Что лучше, опыт или молодость? Стоит ли нанимать молодых сотрудников?

Брать или не брать на работу сотрудника без опыта? Многие проголосуют в пользу опыта, так как опыт играет большую роль, его не купишь за деньги. Фактически – это готовый боец, который готов к работе сразу после программы стажировки (ввода в должность), однако, разобравшись, набрался немалый список плюсов и минусов у тех и у других, давайте рассмотрим, кто выиграет в этой борьбе?

Если вы откроете любой сайт по трудоустройству, то увидите сотни объявлений, где жирным шрифтом пестрит надпись: «Обязателен опыт работы от 1 года, от 3 лет, от 5 лет, на должности, в сфере … » и т.д. Получается, все хотят нанять работника с опытом работы, так как выгода, казалось бы, на поверхности, однако в бочке меда есть и ложка дегтя. Давайте начнем с самого острого.

Недостатки сотрудника с опытом работы

Несмотря на то, что мастерство, виртуозность, скорость принятия решения оттачивается годами, у сотрудников с хорошим опытом работы есть масса недостатков:

• Укоренившиеся идеалы. У сотрудника с опытом, есть целая энциклопедия ярлыков, я про человеческие типы личности. Он смотрит на клиентов, сквозь призму (фильтр) шаблонов поведения. Именно так, опытные продажники определяют степень «реальности» клиента. Мимика жесты, одежда, взгляд и другие невербальные признаки (о невербалике в продажах, читайте здесь) помогают им с высокой точностью понять первичные намерения клиента, насколько он горяч.

Здорово, не правда ли? И да и нет, так как, со временем, все эти шаблоны, ярлыки, понятия, убеждения, начинают давать сбой и опытный продажник, начинает неправильно фильтровать клиентов. Он может неправильно определить статус готовности к покупке, а значит, выберет неправильную стратегию переговоров, т.е. не распознает реального покупателя, и все, клиент уходит от того, что с ним поговорили сквозь зубы, не уделили достаточно внимания. Этому явлению есть сленговое определение: «Взгляд замылился». Если молодой, неопытный сотрудник, будет пытаться работать по скрипту, шаблону, заготовке, и так с каждым клиентом, то тут все иначе.

• Продажи без трепета. Долгие годы в продажах притупляют ощущение ценности каждого клиента. «Одним клиентом больше, одним меньше, они все одинаковые. Обычные серые будни, обычные клиенты, все как всегда» — так мыслит опытный продажник. Для неопытного сотрудника, каждая продажа – это волнительное событие, к которому он относиться с повышенной долей трепета и ответственности, что зачастую можно перепутать с суетой, а не заботой.
• Отсутствие энтузиазма. Опытные сотрудники неохотно берутся за общественную деятельность, за то, что не входит в их трудовой договор, тарифное соглашение и прочий список обязанностей, одним словом никаких бесплатных действий на благо фирмы. Иногда отсутствие энтузиазма, часто бывает причиной отсутствия карьерного роста, так как для того, чтобы засветится перед руководством недостаточно просто делать свою повседневную работу, нужно иногда выходить за рамки зоны комфорта.  Конечно же, вовлеченность в жизнь компании минимальная.
• Неуправляемость. Фактор подчиненности руководству явно страдает у сотрудников с большим опытом работы. Осознание своей незаменимости и экспертности, позволяет вести себя более свободно и независимо. Руководителю очень сложно ставить задачи и управлять таким сотрудником, так как последний убежден в том, что руководитель менее компетентен во многих вопросах и не вправе указывать, что ему делать, а что нет. Иногда, это становиться большой проблемой, которая влияет на эффективность основных бизнес-процессов.
• Стоимость оплаты труда. Сотрудник с большим опытом работы имеет большие амбиции по заработной плате, что часто бывает препятствием при найме такого работника. На вопрос HR-ра: «На какую зарплату вы рассчитываете?», иногда можно услышать неадекватные суммы, которые подтверждают завышенную самооценку и гордыню кандидата. С другой стороны, за хорошую работу положена хорошая мотивация. Минус это или плюс, решать вам.
• Излишняя осведомленность в бизнес-процессах. Когда экспертность сотрудника превышает знания и навыки руководителя – это дает ему возможность работать по своей системе, со своими правилами, нарушая правила компании. Он может злоупотреблять доверием, служебными допусками, регламентами, конфиденциальностью, правилами работы и пр. Так может образоваться система в системе, которая не подчиняется руководству фирмы и работает на свои интересы.
• Потухшие глаза. Так говорят про сотрудников, которые не верят в красивые речи руководителя, наставника, им не нужны мотивационные тренинги, тимбилдинг мероприятия и поддержка, они видели жизнь и реальность и не верят в сказки «взявшись за руки». Поэтому воздействовать на таких сотрудников нематериальной мотивацией достаточно сложно. Данный феномен особенно проявляется, когда в компании меняются планы и руководитель объявляет: «В следующем квартале ожидается рост рынка на 20%, поэтому наш план повышается прямо пропорционально запланированному росту». Сотрудник с опытом сразу выскажется: «Это нереально!», а новичок бы сказал: «Будем стараться!» Отсутствие искорки в глазах, является следствием профессионального выгорания, о чем вы можете прочесть здесь.
• Высокий авторитет в коллективе. Так бывает не всегда, но иногда сотрудник с опытом, может стать неформальным лидером, а это значит, что отдел продаж будет иметь 2 руководителя: официального и неофициального, что может противоречить принципам менеджмента компании. За высоким авторитетом, стоит мнение коллектива, руководство ругает, а коллектив наоборот – хвалит, а это уже конфликт интересов.

