки необхідних документів. Вони допомагають клієнтам подолати можливі перепони та здійснити угоду успішно.
   5. Правові аспекти: Професійні ріелтори мають знання в галузі нерухомості та розуміють правові аспекти угод. Вони знайомі з місцевими законами та правилами, що стосуються купівлі та продажу нерухомості, а також з юридичними вимогами та процедурами. Ріелтори готові консультувати клієнтів та рекомендувати їм кваліфікованих юристів чи нотаріусів для забезпечення законності та безпеки угод.
   6. Встановлення довірчих відносин Важливим аспектом роботи ріелтора є встановлення довірчих відносин з клієнтами. Ріелтори виявляють увагу до потреб та бажань клієнтів, слухають їхні погляди та уподобання, а також надають підтримку протягом усього процесу купівлі чи продажу. Встановлення довіри допомагає ріелторам краще зрозуміти клієнтів та запропонувати найбільш підходящі варіанти, а також створює комфортну атмосферу, що сприяє успішній угоді.
   7. Професійна етика: Ріелтори дотримуються найвищих стандартів професійної етики. Вони зобов’язані дотримуватися конфіденційності інформації, бути чесними та прозорими у своїх діях, дотримуватися термінів та зобов’язань, а також діяти на користь своїх клієнтів. Ріелтори також зобов’язані надавати точну та достовірну інформацію щодо об’єктів нерухомості, щоб клієнти могли приймати поінформовані рішення.

   Робота професійних ріелторів потребує навичок, знань та ефективної взаємодії з клієнтами. Їхній професіоналізм та досвід допомагають клієнтам досягти успішних угод та задовольнити свої потреби у сфері нерухомості.

Секрети у продажу нерухомості від профі

Представляємо вашій увазі кілька практичних секретів, досвідчених ріелторів, які негайно підвищать ваші успіхи у продажу нерухомості.

Знання житлового законодавства. Будь-який успішний ріелтор дуже добре знає букву закону, а хто в цій справі не сильний, завжди має під рукою експерта. Саме тому кожне велике агентство має свого юриста та нотаріуса.

Однією з частих причин втрати клієнта є непрозорість угоди. Питання спадщини, дарування, прописки тощо не повинні викликати ступор у ріелтора і переляк у клієнта. Компетентний фахівець завжди знайде як зрозуміло пояснити покупцю, що до чого і запропонує варіанти проведення угоди, щоб було все чесно та прозоро.

Іноді продавці нерухомості-початківці дізнаються про проблеми з об’єктом безпосередньо на зустрічі при перегляді. Це одразу підриває довіру клієнта та насторожує його, а може ви вирішили його обдурити та приховуєте існуючі проблеми? Секрет фахівців у тому, що вони знають які питання поставити власнику житла щодо законності володіння та продажу нерухомості.

Враження. Секрет багатьох досвідчених ріелторів полягає в тому, що вони можуть створювати приємне враження від себе і самої нерухомості. Вони точно знають, що саме кинеться у вічі клієнту і готуються заздалегідь. Будь-яка дрібниця, яка може відразу викликати негатив, усувається або маскується.

Наприклад: брудні засалені штори, неприємний запах у кімнаті, обшарпані та обдерті шпалери, темні лампочки – все це і ще сотня факторів грають величезну роль на формування враження про квартиру чи будинок. Також дуже сильне враження залишає контакт з господарем житла. Досвідчені ріелтори проводять бесіду з власником перед зустріччю з потенційним клієнтом. Вони кажуть, що потрібно спокійно реагувати на критику та питання торгу, не обурюватись і не підвищувати голос на покупця.

Також, сильно впливає на покупця історія нерухомості, хто жив, що було..?. Якщо клієнт бачить, що в будинку жили акуратні люди, які любили і доглядали своє житло, то повірте, для клієнтів це дуже важливо. Мало хто погоджується жити у квартирі де було вбивство чи жили наркомани, про що завжди намагаються замовчувати під час продажу, але згодом обов’язково ці факти спливають. У статті «Як продавати нерухомість» можна багато почерпнути про техніку продажу нерухомості та роботи з клієнтом.

Ціна та торг. Наступний секрет, який знають матері продавці нерухомості – це гра з ціною. Чому гра? Та тому що ціна – це один із найважливіших критеріїв для всіх покупців стандартної (не елітної та ексклюзивної) житлової нерухомості. Саме навколо ціни і відбуваються всі емоційні події. У цій справі важливий баланс!

Не поступатись взагалі і стояти на своєму не можна бо у цій сфері продажів, це викликає відторгнення і негатив. Поступитися відразу і багато – це найгірший варіант, тому що це дивно і змушує покупця підозрювати ріелтера та власника нерухомості в афері. Потрібна золота середина!