Ну, достаточно о недостатках, давайте пройдемся по преимуществам сотрудника с опытом работы.

Преимущества опытного сотрудника

Время – это жестокий, но очень мудрый учитель. Изо дня в день, продавец общается с новыми личностями, каждый со своими тараканами в голове, со своим, иногда невыносимым, настроением.

• Шестое чувство. Каждый клиент – это своя история, со своими проблемами, социальными и личностными конфликтами, которую пропускает через себя менеджер по продажам. Уже через пять лет, у такого сотрудника начинает просыпаться шестое чувство, которое помогает интуитивно чувствовать клиента, его настроение, его мотивы и намерения. Умение подстраиваться под клиента, под его ритм разговора, энергетику, дает гигантское преимущество перед новичком. Все эти навыки, не сравнить с вытачиванием детали на станке, здесь разговор ведется про работу с людьми, про тонкости психологической связи клиента с продавцом.

Новичку может везти на первых парах в продажах – это известный факт, но потом, значение играет только опыт. Когда говорят: «Никто не смог продать, а этот смог! Как? Непонятно!» — это как раз результат, того, что продавец смог точно выявить мотивы и возможности клиента, нащупал, так сказать струны души.

• Стрессоустойчивость. Умение держать удар от клиента – это достойно похвалы, так как все мы, в своей повседневной жизни, боимся конфликтов, стрессов, сложностей, а в сфере продаж, каждый сотрудник находится в мельнице негатива и стрессов. Это часто бывает причиной увольнения молодых сотрудников, так как выносить иногда аморальное поведение клиентов, их издевки, оказывается не под силу каждому. Опытный продавец, не только выслушает агрессивного клиента, но и погасит негатив, да еще и продаст на миллион. О методике работы с агрессивными покупателями, читайте здесь. Если учесть что каждый десятый покупатель с изюминкой в голове, то данное качество не самое последнее, согласны?
• Результат работы. Большинство опытных сотрудников показывают намного лучше результат, чем новички, а точнее стабильный прогнозируемый результат: «Постоянство — признак мастерства» — так ведь говорят? По статистики, хороший продажник идет с постоянным отрывом от 10 до 50% по количеству и качеству продаж, от нового потока сотрудников.
• Качество обслуживания клиентов. Несмотря на замыленность взгляда, потухший взгляд и пр. бяки, опытный продажник может всегда найти ту волну с клиентом, которая благоприятна для переговоров и процесса продажи в целом. Это отражается на настоящих чувствах клиента после продажи, ведь есть разница, когда с вами общаются читая «с бумажки по скрипту» или от души – по человечески, искренне. Любая нестандартная ситуация влияет на удовлетворенность клиента, и здесь будет все под контролем.
• Универсальность. Даже при отсутствии инициативы и энтузиазма, опытный сотрудник может заткнуть временную дыру в кадрах в смежных задачах и выручить компанию, исполняя чужие обязанности, за вознаграждение конечно. Это часто бывает выходом из кризисной ситуации и при текучести кадров.