Важливо навіть не сама ціна, а те, на якій стадії ви піднесете її клієнту. Якщо почати переговори ще до того моменту, коли клієнт зрозумів, що об’єкт йому подобається, то це тупіковий шлях продажу, тому що людина не порівнює вигоди з грошима. Він просто не розуміє, яка ваша ціна: хороша чи погана, без переваг вона не має жодного значення. А ось після хорошої презентації, заснованої на виявлених потребах клієнта, вже можна торкнутися теми ціни, і бажано щоб перший крок був зроблений клієнтом. Це буде додатковим сигналом того, що квартира чи будинок йому цікаві.

Правильні питання. Професіонали у продажах завжди ставлять багато запитань клієнту і взагалі намагаються багато спілкуватися. Так вони виявляють приховані мотиви покупця та вибудовують довірчі відносини. Вони використовують більше відкритих питань , наприклад: «Чого ви чекаєте від покупки квартири?» або «Що для вас важливе при виборі?» або “Розкажіть трохи про ваші вимоги” і т.д. Також активно уточнюють деталі, наприклад: «Ви сказали, щоб ванна була в порядку. Що саме в ній має бути? Уточніть, будь ласка» .

Саме так, досвідчений ріелтор не тільки дізнається про бажання клієнта, а й отримує додаткову інформацію, яка неминуче просочується у відповідях на відкриті питання між рядками.

Особливі фотографії. Зараз всі продажі здійснюються через інтернет та нерухомість не виняток. А що головне в інтернет-продажах? Правильна, якісна фотографія. Ріелтори співпрацюють з професійними фотографами, щоб зробити привабливі та естетично приємні зображення. Вони можуть створювати віртуальні тури, що дозволяють потенційним покупцям ознайомитися з об’єктом віртуально. Доведено, що правильна фотографія об’єкта може прискорити продаж у кілька разів.

Як зробити правильну фотографію об’єкта:

Приділіть увагу кожній кімнаті: коридор, балкон, санвузли, комори ніщо не повинно залишитися поза увагою, не кажучи вже про основні житлові приміщення. Чим більше фотографій, тим краще клієнт зрозуміє, що ви пропонуєте. Якщо ви не маєте змоги зробити якісне фото, то найміть фотографа через інтернет, таких пропозицій там дуже багато. Будь-який фрілансер зробить вам фото вашої квартири та будинку всього за 20 $.

Територія навколо об’єкту. Багато хто не приділяє уваги прилеглої території (інфраструктурі), адже саме вона має не менш важливе значення для реального покупця. Якщо у вас на подвір’ї садок, дитячий майданчик, транспортна розв’язка, метро, ​​магазини, кафе – це може сильно зіграти на користь вашого об’єкту.

Вся суть у деталях. Опис в оголошенні має містити деталі. Секрет успішних ріелторів у тому, що вони приділяють багато уваги деталям, а точніше не упускають їх з уваги. Це стосується характеристик об’єкта (наявність кондиціонера, ліфта, сигналізації і навіть сторонніх факторів: сусіди, рік побудови будинку тощо).

Ріелтори акцентують увагу на ключових особливостях та перевагах об’єкта. Вони виділяють унікальні характеристики, такі як просторе планування, високоякісні оздоблювальні матеріали, сучасна кухня або мальовничий краєвид з вікна. Наголошуючи на перевагах, ріелтори допомагають зацікавленим покупцям бачити його цінність.

Поліпшення зовнішнього вигляду об’єкта.  Ріелтори рекомендують продавцям вкласти деякі зусилля у покращення зовнішнього вигляду об’єкта. Це може включати косметичний ремонт або оновлення екстер’єру, фарбування або створення привабливого ландшафтного дизайну. Перше враження дуже важливе, і привабливий зовнішній вигляд може привабити більше потенційних покупців.

Відкриті дні та презентації. Ріелтори організують відкриті дні або презентації об’єкта нерухомості, щоб залучити більше потенційних покупців. Це надає можливість зацікавленим особам подивитися об’єкт, поставити запитання та одразу оцінити його переваги. Ріелтори можуть проводити індивідуальні покази для зацікавлених клієнтів.