А теперь про новичков!

Плюсы и минусы найма молодых сотрудников

Начнем с минусов:

• Время на обучение. Иногда необходимо около полугода, чтобы новичок освоил основы продаж и коммуникации с клиентом. Это большой период времени, который может вылиться работодателю в копейку. Тренинги, обучение, семинары, адаптация, первая практика – все это требует ресурсов как временных, так и материальных. Образец плана стажировки менеджера по продажам, найдете здесь.
• Нет гарантий. После прохождения плана стажировки, нет никакой гарантии, что сотрудник останется работать дальше. Вы можете его обучать, практиковать, но человек в праве просто передумать, осознав, что продажи – это не его стихия или ваша компания ему просто не понравится. Время ушло, а штатной единицы по-прежнему нет. Так же молодым не хватает выдержки и терпения, они желают сразу сорвать все звезды с неба и заработать все деньги мира, а для этого нужны годы.
• Отсутствие корпоративной культуры. Как одеваться, как общаться с коллегами и клиентами, знание внутренних правил компании, кодекса фирмы, негласных правил – все это может послужить причиной проблем на рабочем месте, как в бизнес процессах, так и внутри коллектива. Это приводит к эмоциональному напряжению и падению производительности.
• Чувство ответственности. Нет опыта – нет глубокого осознания процессов, а это снижает ответственность, так как: «Я не знал, что так нельзя» из уст новичка может долго работать невинным оправданием. Молодой сотрудник не может все предусмотреть, так ему не хватает опыта в предвидении возможных проблем, и соответственно нет чувства ответственности за ошибку.
• Низкая эффективность. Не знание техники продаж и психологии продаж, рабочих фишек, новичок не сможет показать ожидаемый результат еще долго, так как продажи во многом зависят от качества работы персонала, и лишь потом от всего остального. О роли продавца в судьбе компании, читайте здесь.

Теперь о плюсах.

• Обучаемость. Если опытного матерого продавца практически невозможно переучить по своему с нуля, то с новым, сделать это не составит труда. Молодые работники быстро впитывают новую полезную информацию и работают, так как им сказали, а не так как удобно. Так же, нельзя не сказать про желание обучаться. Если новички жаждут обучения, то для опытного продажника, поехать на тренинг или семинар – это большая проблема. Почему многие сотрудники не хотят посещать тренинги, читайте здесь.
• Легко контролировать. Новички во всем прислушиваются к руководителю и старшим коллегам, их не нужно уговаривать, убеждать в чем то. Они просто слушают и беспрекословно выполняют. Соответственно работают авторитеты, с которыми считается новичок.
• Оплата труда. Молодому сотруднику много никогда не платят, а работа все же делается. Многие работодатели поступают не совсем честно, оставляя сотрудника лишь на испытательный срок с минимальной ставкой, а потом: «Извините, вы нам не подходите». Для некоторых компаний, текучесть кадров является вполне обычным явлением – это позволяет им сэкономить на фонде заработной платы. Почему уходят ценные кадры, читайте здесь.
• Энтузиазм и инициатива. Вспоминается советская комедия: «Кто на погрузку угля? Я! Кто на уборку территории? Я!», так и с новыми сотрудниками, они полны энергии и желания рвать и метать, глаза горят, руки делают. Любой шанс проявить себя и выделится перед руководством и коллегами, будет использован без промедления. Такое рвение и активность очень нравится руководству, что объясняет парадокс быстрой карьеры у многих новичков.  Желание работать, пробовать новое, пытаться достигнуть лучших результатов, именно с этого начинается карьера молодого сотрудника. О том, что мешает сделать карьеру, читайте здесь.

Вывод

Молодые сотрудники – это незаменимый ресурс компании, особенно в условиях нехватки рабочей силы. Даже если придется потратить время, вы получите лояльного и вовлеченного в свое дело сотрудника. Не стоит формировать весь штат отдела продаж из новичков, на каждого новичка, должен приходится персональный наставник (куратор), который не только будет обучать новичка, но и проконтролирует его работу с клиентами на первых парах. По статистике большая половина компаний, отдает предпочтение сотрудникам с опытом, однако остальные совсем не прочь взрастить своего профессионала с нуля. Как поступите вы?

Не забываем комментировать публикацию и высказывать свое мнение!