Утримання клієнта. На відміну від новачків, професіонали не обмежуються одним показом та парою дзвінків. Вони ретельно опрацьовують кожного клієнта і тримають із ним зв’язок до логічного завершення. Утримання зацікавленого у покупці клієнта є важливим аспектом роботи ріелторів. Ось кілька методів, які вони можуть використовувати для цієї мети:

• Постійне спілкування: Ріелтори підтримують постійне спілкування із зацікавленими клієнтами. Вони надають їм актуальну інформацію про доступні об’єкти нерухомості, оновлення на ринку та інші події, які можуть бути цікаві клієнту. Це може бути зроблено через регулярні електронні розсилки, дзвінки, повідомлення або особисті зустрічі.
• Надання додаткової інформації: Ріелтори надають зацікавленим клієнтам додаткову інформацію, яка може допомогти їм прийняти рішення про покупку. Це може бути пов’язано з фінансовими питаннями, правовими аспектами, умовами кредитування чи будь-якою іншою інформацією, яка може вплинути на рішення клієнта. Ріелтори також готові відповісти на всі питання та провести додаткові дослідження на запит клієнта.
• Покази об’єктів нерухомості: Ріелтори активно організовують покази об’єктів нерухомості зацікавленим клієнтам. Вони забезпечують зручний час для перегляду об’єктів, детально розповідають про характеристики та переваги кожного об’єкта, а також відповідають на запитання та супроводжують клієнта під час перегляду. Це допомагає клієнту отримати повне уявлення про нерухомість та підтримує його інтерес.

Дожимаючі фактори. Ріелтори використовують різні “дожимаючі” фактори, щоб впливати на клієнта та мотивувати його на ухвалення рішення про купівлю або продаж нерухомості. Ось деякі з таких факторів:

1. Обмеженість пропозиції: Ріелтори можуть наголосити на обмеженості пропозиції, щоб створити у клієнта відчуття необхідності термінової дії. Вони можуть згадати, що об’єкт нерухомості має великий попит або є інші зацікавлені покупці, що може спровокувати клієнта на ухвалення рішення в найкоротші терміни.

2. Зниження ціни або спеціальні пропозиції: Ріелтори можуть запропонувати клієнту тимчасове зниження ціни або спеціальні пропозиції, щоб стимулювати його на швидке ухвалення рішення. Наприклад, вони можуть запропонувати знижку або безкоштовні додаткові послуги, якщо клієнт укласти угоду у визначений термін.
3. Соціальний тиск: Ріелтори можуть використовувати соціальний тиск, вказуючи на інтерес інших покупців або попередніх успішних угод у цій галузі. Вони можуть згадати, що інші клієнти також розглядають даний об’єкт нерухомості або останнім часом було багато активності на ринку в даному районі. Це може спонукати клієнта до ухвалення рішення, щоб не упустити можливість.
4. Підкреслення унікальності об’єкта : Ріелтори можуть виділяти унікальні характеристики об’єкта нерухомості, які роблять його особливим та бажаним. Вони можуть підкреслити його переваги та унікальні особливості, які роблять його відмінним від інших доступних об’єктів. Це може створити у клієнта відчуття унікальності та збільшити його мотивацію на придбання саме цього об’єкта.
5. Надання додаткових послуг: Ріелтори можуть пропонувати клієнтам додаткові послуги, які можуть полегшити купівлю або продаж нерухомості. Наприклад, вони можуть надати допомогу в організації переїзду, рекомендувати надійних фахівців для проведення інспекції об’єкта або допомогти в оформленні документів. Надання додаткових послуг може зробити клієнту процес більш комфортним та переконливим.

Важливо відзначити, що ріелтори повинні використовувати ці фактори, етично і з повагою до клієнта. Вони повинні забезпечувати повну та достовірну інформацію, а також враховувати інтереси та потреби клієнта насамперед.

На закінчення

Як ви бачите, секрети при продажу нерухомості є і вони не такі вже й хитрі – все просто! Однак, 90% ріелторів не робить половини того, що описано в цій статті. Чому? Тому що багато хто не розуміє, що продаж нерухомості – це складний процес, що вимагає серйозного підходу та повного залучення. Як і в будь-якій важливій справі, важливим є порядок і продаж житла не виняток.

Загалом робота професійних ріелторів потребує безліч навичок, знань та ефективної взаємодії з клієнтами. Їхній професіоналізм та досвід допомагають клієнтам досягти успішних угод та задовольнити свої потреби у сфері нерухомості. Ріелтори прагнуть створити довірчі відносини з клієнтами, надавати їм інформацію, поради та підтримку на кожному етапі процесу, щоб забезпечити найкращі результати та задоволеність обох сторін.

Якщо ви не ріелтор, а самі хочете продати своє житло, ці секрети, без сумніву, допоможуть і вам!

Ви професійний продавець нерухомості і у вас за плечима не малий досвід? Тоді поділіться їм у коментарях. Опишіть пару прийомів, які ви використовуєте у своїй повсякденній роботі, читачі нашого ресурсу будуть вам дуже вдячні!